查看详情>> 第一课 认识大客户营销 1h l营销的推与拉 l互联网商业模式下的大客户营销 商业策略的演进 产品体系的演进 销售模式的变化 l什么是大客户 大客户购买的4大特点 大客户的购买流程与循环 l大客户营销的四大模块 客户选择、客户获得、客户保留、客户增长 第二课 客户选择之精准客户 1h l客户细分 l评估细分客户 l确定目标客户 l决定战略期末目标客户战略组合 l描述现有目标客户战略组合 l明确发展路径：我们怎样到达那里？ 第三课 客户获得之定位客户价值 1h l满足客户的核心需求 l确定定位要素 l评估定位要素的吸引力和饱和度 l确定最终的定位 l确定其它定位要素的标准并绘制定位系统 第四课 客户保留与增长 1h l老客户的维护与管理 如何留住老客户； 提高客户忠诚度的7个关键要素； 客户信任关系的建立分析 l客户增长 如何放大客户价值 充分利用大客户的社会资本 l客户关系管理 信息资产系统建设 第五课 基于营销体系下的销售管理 2h l大客户营销体系的搭建 建立公司协同作战指挥体系 l销售过程管理：需求-->商机-->竞争-->服务 l赢单障碍突破：信息、关系、决定 l精准营销对决关键五步骤 第一步：客户细分：找出网格市场潜在重点目标大客户 第二步：竞争差异分析：找出夺取客户的长短板，知己知彼，心中有数 第三步：SWOT分析：找出营销对决策策略 第四步：精准营销对决策略《精准营销对决策略矩阵》 第五步：分解实施，落地见响 【备注】为了保证课程的针对性和有效性，实际授课，在对客户进行调研后，会根据学员具体情况，对内容进行部分调整。

查看详情>> 1、 企业不得不长期关注的主题 、 什么是执行？ 3、 问题聚集：执行过程中，关键障碍或者主要问题有哪些？ 打造执行系统——提升团队执行力的关键 1、 前言：执行的四大障碍 不知道目标是什么 不知道如何达到目标 没有记分衡量 对是否取得进展不必负责 、 结果定义——执行流程第一步 专注于“至关重要的目标” 区分一般重要和对于使命而言至关重要的目标 清晰地建立团队目标和组织目标之间的联系 执行过程中的问题澄清、原因分析 3、 一对一责任——执行流程第二步 责任稀释定律：人越多，责任越少 指导越细，责任越少 责任的起点：一对一约束 探寻问题解决的可能路径 把工作目标细化成具体的行动 舍弃紧急但不重要的事务，腾出时间精力投入更相关的目标 制定事前衡量机制，开展最有效的行动 使用计划工具，提高执行效率 4、 检查与跟踪——执行流程第三步 人们不会做你希望的，只做你检查的 谁来检查：打造检查平台 视频：《仪表盘》 研讨：适合我们的仪表盘 建立定期责任汇报机制 5、 即时激励——执行流程第四步 是什么在创造奇迹？--视频：《永不放弃》， 执行力与薪酬无关，与成就感有关 激励要点：放大关键行为，形成集体记忆 研讨：创造性的激励方式 回顾，总结，关闭

查看详情>> 第一课 认识大客户 什么是大客户 大客户购买的4大特点 大客户的购买流程与循环 第二课 你是优秀的销售人员吗  优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型 良好的专业知识是成功的基础 态度决定一切 良好的技能令你更具效率  销售人员的自身发展 您的角色转变：从销售员到顾问  第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象 专业的形象是获得信任的第一步 有效的开场白令拜访顺利进行  销售接近的标准流程 【训练环节】分组练习 第四课 人际风格沟通技巧 人际风格的四大分类 各类型人际风格的特征与沟通技巧 【案例分享】【测评】  第五课 如何寻找客户的需求--探询篇 【情景模拟】需求探询 提问基础--开放式、封闭式提问 开放式提问应用技巧 封闭式提问应用技巧 寻找客户的需求 聆听技巧 消除倾听的障碍 倾听的五个层次 聆听技巧训练 自我测试：倾听技能评价 第六课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略 【情景模拟】需求引导 大客户销售对话路径 大客户销售机会点 大客户销售进程与时机分析 顾问式销售必须要掌握的四类问题 【训练环节】产品销售 第七课 满足客户的需求--陈述利益 陈述利益：特性和益处 如何正确使用推广材料和证明材料  【训练环节】产品陈述标准化 第八课 客户关系管理 客户分类与管理 向正确的客户推广正确的产品 了解你的每一个客户 大客户购买决策的角色分析 老客户的维护与管理 如何留住老客户； 提高客户忠诚度的7个关键要素； 客户信任关系的建立分析 第九课 销售过程的商务谈判技巧 【情景模拟】 谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码 读人术、读心术  谈判的布局与发展 谈判僵局应对技巧 【训练环节】 第十课 销售人员的自我管理 销售人员的心态与压力管理 销售人员的时间管理 销售人员的目标管理 选修模块 谈话应对的四大技巧 垫子---缓解对话双方的紧张关系 迎合---创造良好的交谈氛围 制约---获得谈话优势的关键 主导---让谈话按照你的思路进行

