查看详情>> 医院品牌营销策略 近一个月，我先后应邀在上海、青岛、南昌等地作了《医院：格局决定结局！》、《医院品牌营销战略》、《医院的品牌营销与服务创新》的主题实战演讲，由于内容生动形象、实操性强而受到医院管理层们的热烈欢迎。 当今，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下，医院需要用互联网思维对市场、患者、技术、医院价值链乃至整个商业生态进行重新审视，因为中国的许多医院尚未具有真正意义上的核心竞争力，主要体现在5个方面： 1、 核心价值观能力； 2、 营销变革力； 3、 战略洞察力； 4、 计划控制力； 5、 组织适应力； 因此，对一位医院领导来说，光掌握优势是不够的，还必须把握趋势。 近期，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应浙江大学邀请，专门讲授了主题为《战略管理和医院品牌营销》的实战课程，紧密结合当前医疗行业的实际现状和未来的发展趋势，分别从以下9个方面进行了深入浅出、富有针对性的剖析和阐述： 一、“互联网+”带来的社会影响和医院发展格局； 二、医院当前面临的4大挑战； 三、医院适应新形势下的变革理念和发展思路； 四、医院新常态下战略转型涉及的4个方面； 五、医院现阶段运营管理中存在的6大败笔； 六、提炼医院经营发展中的品牌基因和文化内涵； 七、互联网时代医院的情怀体验优化策略； 八、医院打造价值链整合的核心竞争优势； 九、医改下医院顺利走出困境的道与术 说起品牌营销，其实并不复杂，就是要首先找到自身的品牌定位，围绕品牌定位发掘出品牌核心价值，并找到表达核心价值的具体策略，运用整合营销的传播手段去反复表达这个定位和核心价值，经过多重和立体化的传播和沟通，最后在消费者心目中形成品牌形象和品牌联想。当然，就医院来说，光有品牌定位、核心价值、传播并不够，它还需要营销的配套和支持。如价格策略、服务模式、组织架构、团队管理、激励体系等等，但这些都是对品牌进行配套和支撑的。 事实上，成功的医院都有各自不同的品牌塑造方式和独特营销手段，认真地研判之后，总有一些规律性可循。成功的经验昭示，要解决好医院品牌塑造和营销，先进的医院文化、科学的管理模式、正确地营销战略，起着决定性的作用。先进的医院文化、科学的管理模式以及正确的营销战略对民营医院发展的深刻影响。 为什么说在当今的市场环境中，品牌至关重要呢？ 因为其确实有强大不可摧毁的吸引消费者的力量。 记得1994年初，跨国公司联合利华，与上海牙膏厂合资，取得控股权，并采用品牌租赁的方式，取得了中华牙膏的经营权。合资后，联合利华采取了“雪藏”中华、主打自有产品“洁诺”牙膏品牌的营销战略。为使“洁诺”全面推向市场，联合利华不惜血本，巨额启动市场，重金投资广告宣传，而对国有品牌中华牙膏，采取“淡化市场”的低调处理。但市场营销的最终结果，却出乎“专家”的预料“洁诺”的市场份额一直停滞不前，而且在竞争日趋激烈的情况下不断下滑，而中华牙膏虽然没什么广告投入，但在销售额上超过了“洁诺”。总结联合利华塑造品牌和制定营销策略的惨痛教训，至少给我们两点重要启迪：1、广告的大投入未必必然产生经济回报的大收入；2、真正深入人心的品牌，会产生持久的难以摧毁的影响力。 众所周知，医院品牌建设的核心是提高品牌的知名度、美誉度和患者的忠诚度。其中，培育忠诚度应当作为医院的长期追求，树立自身的美誉度则是重要保证。不管是知名度还是美誉度，究竟谁说了算?当然是消费者，是患者，也就是顾客! 下面，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师就从几个方面来分析下当今与民营医院品牌建设有关的内容。 一、医院需要品牌形象重塑 在未来的日子里，中国的医疗市场将更加开放，更加市场化，竞争日趋惨烈，公众对“品牌型医院”的需求也在不断增加并迫切。未来几年将是我国民营医院发展的关键时期，如何尽快创建医院自身品牌地位，保持品牌竞争力，是目前医院经营运作主轴核心。 “不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”， 经常听到民营医院经营决策者们这样说，可看下自身医院，却连系统的品牌战略都没有！何来“谋全局”！何来“谋万世”！老板的高度决定了企业的高度，做为医院的经营管理者不能只站在自身的圈子里去看待一切问题，因为角度不对，便看不精准，高度不够，便看不到久远，如果只想做个短期“赚钱型”的企业，那可以不需要考虑什么战略和品牌，将来随波逐流，大浪淘沙即可，但如果企业志存高远，格局壮阔，那品牌建设岂能被忽视！ “人无远虑，必有近忧”，将来的医疗市场，是品牌横行，品牌竞争的时代。没有品牌营销，销量如何大幅提升？企业地位如何稳固？如何参与激烈的品牌争战？企业又如何突围？如何崛起快速壮大？ 当前，竞价 + SEO + 广告营销 + 新闻稿的推广模式，不可能持久性给医院带来可观效益，当众多医院都在这里进行拼杀时，市场俨然红海一片，难以支撑医院未来营销的发展。 现代医疗服务业的竞争，将民营医院的出路推向到一个“系统化作战时代”，市场营销已进入整合时代，已不单单地局限于某一方面的竞争，技术的竞争，人才的竞争，服务的竞争都是片面的。医疗市场竞争激化日益突显，行业整合和集中度将快速提升，价值链的整合也将越走越近。民营医院在伴随中国经营环境和企业竞争方式的多种变化中，传统的产品，技术，服务，价格，营销推广，传播活动等所能操作的范畴，将难以解决民营医院突围和胜出的根本性问题。 而在智慧密集型时代，智慧胜出，品牌胜出，战略博弈的时代，那么未来的中国医疗市场也必将是品牌强者的天下。 民营医院的品牌运作将更加系统，打造高价值的品牌冠军，才会保持品牌持久竞争力，如何精准定位，如何实现高占位，战略驱动，构建品牌，提升价值，整合优势资源，快速突破，快速成就，这已经成为医院战略层面上的问题了。 二、医院需要品牌资源整合 除了为数不多的国有大型医院，是国家的重点扶持项目，可以不受人才、资金的限制，可以全方位的向世界一流医院迈进。这类医院塑造和营销，自然相对省力，因为这种品牌的背后是以国家的科技实力和经济实力为依托。 就一般的普通医院，或者新成立的民营医院而言，总是受人才和资金的掣肘，经营发展举步维艰。要想尽快脱颖而出，塑造出富有特色的品牌医院，资源的优化整合是一条最有效的捷径。 资源的优化整合涉及的问题无非是“人、财、物”。在这三项要素中，解决人的问题是最根本的问题。