查看详情>> 天气很冷，不想出门。 除了讲课和到附近的茶楼去喝茶打麻将外，我几乎都窝在家里和取暖器近距离接触 今日，多日未聊的老同学Z和我在QQ上开聊 平时我倒一般都不怎么接招闲聊，QQ好像只是拿来传递文件的 虽然说话是我的职业，但我却发觉自己越来越不喜欢说话，惜字得很 我对于同学之情还是很怀念和看重的，看见你主动和我打招呼，我也从潜水转入浮出水面 原来，老同学你是找我诉苦来了 头两年在重庆安家结婚，悲哀的做了房奴，欢喜的又成了孩奴 正当你如大多数为银行打工的人一点点为银行积攒积蓄的时候 命运和你开了一个玩笑：你，失业了！ 你说：不知怎么回事，最近很倒霉，公司不要你了，出去找工作，好像越是着急越成不了事，眼看着都过去一两个月了，工作的事还没着落。因为坐吃山空，眼看着下个月银行的按揭款就没了来路。怎么办？ 其实，Z，我知道，在这种时候，我应该识相的回答你：没关系，我借点钱给你。 我知道Z的面薄，不好意思向我开这个口。 Z，借钱给你度过眼前的难关没问题，谁都会有困难的时候，我也曾经身无分文过，我知道那种滋味不好受。特别是，我不希望你面对自己的老婆和孩子的时候，丧失一个男人的尊严。 但，为了长久的解决你长期问题，我还是希望你能来看看这篇专为你写的日记。 这么多年，我们断断续续的保持着联系，我努力的回忆了一下，每次我们联系上，我都是听到你不好的消息。当然，你能把我当成一个负面消息的分享者，其实我知道内心你还是把我当成是朋友。但每次你和我的聊天，我更多的只能感受到你对这个社会，你对你的上司你的同事的抱怨和不满。 因为，我觉得我们是没有利益瓜葛的地位平等的人，所以我不敢说教你。我只是敷衍着你的情绪，但今天，终于酿成了你的苦果。 你们公司我知道，现在发展的很好，但为什么你的公司不愿再给你“混”下去的机会，快到年底了，也许你正在计算着一笔意料中的年终奖，但你的上司无情的辞退了你。 你真的应该愤懑。 但你有没有想过，自己身上有什么问题？ 在一个企业里，两个阶段的时候，最容易出现清退旧人 1：企业困难期，这个容易理解，企业为了压缩开支，不得不裁员 2：企业高速发展期。这个时候，老的团队里面有人的办事能力和思维观念跟不上公司发展的步伐，拖了公司的后腿。加之此时公司业务前途一片大好，于是对于行业内的精英人才和社会上有潜力的后备人才有很强的吸引力，很多人想进入这个团队，于是，公司对现有团队开始进行清除，让不合格的人员让位于贤。 很不幸，你属于后者。而你长时间的没找到工作的事实也证明：是你能力的问题。 哪怕即使如你所说你是你们公司政治斗争的牺牲品，如果和上司的关系，和同事的关系搞不好，这也是工作能力不强的一个具体表现。 几年前我还在重庆的时候，你把我骄傲的介绍给了你们当时还是小公司的那个小老板。我很感谢你对我的看得起。 对你的老板，我还有印象。他的心胸格局很了不起，思维也和当时你们行业内那些已经发展稳定的老板们固有的经验主义不一样，当时我就觉得，你们这个老板不一样，未来一定可以做的很好！ 现在，你说你的老板不要你了，你自己想想，你说的是差不多一年的时间你没能再直接和你的老板说上一句话。你的老板创业的时候，你有机会和他脱了衣服甩着膀子在路边喝冻啤酒，可以和他出差同住一间房，而现在，他却连话都不和你说了，想想这是什么原因造成的？ 我想，无非是你的进步太缓慢了。 你只是想着怎么去不参与争斗，怎么不去犯大的错误以保住你的饭碗。 可是，到现在，你的饭碗依然被夺去了。 而且更为可怕的是，年过30的你，回首这10年，居然并没有集聚多少能被别人欣赏的工作能力。 归根结底，你最应该想清楚的就是这个问题：你在为谁工作？ 以前的你，一直认为你是在为你的老板打工，你只想着每个月你们公司怎么准时的打款到你的工资卡上。 但你从来没想过，你为什么会拿到这些工资。 比如你的月薪3000，一天100。你有没有反思过，在公司度过的这一天，你做的事情，创造的价值，有没有超过这100块。 你只是在计划着怎么应付交差今天的工作，你只在计算着我今天能有多少钱到手，而没去计算过我今天创造了多少钱。 你恐惧做销售，你害怕面对挑战。公司新成立部门的时候，你害怕承担责任而不敢站出来。慢慢的，你沦为了公司里面的打杂人员，做着一些毫无创造性的基础工作，悲哀的成为了你们公司可有可无的鸡肋甚至是朋友同学圈子里可有可无的鸡肋。（看到此处，我希望你能动怒，我甚至希望你能恨上我，有时仇恨也是一种力量） Z，忘掉你口中所谓的别人对你的不公吧。从明天去人才市场应征的时候开始，不要再做喋喋不休的祥林嫂。躲在自己身上找原因，今后在新的工作岗位上，真正的拿你的工作当成是一番事业而不是换取你微薄工资的工具。 在新的工作岗位上，忘掉你的工资吧，尽情的投入到工作去！ 你和我都已不再年轻，所以，在此衷心的祝愿你：大器晚成，做对你即将供职的公司有贡献的栋梁之材！  

