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耿镔

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店长复制

发布日期:2015-08-20浏览:1566

  • 课程背景

    面对产品和服务同质化越来越严重的今天,终端的竞争越发的严酷,专业人才的决定性因素显得越来越重要,而店长又是重中之重,是每一家店铺的领军人物,是“发动机”,她影响着终端业绩的30%-70%,她决定着终端店铺的文化和氛围,她影响了终端人员的稳定性,也决定了终端团队的战斗力。
    但是,现实的今天
    多数店长被选拔原因是销售能力强或工作时间长;
    多数店长的经营方式还是原来老店长复制给她的;
    多数终端店铺下半个月的业绩要好于上半个月;
    多数终端员工的第一个离职高峰期竟在前100天;
    多数终端店长关注销售业绩远胜于店铺未来趋势;
    多数终端店长还没有掌握终端持续盈利的金钥匙;

    课程对象

    店长、储备店长、店长助理、资深导购、柜长;督导、销售主任、门店经理、商场经理、加盟商、零售店主

    学员收获

    1、四大“现场保障”:现场扎口袋、现场内化、现场答疑、现场落地。
    2、通过三大模块六大模型复制,改善锁销系统、人才系统、团队管控问题。
    3、运用60多种实战工具,16大版权工具,让学员快速成长、消化吸收。
    4、每个模块都有多个对应工具、实战案例,让学员在现场化解工作困惑,并产生持久的效果。
    5、引进《学习致用行动表》,解决店长应知、应会、应用难题,将英雄式店长变成教练型店长。