调查资料显示，对于普通的患者来说，在接受医疗服务的过程中，就医疗环境、医疗服务、医疗价格、医治疗效等诸方面，最关切和最敏感的问题主要是医疗效果和精神感受。通常来讲，患者接受医疗服务，往往是基于医师的人身信赖。尽管检测设备是医疗服务不可或缺的要素，但归根结底还是人的因素在起决定性的作用。所谓的资源优化，归根结底还是以人为中心的资源优化。 所以，在资源优化配置上，秉持“先软件后硬件”不失为一种品牌塑造的捷径。 很多民营医院的运作采取“先硬后软”的整合方式，我们一直不能苟同。先选定经营的科室，然后再选定所需的设备，其次才是四处寻觅大夫，招聘几个大夫不行，然后再换上几个。这似乎成了民营医院经营的惯例。这种方式不但很难形成医疗技术的优势，反而会把医院变成大夫试验田。这与医院品牌的塑造显然是南辕北辙。资源优化以“物”中心，使用很高的成本，盲目引进昂贵的检测设备，缺乏“人”的支撑，缺少口碑好且有声望的专家人才，设备的利用率必然受到极大的限制，反而会造成医院资源的浪费。 在资源的整合上，是不是可以考虑采纳这样的思路：先吸纳、选聘、外聘医术精良、口碑遐迩学有专长专家，形成医院的中坚力量和骨干人才，然后依据骨干人才的技术专长，设置富有特色的科室。再将医院有限的资金重点投入围绕骨干专家开设的特色科室，围绕特色科室，进行目的性明确的医疗设备购买、引进和换代，使医院有限的资源显现出集约化的独特优势，产生最大的效益比。尽快地形成品牌优势。有一家新开设的医院，采用笔者的建议，先是找到一个在治疗皮肤病方面很有专长的专家，然后以这位专家为核心筹建皮肤病治疗中心，再通过一系列的包装之后，仅仅用了半年的时间，已经取得不凡的经营业绩。 三、民营医院需要品牌工程建设 很多的经营决策者会这样想：现在医院是生存阶段，等发展壮大了，有实力了，有规模了，等有资金了，再开始品牌运作！ 其实，理念的落后，必将导致体制层面的呆板。 民营医院在多个专科领域，多个细分领域都还没有市场认知的龙头老大地位，这是行业的机会，品牌营销正处于初级阶段，谁抢占先机，谁略高一筹，谁就是第一。品牌的创建长期而系统，但它并不代表离发展期的中小企业就很遥远，品牌创建日积月累，并非一蹴而就，并不是今天大力度开建，明天就有品牌成就，如果今天远离了品牌的创建，那么明天就有可能丧失再次掏摸它的机会。等到你有实力去创建品牌的时候，市场或许已经不再给你机会了。因为品牌总是稀缺的，只有高瞻远瞩，抢占先机者才有可能拥有它。 比如：妇产医院，肝病医院，肾病医院，皮肤病医院如果有一天已经有了市场中认知的老大地位，那么你还会有多大的机会？想颠覆龙头老大，谈何容易？ 某一领域如果已经有了“第一”品牌的崛起，你还会有多少机会？ 品牌地位是在等你吗？ 四、民营医院不能单纯广告运作 民营医院的品牌包括技术品牌、服务品牌、文化品牌等等内容，一个单一的广告并不能体现其所有内容，看一下现行的媒体广告，医疗广告见缝插针，有些根本不顾及自身企业形象和口碑，在低俗杂乱的一些网站或媒体上做宣传。这说明了什么？这样的民营医院会操作品牌吗？ 市场竞争推动行业的进步和完善，医院经营管理将逐步进入以：医院知名度 → 患者满意度 → 美誉度 → 忠诚度为中心的品牌经营阶段。可是回首看下我们身边的民营医院，以战略突围和品牌崛起的又有多少？大多数的民营医院还依然停留在传统的广告投入上。 很多民营医院错误的理解为品牌建设便是品牌传播，便是广告宣传！有广告便有知名度，有了知名度便是有了品牌，没有资金就无法实施品牌建设。等等这些对品牌建设一知半解的“弯路行为”，一直在困惑着前进中的民营医院。 五、民营医院需要互动公关营销 全员营销主要对象是针对“现在型”的患者群，而公关营销则在最大的程度上影响潜在的患者群。广告营销、全员营销、公关营销才是最佳的营销组合。组合发挥公关营销工具是极为见效的策略。 公关营销常用方式如下： 1、医院公关出版物，如疾病预防的手册、病人自我护理手册等；潜在的患者群，限于条件不可能对医院进行详尽的了解，尤其对医院的专长和特色科室缺乏认识，当医院通过有效的手段将此类出版物传递到患者的手中，会增加医院的学术权威性，并会在潜在的患者群留下深刻的记忆，当患者需求医疗服务时，这种记忆会使患者产生优先选择的动机。要达到这样的效果，前提是医院公共出版物不能粗制滥造，形式和内容一定要精美，上档次，不能像电线杆上的牛皮癣广告，否则，将会起到相反的效果。 2、公益活动。鉴于医院的特殊社会职能，公益活动是医院必不可少开展的经常性的品牌塑造手段。医院可采用捐钱、捐物、或免费提供医疗服务的方式，提高社会评价和公众的美誉度。湖北一家医院改制后，新上任的管理层推行以公益活动为先导的经营策略，以免费为全市市民开展体检的手段吸引市民的眼球关注，效果昭著，该医院的门诊量从原来每天不足二百人，一跃上升到千人以上。媒体用整版的篇幅连续报道。为该院树立了良好的公众形象，同时也带来广告所不能产生的经济效益。 3、新闻互动，一个有良好品牌的医院，一定和媒体有着良好的关系。在医院品牌塑造中，医院的公关人员可发展或创造很多对医院、医疗或有关医务人员的有利新闻，提高医院的声誉。如中外学术交流会，医学研讨会、公关活动、公益活动等都是新闻极好的素材，都可形成新闻的热点。每个医院都会发生一些感人的事件或故事，但如果仅仅是内部消化，则仅仅是对当事人的激励，但如果变成新闻，则就形成医院品牌的效力。湖北那家医院的公益活动和新闻媒体的互动，就是品牌塑造工具最有效的发挥。这种互动的效果，不仅仅可以节约大笔的广告费用，且实际的宣传效用远远超出硬性广告的可信度和赞誉度。 4、科普软文。无论是何种媒体，都有一定的版面为公众介绍医学科普知识，在医院品牌的塑造中，如果医院能组织专人撰写科普软文，不断地在媒体上出现，医院的技术含量和影响力会极大的辐射，利用这种有效的工具，无疑是提高医院品牌影响力的有效方式。 5、社区网络。过去“坐堂应诊”式的营销方法，显然已经不能符合现代医院营销思维，医院公关人员走出医院，变被动营销为主动销售，采取有效的措施，例如采取优惠卡、便利卡，专项保健、定期体检、流行疾病预防、医学科普宣传等等形式，建立一定地域涵盖面的医疗服务的网络，使医院的销售对象形成一个宽泛的相对固定的群体。 6、互联沟通。信息时代的特征之一，便是社会化网络的普及，网络成为现代人生活必不可少的内容和信息接收源。一家医院有易于搜索的网站并不反映该院的综合实力，但一家医院没有自己的社会化媒体和网站，在患者的心里，则肯定留下没有实力的印记。