查看详情>> 今天中午在索菲特万达去吃了午饭，想来下午无事 而旁边就是开业不久的成都奢侈品“集中营”------仁恒置地广场 我想，就去逛逛吧，即使买不起，去感受一下这些大品牌的店面销售细节，也算是一种收获 步行五六分钟后，来到了宽阔大气的商场 走进去，直奔之前一直想要购买的LV专卖店而去 我来小结一下品牌店和普通专卖店的区别 1.里面居然三三两两的四处散落着很多高大威武的酷哥，当然，他们不是店员，他们是安保，侧面隐射出他们的产品价值不菲 2.店面整洁，到处都有柔软舒服的沙发供顾客入座休息 3.店员不会很热情，甚至我进去后发现根本没人搭理我，只有当我在某款商品前驻足时，才有店员悄然而至为我服务，这明显是经过严格训练的接待流程 4.货品陈列不是满满当当的，给人一种稀有的珍贵感觉 5.店员在顾客试穿后不会千篇一律虚伪的赞美说你穿上这个很适合 6.店员在和我近距离说话的时候，我闻到了她嘴里漱口水的味道，看来很注意口气的细节（我在店面销售里面也讲到这个，人在下午和清晨醒来时是口气最差的时候，作为销售人员在下午与客户近距离交谈的时候一定要提前清理自己的口气，不要把你的顾客给熏走了） 7.几乎所有的商品都没有明码标价，据我观察里面购买商品的顾客好像也没有关心过价格的，都是看好商品后就直接让店员开票 8.敢于对客户说不才是真正的为顾客着想：我看中一款正装皮带，但他们最小的号是85，我只能穿80的，对我来说偏长了，但我确实喜欢，而且价格也能承受（2650），所以我想先买了回来去找人给我多打一个孔就可以了嘛，结果令我意外的是LV的导购坚持她的意见不让我买，让我最好去选其他品牌。这个细节，让我感受到了这个品牌的含金量。我想普通的小品牌的做法恰恰相反，顾客明明不适合这个商品，导购反而欺骗你说很合适让你买下 9.当我没有选到适合自己型号的商品离开时，负责对我一对一接待的店员依然亲切热情的送我到门口并感谢我的光临

查看详情>> 昨天下午，陪太太去一家装修公司谈装修的事。从研究销售的角度，对于遇见的销售人员的销售行为点评一番，作为一个销售培训师，我看见了太多销售上表现业余的菜鸟，他们需要等着被点化。 1.我们来到位于春熙路商圈的香槟广场，到了公司楼下，给销售人员电话，至少5分钟后，才等到他下来接我们。我想，作为一个关注客户感受的SALES，应该测算客户到达前的时间，就在汇合点等候，应该销售人员等客户，而不是客户等你。（上次我去天风证券开户时，客户经理阳湘做的比较好，我还在半路上时，他已经在他们楼下，我一下车他就看见了我，我无需等候，直接上他们公司） 2.销售人员我就暂时放过他，现在来说说设计师的出场，我给好几家装修公司培训过，一直给他们说一个理念：销售人员---做最懂设计的销售员；设计师-----做最懂销售的设计师。装修公司的设计师，其实就是一个业务员。不过需要与前期引入客户的销售人员进行很好的合作。销售人员也应该在设计师出场前，重点塑造设计师的价值。我们坐下来后几分钟，销售人员就去找设计师了。过一会，设计师自己端着电脑来了（这个设计师过于年轻，气场不足，完全没能HOLD住我们）。其实，如果我是设计师，我要求销售人员在我出场前向客户塑造我的价值，我讲课的时候也讲过，装修公司及设计师在让客户关心的五个方面：公司年限、设计师年限、典型客户、资质荣誉、擅长风格---从这五方面（某些内容可以杜撰，比如你说李伯清的家就是这个设计师设计的，消费者只会惊讶，但却没机会去查证真伪），如果我是设计师，我会要求公司为我配备或者我自己出一部分费用让公司为我准备一个独立的办公区间，让销售人员把客户带到我这里来，而不是我屈尊屁颠颠的去消费者面前等待被面试考核。