查看详情>> 目前，最流行也最便利的销售方式就是电话销售，通过此方法的好处比较多，能在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户，节省时间，并且更了解客户的需求，并与客户建立长期的信任关系降低销售成本，提高销售效率收集外部信息。电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后签单。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，了解客户需求，而且追踪直至成交均是通过电话实现。无论哪种类别，都是在电话中沟通，因此需要一定的电话销售技巧才能约访成功。销售人员可能都有这样的经历：打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步，如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。因此，必须要借助以下几种电话销售技巧来提高成功率。 1、把握好打电话的时间 这是最直接也是最容易忽略的电话销售技巧，很多销售员获得约访客户的手机或家中电话，就迫不及待的打过去，而客户正好在睡觉或者洽谈，效果可想而知。凌晨、半夜、中午12：30—14：30分打电话给对方，通常都不受欢迎。还有，上午八时到九时左右(尤其在星期一)的时段，是一班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。以免引起对方的困扰或是反感。 2、找到准客户的关健人 拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。俗话说：找对人，做对事。如果连有权做决定的人都无法找到，电话销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。一般公司公布的咨询电话大都是总机或前台，那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的负责人呢?这一点70%的销售员都为此头疼过，这就需要电话销售技巧来帮忙。在这一部分作为一个销售人员需要作——自我介绍、电话缘由、初步探听主管及负责人。找出能绕过前台总机障碍的电话缘，可以找一些有力的借口，如说已和负责人联系过、是对方要求今天这个时候再联系的;或者以免费试用服务的说词来吸引对方等等。需要注意的是：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解客户的情况。 3、开门见山 拨通客户的电话后，首先要设法找到你要找的人。若是客户自己接电话，电访员就可以顺势步入正题，直接应用电话销售技巧来推销。接通电话的最初15秒是最重要的，电访员应以最有效的方式迅速打动客户，引起客户的兴趣，并继续这个谈话。 4、打电话前的准备工作： 电话销售技巧最为重要的是什么?不是说辞，而是做好是准备工作。电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。比如拔通客户电话前需要准备的：公司的产品资料及报价单、笔记本、笔;在通话过程中一定要做好笔录,一方面做好业务跟踪。二为做好沟通技巧的总结，找出问题所在。每打一个电话，技巧都要有提高。 5、立自信心 打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。所以作为一个销售人员在打电话前必须建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你的愉快的，你的声音也会愉快，你的忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。这一点与其说是电话销售技巧，倒不如说是职业素养要求，毕竟没有强大的自信心很难成为一名电话销售人员。

查看详情>> 公司的大部分领导者和管理人员对这些企业文化上的缺陷一无所知。他们中大多数人从未效力于能够很好地培养员工、有效地解决冲突的公司。他们中几乎无人意识到自己缺乏根据个人或企业实体的远景目标进行创造和工作所必需的技能。他们大都无法定义或描述这些技能究竟是什么。他们对自己弱点的无知使他们甚至根本不去考虑是否需要行动起来，在这些方面提髙自己。 以具体的因素——能力——对企业文化进行简单明了的分析使这些问题浮出水面。泰克诺的领导层由此决定采取措施克服他们企业文化中存在的弱点，因为他们能够预见到这些问题可能产生的后果以及消除这些问题又能带来哪些益处。这就是企业文化变革的开端。 利用能力概念改变企业文化的过程概述 改变企业文化所需要的才能和技巧绝不亚于想要打贏一场战争的总指挥。你必须对当前的形势，对你的员工和组织的优势和劣势了如指掌?你必须认清你的盟友和敌人，以及他们的优势和劣势。你必须根据长期和短期目标制定战略战术。你必须对要打的战役做出明智的选择，并清楚地知道何时该做出牺牲，何时该坚持立场。你还必须不断召集部队，不断向他们灌输你们正为之奋斗的目标、原则和价值观。 例如,我们的薪酬制度去奖励那些不符合管理者试图创建的企业文化的行为是一种常见的现象。管理者可能想创造以团队精神为导向的企业文化，但却发现他们的薪酬制度并不奖励重视团队精神的行为。这个问题在许多公司的销售部门普遍存在。销售人员被告知他们应该是团队的一分子，应该互相帮助，获得成功，应该与公司其他部门通力合作。但是，他们的奖金是根据个人的销售指标确定的，如果他们把时间花在帮助他人而不是销售上，实际上就意味着报酬减少3在管理者的高谈阔论和员工的X资单之间，哪一种沟通方式更有说服力呢？