无论是医院品牌的塑造还是医院营销推行，网络的建设对现代的医院都有着极其重要的意义。网络的互动，不仅能使患者快捷地了解医院的特色和长项，更便于患者与医院之间信息交流。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，现阶段可以把民营医院的整体营销分为三个时代，一个是提供医疗设备，技术优势、专业能力为患者服务的营销1.0时代，这主要是通过医院多年的经验积累和丰富资源针对患者医疗需求提供专业化服务。如今，我们已进入信息化时代，患者的精神满足与情感需求日益强烈，而且他们掌握着五花八门的大量信息，对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次，因此，追求独特的市场定位，以患者为中心，与他们建立一对一的紧密互动关系，不仅提供诊疗服务的技术功能，更为患者提供人性化层面的情感价值，在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求，把其文化基因不断的培植，从而在患者心智中建立一种情感共鸣，打上情感愉悦的烙印，以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。因而，这也就是民营医院营销2.0时代鲜明的特征。 随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构，我们迎来了医院营销3.0时代，这是一个充分强调价值，主客观相互融合，强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新，它需要不断引领创造患者个性化消费需求，并强调以医院之间共同的价值体系和社会责任，企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造，其具体形态上往往从医院的愿景与价值观入手，着眼于与患者的满意度，不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点，关注社会，关爱民生，并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。 针对民营医院打造品牌的各个方面，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，具体可参照如下做法： 一、技术品牌 作为医院品牌的核心内容，技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势，让患者对医院的医疗质量充满信心。 几年前开展的“中国首个大型医院品牌营销研究”，对全国11个中心城市的2O家大型三级甲等医院进行了品牌营销现状的调查。在研究中发现，有5l%的患者认为医疗技术在医院品牌构成中占第一位，反映出社会公众对医院品牌的认识仍以医疗技术为主。 技术品牌的定位是多角度的，包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法;具有疑难疾病的解决能力;拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。在技术品牌的构筑中，特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立医院良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析，即对医院的现有资源和外部环境进行研究，根据医院所在的区域位置、人才优势、技术基础，尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析，确定特色技术的发展方向。 二、服务品牌 医院服务品牌形象构筑策略，是指医院在符合医疗规范的前提下，从服务内容、服务渠道和服务形象等方面突出自己的服务特征，以此使患者感受到超越自己期望的真诚的服务，培育患者的忠诚度。在医疗技术产品日渐同质化的今天，优质服务愈加成为医院赢得社会公众信任度和忠诚度的强大手段。患者在最关注医疗技术的同时，对服务的关注度也在逐渐提升，即从单纯的治愈疾病、寻求技术性医疗服务为主，到逐渐注重就医感受、环境和流程等人性化服务。 另有一项对住院患者进行的需求问卷调查表明，83%的患者希望医务人员能详细地告知病情状况、治疗方案及其注意事项，78%的患者希望出院后有追踪和随访服务，76%的患者希望医务人员能经常巡视病房，70%的患者希望医务人员能介绍出院后疾病的自我保健知识，48%的患者希望曾患有同种疾病的康复患者能交流抗病经验。调查结果不但说明了患者的期望和需求，也从另一方面反映出目前我国医院人性化服务的欠缺之处，即在与患者沟通、全程健康维护和心理照护等方面尚亟需加强。现代医疗服务已远远超出对疾病诊断和治疗的传统病种质量范畴。 在当前，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，医院应该培养全体职工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。其中，抽调专业人才成立专门的营销机构，定期培训，深入了解医患关系和病人的现实及潜在需求。搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划，是指通过新闻媒介，借助热点事件，制造新闻点，寻求新闻眼，以此来树立医院的服务形象，树立品牌形象，营造医院良好的外部发展环境。服务策划则需要在创造和满足需求方面独树一帜。 1、细致化的服务，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口；病人过生日，送上鲜花；病人出院我们电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。 2、 拓展亚急性、慢性病、长期照顾等面的病患，重视特需服务，长期照顾指老年痴呆、长期卧床、四肢瘫痪的病患。现在到医院就医的患者，不全是有明显症状的传统意义上的病人，越来越多的亚健康人，甚至健康人也到医院看医生。如何更好地认识这部分人的需求，满足这些需求，是传统医疗服务遇到的新问题。不仅如此，还要把患者虽有需要，但还没有意识到、没有提出来的需求找出来，然后更有效地满足它。 