就像牛B的求职者，都是老板屁颠颠的来找你约你喝茶挖你，只有初级和普通职员才会去主动找公司应聘面试。再者，如果真要设计师到顾客这里来，至少你要很潇洒的甩手而来吧，能否要求你的销售人员帮你端端电脑伪装为你的助手？别搞得来自己像个搬运电脑的It民工一样。 3.设计师的开场：这个设计师一开场，就被客户掌控了节奏。丁丁问：你以前做过什么后现代风格的案列？设计师就傻乎乎的打开自己电脑向顾客介绍开来，而他的案例又不具备明显的震撼性，我都感觉到了丁丁对他的所谓成功案列不感兴趣，这是一大败笔。设计师开场，还是应该要在自己的掌控下。首先要介绍自己，然后和客户认识。了解一下客户的基本情况，顺便夸奖赞美了一下对方。另外千万不要疏忽客户来带的旁观者。千万不要来不来就谈正事。最好还拿出一个事前准备的所谓调研表格，开始逐项的问询客户，这些信息也可加在后期为客户出具的方案中，客户会觉得你很重视他，你那尽管早已千篇一律的方案，但顾客却以为你是在为他量身定做。另外，销售人员这个时候做什么？接待我们的这个销售人员东窜西跳的，你就不能老老实实在那待着面带微笑的那个笔记本看似重视我们一样在那里作记录？他们的配合上，应该好好学学AB法则！ 4.设计师的电脑：作为一个专业的设计师，你的电脑也应该体现你的专业性，而非娱乐性或者个性。这个设计师的华硕笔记本电脑----他明明就是男人，怎么电脑看起来像是女人的？键盘好像是粉红色？屏幕边框也是什么彩色的？作为设计师向客户展示方案，如果不外接投影仪，我觉得显示效果最好的笔记本电脑，应该是苹果，如果需要偶尔外接投影，那么，最稳妥的选择是IBM，小黑给人的感觉就是看起来就像专业人士的必备利器。在这点上，我弟弟陈欢也是设计师，但他的观念就很好，很早以前他就自己买了个投影仪，在给客户演示的时候，可以很炫的接上投影仪，客户一下就觉得，这家伙，专业-----这些物资，不要坐等公司给你配，因为你不是在打工，你不是在为你的老板干。（另外也推荐我自己用的这款电脑，HP-TX2【当时购价9500左右】，不过估计停产了，可以去找找升级版本。我这台电脑屏幕可以旋转，就可以避免在那里笨重的挪动电脑屏幕给客户看，还有在演示PPT的时候，我的电脑可以直接在电脑屏幕上进行标注，一看就能显示是专业人士使用的演示工具） 5.设计师的演示：一会是图片程序，一会是WORD，一会又是PPT。如果我是设计师，根据上门来谈的客户的特征和关注点，我会设计一个很漂亮的PPT，然后为客户打开演示PPt后，手中拿个遥控的激光笔潇洒的指挥，而不是拿着一个有着长长的线在那绕来绕去的有线鼠标点来点去。 6.设计师的谈判：90%的时间，是他在以一种快速的语速在交谈，很少停顿，少有互动，语调没有抑扬顿挫，不关注顾客的需求，只知道自顾自说，把自己知道的一股脑说出来。面对面的销售，还是需要学学顾问式销售的技巧。最好的沟通，不是把我知道的告诉对方，而是我要知道对方想听什么。应该多发问，少说话。另外语速不要过快，语速过快会给人不成熟稳重的感觉，然后感觉你急于成交我，我在想这里面是否有陷阱？（上次广州那个老板来找我喝茶2个小时，她比里啪啦的说了差不多一个小时50分钟，走的时候她意犹未尽的说刘老师你真专业，我在想，是你专业吧，大多数时候都你在说呢，我只是偶尔表示认同和抛出问题而已，嘿嘿） 7.设计师的时间管理：昨天聊的太久了，让我感觉这个设计师的时间太不值钱了。要不是我们提出结束，设计师估计还要口沫横飞的继续讲述。设计师应该懂得塑造自己的价值：“我很忙的”而不是觉得好不容易钓到一个顾客，所以就一直和他说说说，想把他说晕为止，说服为止，你既然都知道客户初次是搞不定的，他在做比较，那何必浪费那么多时间？如果我是设计师：给初次会见的顾客半个小时，主要目的是了解顾客的基本情况，然后量身定做设计方案，下次你们再来。这样客户会觉得有所期待，在看到你出具的方案前，他也不会在其他地方下单。半小时一到，端茶送客。我在讲销售课程里多次讲到，初次见面，不要给你客户太多时间，让他觉得你的时间不值钱！ 哈哈~~暂时就写到这里吧，随意写写，供做销售的学员们学习，望大家能有更好的业绩！