    课程时长

    22 H

    课程大纲

    第一讲:导入系统
    一、新时代下的店长转型与胜任
    1、店长优势胜任力模型
    2、课程定位与学习框式
    3、终端店长新的困惑
    4、新形势下店长的挑战与突围
    5、对待店长复制课程的正确心态
    版权模型:店长职业规划“路径图”
    第二讲:锁销系统
    一、迅速攻破客户心理技术
    1、鱼塘理论与顾客抓潜
    2、如何增加客户入店率
    3、成交客户需要突破的“三道防线”
    4、终端需要“吸销”而非“推销”
    5、复制顶尖销售精英的心智模式
    6、消费行为学的诱饵效应
    版权理论:鱼塘理论
    版权理论:吸引客户的三发炮弹
    实用工具:三道防线
    案例分享:诱饵效应在终端的应用
    二、锁销九路兵法(销售流程优化与销售技巧落地)
    1、顾客购买的心理深度分析
    场训练门:店销售5大MOT关键时刻点的心理技术现
    2、客户购买原因的实质解码
    3、九路兵法
    九路兵法:进店
    九路兵法:了解
    九路兵法:信服
    九路兵法:诱惑
    九路兵法:联想
    九路兵法:体验
    九路兵法:欲望
    九路兵法:体验
    九路兵法:成交
    4、如何轻松化解客户异议
    5、产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意
    6、最新的销售技巧和话术现场落地
    7、区隔营销——五步标准法售后服务之:VIP管理
    8、售后服务之:二次消费
    迎战心理工具:购买环境、首轮效应、近因效应
    实战训练:三种点穴问话、四大时机捕捉、五步划分训练,PAC攻心沟通、ABC法则强化练习,APTT法训练,3F化异议、发问六个技巧
    实战方法:狄德罗成交法,二感提问法,四象控制谈话法,成交组合拳,标准法
    经典工具:FABE现场练习与点评
    经典技巧:绝对成交的关键时刻MOT
    实战工具:顾客离店的“三颗子弹”FBO
    经典视频:注意力测试、小而缓
    专业工具:5步轻松建立亲和力和信任度实战方
    专业工具:先跟后带法则和话术的灵活应用
    专业工具:终极利益法则
    专业工具:买点攻略
    专业工具:视觉销售法
    专业工具:催眠技巧应用
    专业工具:产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意
    三、锁销服务篇
    1、创新客户服务动作技巧
    2、客户抱怨投诉6大心理;
    3、客户抱怨投诉处理5个步骤
    4、客户抱怨投诉处理5大技巧
    经典服务案例赏析
    1、客户服务MOT(关键时刻)管理
    2、有效维护VIP客户技巧
    3、如何创造客户持续增值?
    心理分析:客户抱怨投诉六大心理
    心理分析:投诉中的顾客真实心理
    实战方法:移情大法、3F疑异处理法
    实战方法:态度转化ABC法
    版权模型:360度VIP客户营销模型
    第三讲:人才系统(成为100分金牌店长)
    一、育人
    1、店长培育人之三层次:知,能,愿
    2、员工发展的4个层次
    3、店长能力培养的两大作用力
    4、OPL辅导训练流程
    5、ABC“三洗法”
    6、培育下属“五会法”
    7、员工工作失误后辅导方法?
    8、OJT辅导训练流程
    9、店长教练技巧四大能力:聆听、发问、区分、回应
    实战工具:三把金钥匙
    实战工具:三洗五会
    实战模型:6环教练法
    实战模型:店长超级5会训练
    三大视频:直接对接三大模型
    案例:《知名品牌新员工入职7天培育流程》
    二、用人
    1、店面不同发展阶段不同用人策略
    2、用人“四项基本原则”
    3、店铺用人核心价值观
    4、DISC工作风格模型与应用
    5、店面用人避免五大陷阱
    6、店长助手选择注意要点
    版权模型:风格与销售能力配置模型
    实战案例:西维纳斯如何管理三大精英
    实战案例:依思Q人力资源思路
    实战工具:DISC风格测试
    理论支撑:火炉原理
    三、留人
    1、盖洛普的S路径
    思考:《员工离职的232现象》
    2、导致店员流失率过高的四大原因
    3、什么在影响员工敬业度?
    4、如何保持沟通管理的畅通
    5、提升他的职业竞争力
    6、什么样的员工值得挽留?
    7、挽留员工谈心的六大技巧?
    8、如何做挽留面谈和善待离职员工?
    案例:《GUCCI带给我们的启示》
    实战案例:小红为何在一家零售公司工作14年?
    版权模型:员工与公司三重关系示意图
    理论支撑:员工离职冰山理论模型
    现场演练:挽留员工面谈情景剧
    四、文化
    1、店面文化如何提高品牌文化?
    2、如何打造成长文化?
    3、如何打造快乐文化?
    4、如何打造PK文化?
    5、如何打造绰号文化?
    6、如何打造补漏文化?
    7、如何打造狼性文化?
    8、如何创造店员的“人生第一次”?
    实战工具:文化复制的五大核心
    视频案例:FISH
    分组研讨:补漏文化——他的冤谁负责?
    实战案例:哥弟文化
    实战案例:资生堂高效执行力文化
    实战案例:为何高薪不高效?
    版权模型:《店长复制》文化打造模型
    第四讲:团队管控
    一、会议
    1、早上充气,晚上排毒
    2、会议的五大素材开发与训练
    3、如何创新晨会内容形式?
    4、如何配合总部开展总结会议
    5、店长如何下达命令和执行好公司决策
    实战工具:高效会议工具包
    情景模型:如何召开高效晨会
    工具演练:管理暗语手势
    二、领导
    新型店铺模型分析
    1、店铺管理的3个钻石层面
    案例研讨:《迟到后的乐捐》
    2、终端管理常犯的3种错误
    3、终端管理必备的3大法宝
    4、店长发现问题的4大能力
    5、掌握一套分析诊断问题的方法工具
    6、职业店长非权利影响力塑造
    7、85/90后员工关系管理精髓
    8、怎样拥有两个气场?
    9、典型问题“斩草除根”“死不放过”
    版权模型:店长非权利影响力塑造模型
    实战工具:85/90后管理激励工具包
    情景模拟:为员工做崭新人生启动
    实战研讨:欣赏员工的有效方法
    案例研讨:《出现这种情况该怎么办》
    案例研讨:《许霆的是与非》
    视频赏析:《声音法则与狮子效应》
    三、激励
    1、员工消极的原因分析
    2、店长威信塑造123工程;
    3、终端6种管不动下属的管理策略
    4、店面激励的五大法则
    5、NLP身份定位激励法练习
    6、如何让目标起到真正的激励作用
    7、管理不能忽视的《情感账户》;
    8、激发团队积极性的10台“发动机”
    9、一分钟店长激励法
    10、店长不花钱激励25招
    版权工具:《目标五常管理法》
    版权模型:批评登山图5:1
    版权模型:一分钟店长激励模型
    经典模型:NLP身份定位
    情景模拟:当下属工作失误时……
    四、执行
    1、店长需要什么样的执行力?
    2、店长如何培训三大执行力?
    3、店长如何培养员工执行力?
    4、店员责任心养成四大流程落地系统:耿源体系店长复制执行系统(工具包)
    视频案例:军队执行赏析
    研究分析:店长执行现状(扎口袋)
    视频案例:把枪给我

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