3、关注创造大部分利润的小部分患者，每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。我们要将这类患者控制在一个合适的比例。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。 4、营兼顾医保不给付的项目，例如护肤美容、整型外科、高压氧治疗、近视开刀、口腔治疗中心等等。 5、不定期邀请住院病人亲属看望病人，给病人一个亲情化关爱。多方面体现医院人性化、专业化的服务理念。 人性化的服务场所和服务流程，更具优势的质量(技术质量、服务质量)、完善的附加服务价值和成本领先战略，都可以使医院占据领先优势。例如，建立网上预约、电话预约、手机预约等多种形式的门诊预约系统;通过数字化的手段简化患者挂号、就医、检查、付费流程，缩减服务环节;建立患者随访的主动服务系统;强化医务人员与患者的沟通和健康指导;建立公众投诉系统，诚恳收集患者和相关公众的意见，作为改进服务的重要依据;优化各种服务细节，体贴关爱患者等。“比别人做得更好”和“超越患者的期望”，其实就是发展服务差异化优势的着力之处。 三、文化品牌 医院的文化品牌是组织文化的自然体现，是指医院在发展实践中所创造和形成的具有自身特色的精神观念，是个体所具有的价值观和行为方式的共同趋向。一个具备优秀组织文化的医院将产生巨大的凝聚力，将使员工共同承担其组织的使命和责任。这种优秀的组织文化会潜移默化地渗透到每一位员工的日常行为中，并使社会公众通过员工的行为感受到医院的文化品牌和价值。 文化品牌不等于文娱活动。文化品牌是组织内的个体所形成的在精神、制度、行为和物质等方面共同的观念和模式。因此，医院文化品牌的构筑应围绕如何提炼出组织在发展中所形成的精神观念、如何建立规范化的制度、如何倡导上下一体的行为模式和如何构建以优良和谐的工作环境为代表的物质文化这四个方面展开。在文化品牌的建设中，要避免过多地向员工灌输所谓的理念和精神知识，要避免急于求成、以行政命令的方式营造所谓的文化氛围。医院在创建文化品牌的过程中，要有切实的、能够引导全员参与的、影响每一位员工工作态度的措施，通过不懈的努力，在医院上下形成共同的价值观和行为趋向。 近几年在医疗过度市场化观念的引导下，对医疗质量和人文服务的关注及对整体组织成长的关注逐渐淡漠。因此，作为集临床诊疗、护理、医技检查、后勤保障、设备管理、行政职能、科学研究、人才培养(教学)、信息技术、财务运营等多行业、多功能于一体的医院，要引进应用具有良好质量改善和质量促进作用的科学的现代管理方法，通过倡导全方位的医院质量意识，强调全面质量改进的人人参与性，依靠全体员工的共同所为，逐渐在员工中建立共同的精神观念和行为方式。 民营医院品牌塑造和营销是一对互为依附又互为作用的孪生姊妹，直接关系到民营医院的生存空间和民营医院的兴衰。没有行之有效的营销，医院的品牌无从谈起，没有品牌的医院，医院的营销必定滞塞。医院的成功必定是医院品牌塑造和营销策略的统一成功。 于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

查看详情>> “中国当代营销30年来，竞争日趋激烈，营销手段呈现多样化、杂交化和裂变化的趋势。招商 营销成为最具中国特色的资源整合手段，正在全方位渗透中国市场”。 这是一次营销高峰论坛上，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构ceo于斐先生发言中的重点内容，引起了在座专家的广泛共识。 当前，在中国还没有形成全国性的流通体系的大背景下，招商营销 作为企业 迅速构建市场网络、降低营销费用、抢占市场份额、提高经营效率、优化重组内外部资源的一种新型战术，近年来成为众多企业争相追捧和高度关注的营销手段，许多行业通过招商成功完成了自身第一次的营销。 然而，在当今竞争日趋白炙化的医药保健品市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术，可招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构在给一些企业做招商诊断的过程中发现，许多企业招商之所以陷入困局，其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。如何实现成功招商营销，我们认为要重点抓好六个步骤。 步骤一：明确定位　企划先行 著名品牌营销专家于斐说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就医药保健品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。 显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。 步骤二：样板市场　探索模式 无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。 著名品牌营销专家于斐指出，随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。 聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。 步骤三：招商政策　互利双赢 没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商 产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业 产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销 流行超低价包销模式的主要原因。 鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。 步骤四：招商策略　资源整合 招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，其实这里面有两方面的原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式的轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大达折扣。 如何整合企业内外部资源，提升招商效果？ 