店长复制
发布日期:2015-08-20浏览:1566
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课程背景
面对产品和服务同质化越来越严重的今天,终端的竞争越发的严酷,专业人才的决定性因素显得越来越重要,而店长又是重中之重,是每一家店铺的领军人物,是“发动机”,她影响着终端业绩的30%-70%,她决定着终端店铺的文化和氛围,她影响了终端人员的稳定性,也决定了终端团队的战斗力。
但是,现实的今天
多数店长被选拔原因是销售能力强或工作时间长;
多数店长的经营方式还是原来老店长复制给她的;
多数终端店铺下半个月的业绩要好于上半个月;
多数终端员工的第一个离职高峰期竟在前100天;
多数终端店长关注销售业绩远胜于店铺未来趋势;
多数终端店长还没有掌握终端持续盈利的金钥匙;课程对象
店长、储备店长、店长助理、资深导购、柜长;督导、销售主任、门店经理、商场经理、加盟商、零售店主学员收获
1、四大“现场保障”:现场扎口袋、现场内化、现场答疑、现场落地。
2、通过三大模块六大模型复制,改善锁销系统、人才系统、团队管控问题。
3、运用60多种实战工具,16大版权工具,让学员快速成长、消化吸收。
4、每个模块都有多个对应工具、实战案例,让学员在现场化解工作困惑,并产生持久的效果。
5、引进《学习致用行动表》,解决店长应知、应会、应用难题,将英雄式店长变成教练型店长。
课程时长
22 H课程大纲
第一讲:导入系统
一、新时代下的店长转型与胜任
1、店长优势胜任力模型
2、课程定位与学习框式
3、终端店长新的困惑
4、新形势下店长的挑战与突围
5、对待店长复制课程的正确心态
版权模型:店长职业规划“路径图”
第二讲:锁销系统
一、迅速攻破客户心理技术
1、鱼塘理论与顾客抓潜
2、如何增加客户入店率
3、成交客户需要突破的“三道防线”
4、终端需要“吸销”而非“推销”
5、复制顶尖销售精英的心智模式
6、消费行为学的诱饵效应
版权理论:鱼塘理论
版权理论:吸引客户的三发炮弹
实用工具:三道防线
案例分享:诱饵效应在终端的应用
二、锁销九路兵法(销售流程优化与销售技巧落地)
1、顾客购买的心理深度分析
场训练门:店销售5大MOT关键时刻点的心理技术现
2、客户购买原因的实质解码
3、九路兵法
九路兵法:进店
九路兵法:了解
九路兵法:信服
九路兵法:诱惑
九路兵法:联想
九路兵法:体验
九路兵法:欲望
九路兵法:体验
九路兵法:成交
4、如何轻松化解客户异议
5、产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意
6、最新的销售技巧和话术现场落地
7、区隔营销——五步标准法售后服务之:VIP管理
8、售后服务之:二次消费
迎战心理工具:购买环境、首轮效应、近因效应
实战训练:三种点穴问话、四大时机捕捉、五步划分训练,PAC攻心沟通、ABC法则强化练习,APTT法训练,3F化异议、发问六个技巧
实战方法:狄德罗成交法,二感提问法,四象控制谈话法,成交组合拳,标准法
经典工具:FABE现场练习与点评
经典技巧:绝对成交的关键时刻MOT
实战工具:顾客离店的“三颗子弹”FBO
经典视频:注意力测试、小而缓
专业工具:5步轻松建立亲和力和信任度实战方
专业工具:先跟后带法则和话术的灵活应用
专业工具:终极利益法则
专业工具:买点攻略
专业工具:视觉销售法
专业工具:催眠技巧应用
专业工具:产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意
三、锁销服务篇
1、创新客户服务动作技巧
2、客户抱怨投诉6大心理;
3、客户抱怨投诉处理5个步骤
4、客户抱怨投诉处理5大技巧
经典服务案例赏析
1、客户服务MOT(关键时刻)管理
2、有效维护VIP客户技巧
3、如何创造客户持续增值?
