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谈判，一场心理战，胜负的筹码，在于客户需求能否预先判断。预先判断的越准确，谈判的底牌就会越多，谈判中，就会找到自己的立足点，谈判胜算更胜一筹。


一、客户需求，谈判前需挖深判准


1、案例：客户需求判断，预判深浅见真功


2、MAN法则，客户需求的显微镜


3、MAN法则的典型应用


二、价值呈现，紧扣客户需求兴奋点


1、案例：说的太多了，客户反倒没感觉


没有明白客户的选择性注意与选择性记忆的心理机制


说的多，不如说的精准，让客户印象深刻，且产生偏好。


2、USP，产品卖点的磨刀石


3、形成立体感染力。


4、客户需求要量化。


1）客户需求，感性的，理性的，总是交织在一起。不能量化的需求，评判的主动权，永远在客户手中，而且变化不定，谈判就会构筑在流沙上。


2）四个角度，量化客户需求


收益，客户购买你的产品，能创造出或享受到多大的价值，必须用数字来说话。成本，包括购买、时间、心理和使用成本，要帮客户算好成本总账。


风险意识，利益不足够大时，尝新的冲动就只能限定于轻产品。


结构，则是客户公司运行的权利分配，一种经营的秩序与规律。


5、如何用USP磨快沟通的刀？


三、调好状态，做到有备而战


1、案例：临场发挥，状态总是出不来


2、ASK法则，做最好的自己


3、A，attitude态度。


1）谈判，不以拿到订单为唯一衡量标准；


2）发现、传递与实现客户价值；


3）价值打底的谈判大戏，才会形成双赢。


4、S：skill技能。


1）演讲、PPT制作、肢体语言，是谈判必备的三种技能。


2）会介绍产品，从特征引出优势，聚焦客户利益点，拿出打动客户的铁证。


3）客户对您的产品或方案有异议时，如何得到一次难得的改正与改进的机会？


5、K：knowledge知识。


1）产品知识、行业背景、客户特征，谈判高手三大必备知识点。


2）他山之石、生活洞察、勤思善写，谈判高手三个训练有素处。


6、分组作业：准备太空洞，谈判太残酷，如何打通备与战？


四、角色扮演，帮您预备好自己


1、案例：从客户的立场，审视自己的价值。


2、三个转变，姿态难受，结果好受。


3、预演时设定情景，兵来将挡水来土掩。


4、预演时，要找到“好对手”。


情景演练：一个让你的对手知难而退的客户，如何做到不战而胜？


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