除了企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这样一家由著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人于斐先生领衔创办的专业实战型整体市场解决方案供应商，凭借多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系，可帮助陷入困境中的招商企业由“红海战略”向“蓝海战略”的成功转型，有效实现产品成功招商营销。 步骤五：售后服务　长效共存 三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在医药保健品行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。 许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，代理商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活，引得代理商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！ 产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？ 首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助代理商赢利，才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。 步骤六：招商队伍　强化执行 众所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商 结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商营销 中，其案例比比皆是。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构ceo于斐先生指出，执行不到位成了众多企业 深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。 科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是产品知识传播专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。 在中国95%的企业上是中小企业和新兴企业，在面对庞大而复杂的市场竞争环境中，真正有能力组建市场网络的不足5%，绝大部分企业需要通过招商，借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。如何实现成功的招商营销，希望以上的阐述能给众多招商企业以有益的思考。

查看详情>> 当前，医药保健品招商 的持续火爆在凸现医药商业繁荣的同时也反映了众多企业的短期功利心态，自从医药保健品招商步入招商时代后，就一直无法摆脱类似于“圈钱”、“吹嘘”、“造假”、“投机”这样的字眼，“招商找死，不招商等死”成为医药保健品行业的写照。 事实上，陪同药企走过了十数年风风雨雨的招商，目前已陷入了困境，心态、实力、产品 、管理、市场 等是横在招商企业面前的“五大屏障“。 目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品，正所谓希望越大，失望越大，对招商期望值太高，到头来受伤的最终仍是企业自己。至于那些不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地方的“招商专业户”们，其结果最终只能是步入更快的灭亡。医药保健品生产企业要生存，经销商要发展，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构ceo于斐先生为此提出了低成本招商的“三点式”。 一、选好支撑点 医药保健品要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。 在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引代理商的优势和条件。 具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户提供招商企划服务时，从以下六大版块来进行全程运作： 一、产品市场定位策略及体系； 二、产品传播工具创意企划案； 三、招商策略规划； 四、招商培训体系规划； 五，招商政策管理及市场启动方案； 六、量身定做营销策划方案等，具体就某一细节，比如针对某产品中含opc葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的卖点，针对某心脑保健产品，提出了“救心不如养心”的卖点，同时根据产品的特点巧妙的设计了产品的概念，以及有针对性区别于同类竞品对手的市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化促销活动。因而杀伤力和针对性都很强。 二、找准结合点 想成功招商难不难？不难！关键你是否有好的赢利模式。记住，一个产品，光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的，因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点，只有切实可行的赢利模式才是真正吸引人的东西。 众所周知，企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。 经常会有这样的企业、经销商们前来向我们取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？ 针对当今医药市场 的招商 现状，蓝哥智洋国际行销顾问机构根据自己丰富的实战经验，把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。 由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。这种短平快式的急功近利不仅不会收获什么，反而透支的是企业的信誉。 