心理分析:客户抱怨投诉六大心理
心理分析:投诉中的顾客真实心理
实战方法:移情大法、3F疑异处理法
实战方法:态度转化ABC法
版权模型:360度VIP客户营销模型
第三讲:人才系统(成为100分金牌店长)
一、育人
1、店长培育人之三层次:知,能,愿
2、员工发展的4个层次
3、店长能力培养的两大作用力
4、OPL辅导训练流程
5、ABC“三洗法”
6、培育下属“五会法”
7、员工工作失误后辅导方法?
8、OJT辅导训练流程
9、店长教练技巧四大能力:聆听、发问、区分、回应
实战工具:三把金钥匙
实战工具:三洗五会
实战模型:6环教练法
实战模型:店长超级5会训练
三大视频:直接对接三大模型
案例:《知名品牌新员工入职7天培育流程》
二、用人
1、店面不同发展阶段不同用人策略
2、用人“四项基本原则”
3、店铺用人核心价值观
4、DISC工作风格模型与应用
5、店面用人避免五大陷阱
6、店长助手选择注意要点
版权模型:风格与销售能力配置模型
实战案例:西维纳斯如何管理三大精英
实战案例:依思Q人力资源思路
实战工具:DISC风格测试
理论支撑:火炉原理
三、留人
1、盖洛普的S路径
思考:《员工离职的232现象》
2、导致店员流失率过高的四大原因
3、什么在影响员工敬业度?
4、如何保持沟通管理的畅通
5、提升他的职业竞争力
6、什么样的员工值得挽留?
7、挽留员工谈心的六大技巧?
8、如何做挽留面谈和善待离职员工?
案例:《GUCCI带给我们的启示》
实战案例:小红为何在一家零售公司工作14年?
版权模型:员工与公司三重关系示意图
理论支撑:员工离职冰山理论模型
现场演练:挽留员工面谈情景剧
四、文化
1、店面文化如何提高品牌文化?
2、如何打造成长文化?
3、如何打造快乐文化?
4、如何打造PK文化?
5、如何打造绰号文化?
6、如何打造补漏文化?
7、如何打造狼性文化?
8、如何创造店员的“人生第一次”?
实战工具:文化复制的五大核心
视频案例:FISH
分组研讨:补漏文化——他的冤谁负责?
实战案例:哥弟文化
实战案例:资生堂高效执行力文化
实战案例:为何高薪不高效?
版权模型:《店长复制》文化打造模型
第四讲:团队管控
一、会议
1、早上充气,晚上排毒
2、会议的五大素材开发与训练
3、如何创新晨会内容形式?
4、如何配合总部开展总结会议
5、店长如何下达命令和执行好公司决策
实战工具:高效会议工具包
情景模型:如何召开高效晨会
工具演练:管理暗语手势
二、领导
新型店铺模型分析
1、店铺管理的3个钻石层面
案例研讨:《迟到后的乐捐》
2、终端管理常犯的3种错误
3、终端管理必备的3大法宝
4、店长发现问题的4大能力
5、掌握一套分析诊断问题的方法工具
6、职业店长非权利影响力塑造
7、85/90后员工关系管理精髓
8、怎样拥有两个气场?
9、典型问题“斩草除根”“死不放过”
版权模型:店长非权利影响力塑造模型
实战工具:85/90后管理激励工具包
情景模拟:为员工做崭新人生启动
实战研讨:欣赏员工的有效方法
案例研讨:《出现这种情况该怎么办》
案例研讨:《许霆的是与非》
视频赏析:《声音法则与狮子效应》
三、激励
1、员工消极的原因分析
2、店长威信塑造123工程;
3、终端6种管不动下属的管理策略
4、店面激励的五大法则
5、NLP身份定位激励法练习
6、如何让目标起到真正的激励作用
7、管理不能忽视的《情感账户》;
8、激发团队积极性的10台“发动机”
9、一分钟店长激励法
10、店长不花钱激励25招
版权工具:《目标五常管理法》
版权模型:批评登山图5:1
版权模型:一分钟店长激励模型
经典模型:NLP身份定位
情景模拟:当下属工作失误时……
四、执行
1、店长需要什么样的执行力?
2、店长如何培训三大执行力?
3、店长如何培养员工执行力?
4、店员责任心养成四大流程落地系统:耿源体系店长复制执行系统(工具包)
视频案例:军队执行赏析
研究分析:店长执行现状(扎口袋)
视频案例:把枪给我