查看详情>> 第一部分 价值-职业化的核心精神 为什么要职业化 职业化与个人成功 职业化与团队成功 如何打造职业化团队 第二部分 职业化团队五堂必修课 第一课 职业化定位 企业和我的六大关系 为什么要职业化 年轻人如何规划自己的职业生涯 认识你的企业 组织的目的与内涵 高效组织的特征 个人利益和组织利益有效链接 职业伦理道德与礼仪规范 第二课 积极：职业化心态与理念 积极的心态 积极心态的魔力 导致消极心态的八个原因 消极心态为什么使人不能成功 如何调整心态 第三课 目标管理 先有目标再行动 目标辅就成功路 SMART原则 目标管理四步法 目标管理的执行方法 关键绩效指标 PKI 目标管理执行不利的原因  怎样写工作计划 第四课 时间管理 重要的事情先做 否则将一事无成 时间的特性  如何跨越时间陷阱  时间管理矩阵图  时间管理的方法与技巧 第五课 团队沟通与协作 有效沟通的三大原则 人际风格沟通 组织的内部沟通 理解企业人际关系的含义  如何赢得合作的人际关系  与上司的相处之道  创造性地合作 让1+1可以大于2

查看详情>> 一、导入： 1、时间管理的重要性 2、时间管理自我测试 3、嗜急成瘾的陷阱 [游戏]生命量尺 二、新情况新作法 1、如何才能提高业绩——时效 2、时间管理的误区 3、清空你的大脑 三、如何找到什么是“要事” 1、理清目标--目标的威力 2、做好计划--找到业绩爆破点 3、阶段的回顾 四、将主要事务放在主要位置 1、你是救火员还是防火员？--时间管理矩阵 2、管理主要工作----80%的结果源于20%的活动 五、高效时间管理方法 （一）时间管理绝招：衣柜整理法 练习:下一周要安排的N件事 （二）横向管理系统收益 为什么我难以安排我的时间——效率的前提是事件的管理 划分事件的重要性——ABC法 安排事件的顺序——时间管理象限 工具的训练与应用——周工作计划表 练习与辅导：用GTD方法安排你的下一周 六、管理者高效工作方法与技巧 1、目标与计划管理 2、任务委派与有效授权 A、正确传达任务的技巧 B、如何批评、指导与激励下级 C、有效授权 3、高效沟通的步骤及技巧 D、有效表达技巧--金字塔原理 E、必备的公文写作技巧（工作总结/邮件/工作报告等） F、工作中常见的沟通途径（公文、会议、演讲、面谈） G、整洁和条理 H、提高会议效率

查看详情>> 模块一：为什么老板不满意——树立正确的职业角色定位 1、企业不得不长期关注的主题 2、什么是执行、执行力、执行能力？ 3、中国企业执行力低下表现症状 4、什么样的人最容易被企业重用 最致命、最具破坏力的工作心态——打工心态 你是哪种人才:人才，人材，人财，人裁？哪种人才最容易被企业重用 5、打造金牌职业化团队的三个关键 心态（职业化素养） 形象（职业化形象） 技能（职业化能力） 模块二：执行的基因—职业化心态 1、职业人最重要的品质：责任心 责任心，职业人最宝贵的品质 为岗位负责、为上级负责、为下级负责、为公司负责、为客户负责、为家人负责 2、职业人最应具备的心态：积极主动（阳光心态） 消极被动的人总是抱怨，积极主动的人总是想方法 你关注什么，就会得到什么，农夫果园如何将产品的缺点变为卖点 3、职业人最稀缺的工作心态：激情工作 为自己的工作，找到崇高的职业价值，干一行，爱一行 视频：为什么每年有几百万人跑到西雅图看卖鱼 4、当今职业人最稀缺的品质：忠诚度 坚决不做：跳槽专业户，职场流浪汉 忠诚一定有回报，能力不足可以培养，忠诚度不足，则直接出局 现场研讨：如何体现对公司、对工作的忠诚 模块三：执行思维——结果导向 1、执行的黑洞：不懂任务和结果的差异 发传真是任务，收到清晰完整的传真是结果 结果的定义是“三有”，任务的定义是“三事” 一段选手做任务，九段高手做结果 研讨：如何在本岗位上创造超越期望的结果，做九段职业选手 2、如何做结果 做结果的三大原则：给客户，能交换，可检查 做结果的两种思维训练法：外包法和底线法 模块四、打造执行系统——提升团队执行力的关键 一、结果定义——执行流程第一步 承诺结果，创造价值是员工的天职 执行的入口：做结果，不做任务 执行中要警惕：好态度≠好结果 二、一对一责任——执行流程第二步 责任稀释定律：人越多，责任越少 指导越细，责任越少：“猴子”管理法 责任的起点：一对一约束 三、检查与跟踪——执行流程第三步 人们不会做你希望的，只做你检查的 谁来检查：打造检查平台 四、即时激励——执行流程第四步 海豚如何赢得喝彩，是什么在创造奇迹 执行力与薪酬无关，与成就感有关 激励要点：放大关键行为，形成集体记忆 模块五：执行能力提升——自我管理之目标、时间、沟通 1、目标与职业生涯 认识目标管理 目标设定的SMART原则；寻找关键价值链；订立行动目标 行动计划需要做的事、明确时间、资源整合、行动的有效性预测 个人的职业生涯规划 练习与研讨：设定未来三个月的行动计划 2、时间管理--效率做事 最典型的浪费时间的行为识别 用四象限方法进行时间管理 时间管理工具的应用 3、沟通管理--说对话、办对事 管理沟通的应用管理者看、听、说、问、身体语言技巧 与上级、下级、同级沟通要点 模块六：执行力与团队成功 企业成功与个人成功 打造执行文化的个人责任 提升个人能力 加强团队协作