现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道，没有从产品 本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。 毋庸置疑，样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。本着对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责的态度，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来，震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。 鉴于此，如果盘点自身缺乏成功招商的基因，不妨寻求有实战经验的战略合作伙伴，那样要比你自身的摸索和尝试，就成功来讲，要有保证得多。说白了，当今市场有的是产品，事实上也不缺产品。如果一个企业只会嚷嚷着片面叫嚣着自身的产品，那是没有什么作用的，更不用说在市场上掀起一丝波澜了。要记住，如果从现在开始，放下所谓自力更生式盲目不切实际的主观招商，一切都还来得及，否则，与生俱来的痛苦会陪伴你相当一阵子。 纵观诸多失败的医药保健品招商，往往是因为没有抓住经销商及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。 企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求，如今大多数的医药保健品生产企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，药交会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪？ 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构ceo于斐先生指出，经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。 在具体做法上，除了提供看得见的利润空间外，关键是充实和完善切实可行的利益保障机制，不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。相反，提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度方面的培训以及把自身资源和代理商所具备的区位优势进行嫁接整合，针对客户所处不同区域设计不同成本最优化赢利模式，并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。 市场 的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品 与经销商之间的结合点。对药企而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。 三、提升差异点 众所周知，中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场，但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，最终导致医药保健品招商 市场步入寒冬。 对此，怎么办？著名品牌营销专家于斐先生认为：要扭转当前市场现状，只有造就消费者信得过的品牌，才能成就医药保健品的好市场。 就拿xx国际养生中心来说，是由在国内预防养生领域最具影响力的中国首席健康教育和美国药理学家共同发起创办的。在医药保健品市场短缺经济向过剩经济转变的时代，如何实现产品的成功招商？是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还是选择低成本创新模式的招商呢？ 经过多方论证，蓝哥智洋国际行销顾问机构决定选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成本扩张策略。 预防养生市场在我国还是个全新的市场，有很大的开发潜力和发展前景，并且和保健品的预防改善功能宣传非常的吻合。 基于上述的分析，我们更加明确了用养生品牌拉动产品招商的思路。至此，立志“打造中国养生第一品牌，为中、老年人的身体保健和心灵养生提供全方位服务”，成为了xx国际养生中心产品招商的金字招牌，为产品成功招商提供了不可复制的优势资源。考虑到自身拥有的品牌含金量，我们确定了“品牌提升造势+事件新闻宣传+专家推广招商”的组合招商模式。 从后来的招商效果来看，这种模式是可行而有实效的，运用组合媒体和网络媒体的预热、造势和推广，就实现了高于当期广告费用四五倍的招商回款；同时我们将意向代理商邀请到总部，并将xxx教授、xx博士请到招商会现场，利用他们各自的权威性分别对市场的前景、产品特点及运作的模式、招商政策的实惠等方面做了令人信服的的细致解说和分析，通过强化“培训+服务”的手段，再以样板市场“专卖店+会员制”作为有力的佐证，通过上述几项有力措施，现场签约气氛空前高涨，专家推广招商会的效果远远超出了我们预期的期望。 由此看出，我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代，除了关注客户的需求外，还要对客户进行“差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡，提供超值服务，为客户创造更大的价值，实现客户与企业的良性互动发展，领先一步，不断超越，始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。 只有做好服务工作，建立起与客户之间的诚信关系，不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度，使客户乐意用企业的产品，才能提高企业的营销竞争力。