查看详情>> 员工能够了解变革的战略思想，理解其必要性，并积极予以合作3从以上能力分析我们能够就泰克诺及其企业文化作出何神结论？像很多生产性公司一样，泰克诺也很擅长解决具体问题，完成具体工作」员工有着很强的短期成果意识，能对危机作出迅速、果断的反应d企业文化 泰克诺在人际关系技能上的不足导致员工士气低落。员工觉得他们不受重视，因为公司不对他们进行培养，也不让他们了解重大问题的进展情况。随着冲突不断恶化，员工因缺乏催人奋进的更高目标而趋于冷漠，因此不能在工作中发挥出最大能力。员工虽然以业绩为导向，但如果有一个能提供强大支持的工作环境使他们充满工作热情和工作积极性，他们应该能做出更大的贡献。如果能够有意识地培养他们，提髙他们的绩效,公司从中将受益匪浅。 公司在过程管理技能上的缺陷导致大量浪费、效率低下及客户关系脆弱。员工往往只考虑如何迅速解决眼前的问题，而不重视提前预测可能发生的问题 缺乏强有力的过程管理与第三方面的问题——计划制定技能——有着密切联系。管理者无法认清全局，也无法以此制定计划、采取行动和领导下属。他们因无法认识市场发展趋势而错失重大商业机会。泰克诺将其资源过分集中丁满足短期需求，以致当资源充足的大型公司进人其市场，公司便措亍不及，天;法与之抗衡。现行企业文化虽然能适应经营环境的小规模变化，但除非企业文化在上述能力方面得到加强，否则经营状况无法充分复原，并进一步繁荣。

查看详情>> 社会文化对企业文化所起的作用体现在它总是以过去的成就为基础，而且总是阻碍变革的到来： 以迎接来S过去的挑战为目的建立企业文化。我们制订的政策、工作程序、企业理念、工作惯例等都是对过去的情况和威胁作出的反应^>如果员工从来不迟到，公司就不需要考勤制度。如果每个员工都全身心投人到最大限度地满足客户的需求之中,公司也无需将客户满意度列人其使命和远景B标.如果所有生产活动都能产生同样的结果，那也无需对生产过程进行标准化管理。 将现在的行为建立在过去结果的基础之上，其主要问题在于当形势的变化比文化的调整更为迅速时，组织的成功甚至生存都会处于危险之中。以下两个实例正说明不同的文化要素如何随着形势的变化而变得不合时宜。这里涉及的文化要素分别是避免冲突和阻碍新的经营发展。 ?案例20世纪70年代后期，伊利诺斯大陆银行被认为是世界上最好的银行之一。它拥有活跃的增长速度，一支由富于智慧和积极性的员工组成的充满激情的员工队伍，和不断开拓进取的精神。我认识很多前大陆银行的银行家们，他们常常怀着思念之情回忆起过去的好时光。几年以后，银行却失去了投资集团的信任，股东损失了他们所有的资产,银行也由联邦储蓄保险公司接管。几笔不良贷款令银行损失几十亿美元，最糟糕的一笔贷款是通过位于俄克拉荷马 州某购物中心的一家小银行潘，斯奎尔银行进行的。这究竟是怎么回事？伊利诺斯大陆银行的企业文化是否变化过于迅猛，以致其带来的剧变竟摧毁了这个实力雄厚的金融机构？

查看详情>> 文化要素是代代相传的。人们常常学习自己父母拿刀叉的方式，而父冉也是从自己父母那里学到的。文化的延续性是人类社会的主要标志之一。 9.社会习俗和社会认同的行为方式往往与道德上的正确性和优越性相关。像我这样拿刀文的人是好的，反之则是坏的。这种对正确性的认识使我们以羞耻或厌恶的情感看待其他的信仰，从而进一步加强了我们的文化信仰和行为方式。 10.与其他习惯一样，文化行为也给人们以舒适感和熟悉感。文化规范界限以外的行为和信仰令人感到不舒服。为了研究他人的文化而生活于该文化之中，人类学家经常会感到痛苦或无所适从，大多数没有这种经历的人是无法理解这一点的。那些被他们视为神圣和真理的信仰遭到直接了当的攻击,因为当地人信奉的东西与之截然相反。他们回来后常常需要几个月的时间才能感到自己恢复了“正常”。这种对相抵触文化的困惑感是制约文化的多元化而强化统一的文化行为的又一个因素。 企业文化被定义为在组织的各个层次得到体现和传播，艽被传递至下一代员工的组织的运作方式，其中包括组织成员共同拥有的一整套信念、行为方式、价值观、目标、技术和实践。 组织是大文化背景的有机组成，并受到这一文化背景的影响。公司在创造与大文化背景的信念和习惯相左的企业文化时，常常不能认识到其中的后果和困难。一位首席执行官最近和我谈起他在中国的工厂时，提到他手下的员工经常有“顺手牵羊”的行为——他们在公司小偷小摸。不仅如此，他们甚至对此不感到羞耻或丢脸。他说东章一点、西摸一点在屮国义化屮如同家常便饭，不偷东西反而遭人蔑视，令人生疑。在此提醒那些想在中国投资办厂的总栽们不能不将中国文化的特点考虑在内。