查看详情>> 告诉你，你要开始建立个人品牌了。     不要搞错，我又不是什么大腕、大款或大师之类的，人海茫茫、芸芸众生中普通的一分子，要有什么个人品牌，每天上班下班，吃饭穿衣，品牌那可是光闪闪、亮晶晶的高贵东西啊，我等这些凡夫俗子考究个啥呀。 生活中许多人不就是抱着这种观念一辈子扭转不过来吗？ 其实，个人品牌不是虚幻抽象的东西，它建构于你的特征之上。人们从你的品牌中蕴含的个人特征判断他们是否喜欢你，以及你的产品或者服务能够提供他们所寻求的价值。 由于受多年传统计划经济时代影响， 国人大多数缺乏个人主见和意志，喜欢听从别人的安排布置并循规蹈矩，乐衷于跟风凑热闹，觉得这样稳妥保险。现在时代不一样了，在眼球经济、注意力经济时代，如果你没有鲜明的个性特征和品牌效应，随时被取代被淘汰的命运是逃不了的，那样的结局不是悲惨而凄惨吗？ 因此，从现在开始，心动不如行动，全新打造拥有一个属于自身的品牌不是可有可无，而是必需的现实选择。其实，要想打造一个能够主导市场的个人品牌，也并非是难于上青天的事，只是你必须走相反的路，告诉大家你为什么和别人不一样，许多生意人错误地照搬成功的竞争对手的做法，这样做只能让别人觉得你是一个依靠别人的声望起家的失败者。 有个假期，我接到了天南海北许多朋友的祝福短信，接踵而至的还有不少问候电话。其中，有些朋友希望我能给他们介绍新的工作，“今后，我们就靠你啦！”，时不时的这种声音在他们嘴里多次传出，诚然，朋友所托，我会尽力帮忙，但是，自身的命运最终还是要靠自己来掌握，人的一生终究还是要自己养活自己，这是个非常浅显的道理。 我记得早在解放前，著名教育家陶行知先生曾有过靠天靠地不如靠自己的谆谆告诫，事实上，就拿自己创业成立的蓝哥智洋国际行销顾问机构来说，一路走来，全靠自己打拼，因为我坚信，唯有自己才能把握自己。 曾看到过一个报道，至今记忆犹新。 2007年7月17日，短道速滑世界冠军杨扬拿到了清华大学工商管理学士学位。10年前，还没预见到自己在冰场上的作为时，杨扬已经在为自己将来的人生做打算。 1998年长野冬奥会的失利让杨扬开始思考自己的出路：“我不去学习不行了，我才20出头，去学习还不晚。不学以后退役咋办？我得养活自己啊。” 1999年，杨扬到澳大利亚待了一个夏天学习英语，回国后，简单的训练生活开始发生改变。在国家队，每天早餐过后，队员们都有1个小时的休息时间，别人可能睡个回笼觉，杨扬就躺在那儿看书、背单词，然后跑步的时候满脑子都是单词。 2002年，杨扬为中国夺得冬奥会首金。她不打算坐享金牌给自己带来的种种好处，于是，急流勇退去清华读书，随后又去了美国犹他大学和旧金山州立大学留学。后来，国际滑联运动委员会、国际奥委会找到杨杨，请她去做事。今天的杨扬，正如美联社对她评价的那样：以大方、平和的微笑面对公众，能说一口流利得让人吃惊的英语，代表着中国新一代体育明星——时尚、富有魅力且具有品牌价值。 “如果你想有一个完整的人生，就要有危机意识。”正是这种危机感成就了今天的杨扬，“很多运动员缺乏危机感，喜欢把自己托付给别人，托付给国家，托付给某个项目，忘记了人要对自己负责，这是错误的，总有一天你是要自己养活自己的。” 1991年，冯仑和王功权等人再次南下海南，他们在工商局注册了一家公司，注册资金1000万元，实际上几个合伙人只凑了不到3万元。尽管没钱，冯仑一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐，言谈举止让人一看上去就是很有实力的样子。 之后，冯仑找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己的经历——从中央党校研究生院毕业后，先后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职，历任讲师、副处长、副所长等职务，还主编过《中国国情报告》等书籍。 然后，冯仑再跟对方讲一通眼见的商机，说自己手头有一单好生意，包赚不赔，说得对方怦然心动。然后提出，不如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万，你出500万，你看如何？这样好的生意，对方又是这样一个人，有什么不放心？于是信托公司老板慷慨地甩出了500万元。 冯仑拿着这500万，让王功权到银行做现金抵押，又贷出了1300万元。他们用这1800万元，买了8幢别墅，略作包装一转手，赚了300万元。这就是冯仑在海南淘到的第一桶金。 后来冯仑总结说：“做大生意必须现有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，单不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有钱了。” 在世界的竞技场上，每个人都希望自己处于一个有利的地位。 所谓“个人品牌”是自己给自己的定位，也是对别人的“广告”与“报价”。对于大多数仍在追求、进取的人来说，它是一次次向上攀爬的尝试，如果能有效地让别人接受，则无异于找到了一个迈向成功的加速器；对成功者来说，“个人品牌”是巩固和维护身价不可缺少的护身符，他们小心地管理着自己的身份和名声，并尽力使之保值、升值。 2006年1月，陈凯歌耗时三年拍摄的《无极》贺岁片隆重登场，在强大的宣传攻势下，《无极》的票房一路飘红。但谁也没有想到的是，很多观众在看过《无极》后却大呼上当，对影片的内容大感失望，并认为影片宣传过度，没有内容只有特技。网上甚至还出现了恶搞《无极》的短片《一个馒头引发的血案》。更令陈凯歌没料到的是，随后《无极》又闹出破坏香格里拉环境的新闻，并遭到了中国建设部的点名批评。 这一连串的打击让陈凯歌心情跌如低谷。 看到陈凯歌现在的状态，一家人很是着急，特别是岳父陈天才。那天，陈红让保姆做了一大桌的饭菜，陈凯歌只吃了一小口就说不舒服去了卧室。陈天才紧随其后跟了进取。见陈凯歌一个人在那里抽闷烟，陈天才也走过去那了一根，他拍了一下陈凯歌的肩膀说：“凯歌，人生总免不了会有失败，还记得你刚见我时给我背的那个公式吗？其实人这一生也有一套公式，那就是：实际成就＝所取得的成就－所经过的失败。一个人要取得大的实际成就，就要尽量增加‘所取得的成就’，同时，尽量减少‘所经过的失败’，失败并不可怕，只要能吸取失败的教训换来的就是成就。我们永远相信你是最优秀的，你经得起挫折，失败击不垮你，只会成全你更高的成就……” 陈凯歌的眼眶湿润了…… 从失意中崛起的陈凯歌，又开始筹备新的电影《梅兰芳》，对于这部新戏，陈凯歌没有大肆宣传，一切都是低调地进行。 由此可见，人生经历中的失意和挫折有时是躲不过的，这对任何人都一样，关键是我们要有心理准备，再加上自己的实力和能量，终究会重新站起来的。 由此，不管遭遇什么，在压力竞争和失败考验面前，你应该记住，你是独特的，不管你来自何方，也不管你过去有什么样的经历，你都是独一无二的。当你把自己的个性、激情、经历都融入到塑造品牌当中时，就会使自己从人海茫茫、芸芸众生中脱颖而出，迅速组建魅力体系——即使他们和你水平相当，受过同样的训练。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，在过剩经济时代，竞争的本质和核心在于差异化，同质化只会扼杀创新和追求的本能，事实上你的潜在合作伙伴基于业务的拓展和竞争压力，他们都在寻找一种个人职业经历，寻找一个能提供为他们量身定做专业技能和专业服务，不求事事完美无缺，但勇于承认并改正错误的人，最适合自己同时拥有个人品牌的人士。 看来，你想在社会上长袖善舞、挥斥方遒，那么就从现在开始赶快打造个人品牌吧。记住，越快越好！

查看详情>>    中小企业如何在竞争中生存? 成败决定了企业的寿命.     改革开放三十多年，中国的企业愈发病得不轻，要么垂死挣扎，要么奄奄一息。在全球经济一体化的大背景下，寿命长不了哪里去。有媒体曾报道，中国的民营企业平均寿命才2.9岁。真好象一股寒流来袭。     不过，把话说回来，中国企业，尤其是成长中的中小企业为什么死得快呢？     除了政府主导不力，缺乏公正、公平、公开的有序环境外，当然经济学家或别的资深人士也许会从产权制度、比较优势、经营理念、管理水准等方面深度剖析寻找原因。但在我看来，这未免太专业太技术太抽象的做法，往往使企业无所适从，很简单，关键还是要有可操作性。     无庸讳言，谁都想把企业做大做强，但关键是有许多老板不顾自身资源匹配情况，总是一厢情愿或至少盲目的决断就想跟风、追随、模仿中分得一杯羹，事实上这是可笑也是不切实际的想法，不仅如此，假如你自身对企业运行方向缺乏准确定位、理性思考，多半等待自己的命运就是夭亡。     作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，我经常给一些中小企业咨询和指导，发现他们有个共同的倾向：一股激情开始了他们新的人生奋斗方向，但在企业经营中往往缺乏理性和审慎的目光，以至于遭遇经营挫折时往往焦头烂额、痛苦不堪，怎么办？     前不久，我作为主讲嘉宾出席了在厦门举办的一次中小企业成长论坛，在两个小时的演讲中深入浅出的分析了当前企业普遍面临的发展瓶颈、自身困惑以及今后的突破方向，取得了很好的效果，这其中我举了许多例子来论证了自己的观点，比如下面这个例子，想必对某些企业来说是有启发的。     巴黎有个年轻的画家，很想把自己推销出去。于是，他倾尽家产，又向朋友借钱，在巴黎著名的艺术街里开办了一间画廊，专门展示自己的作品。他以为这样做，很快就能提高知名度，得到大家的认可，赢得显赫的名声和大量的财富。因为，这条艺术街在全世界都是有名的，许多大腕级的画家都来此光顾，不少价值不菲的艺术品都是在这儿成交和推广的。     然而，他哪里知道，等他在艺术街上一个不显眼的角落开办了画廊以后，才发现一个残酷的事实，原来，在艺术街上已经有了太多的画廊，除了几十家装饰特别华丽的知名画廊外，像他这种小画廊根本没有什么人进门，他无法与那些已成规模。实力雄厚的画廊共同分享艺术带来的客观利润。     就这样，在苦苦守望了几个月后，他决定关闭这间被寄予无限希望，又耗费大量资金，而现在仍然门庭冷落的画廊。     临关门前的这天下午，心情烦闷的他来到街头一家小咖啡馆。望着来来往往，川流不息的客人，自己一身不吭地喝着咖啡，一杯咖啡喝了近半个小时，但这半小时却成就了他后来的壮丽事业。     他发现，这虽然是个小小的咖啡屋，但客流量却相当大，他大致统计一下，近半个小时在咖啡屋里来往的客人，超过了在艺术街所有那些画廊里来往的客人总和，既然如此，为何不在艺术街上开办一家咖啡屋呢？     一个星期后，在这条长长的艺术街上，并没有大事发生，但人们行走的方式却发生了变化，因为在街道的一个角落出现了一个小小的咖啡屋，虽然位置不显眼，但咖啡的香气足以吸引过往的客人，当大家坐下喝着咖啡的时候，又会惊奇地发现，这里四周墙壁上挂满了一幅幅很有创意且精美的画作。一边品尝可口的咖啡，一边欣赏这些动人的绘画，客人们陶醉了。     就这样，他的咖啡屋门庭若市，其中有不少的投资者。一天下午，有人问起这些作品的来历，当知道了这些作品均出自咖啡屋老板之手时，油然而生敬意，不久，一个惊人的消息在艺术街上传开了：那个开咖啡屋的老板竟是画家！这下，他的咖啡屋名扬巴黎，他的作品也被抢购一空。     画家以独特的方式在高手如林的竞争中胜利了。     事实上，中小企业在经营时和别人挤在一堆看似热闹，但资源往往支撑不了多久，相反，小处着眼、避开锋芒，却往往能够捞到大鱼，对于许多中小企业来说，是跟风于别人还是形成自身差异化的经营特色，是需要尽早明确的责任。          记得稻盛和夫曾在写给中国企业家的一封信中这样写道：     回顾这半个世纪的历史过程，我们曾遭遇过多次严重的经济萧条——1970年代的石油危机，80年代的日元升值危机，90年代的泡沫破裂的危机，2000年代IT泡沫破裂的危机……我们经历了各种各样的经济萧条。     每次面临萧条，作为经营者的我总是忧心忡忡。夜不能寐。但是，为克服萧条不懈努力，每一次闯过萧条期后，京瓷的规模都会扩大一圈、两圈。从这些经验当中，我坚信“应当把萧条视为成长的机会”这样一个结论。     在萧条之下，我尤其要对中国的企业家强调三点：     第一个，萧条时期，全体员工都应成为推销员。即使是最尖端技术的企业，卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本。     第二个，在经济萧条时候要全身心地致力于降低成本。只有萧条才是企业彻底削减成本的唯一机会。     第三个，就是要致力于新产品的开发。不仅是技术开发部门，营销、生产、市场调查等部门都要积极参与。     我还要告诉你们，春天肯定会到来，冬天越寒冷的话，春天就会越美好，而且樱花会开得更绚烂。     稻盛和夫说得没错，愈是经济萧条时期，某种角度对企业来讲是个机会，因此，要学会乐观的忍耐。然而，反观中国的企业，平常就缺乏发展方向，一旦遇到危机降临，那岂不是要乱了阵脚和方寸？     我们蓝哥智洋机构工作中接触过许多不同类型的企业，并通过对它们的实地访谈、考察与调研中发现，这些企业之所以过一段时间杳无踪影，曾经的豪情万丈变为空空的行囊，最要紧的是战略缺失导致的不能迅速融入市场，不能迅速融入社会，其结果只能面临对手的疯狂进攻和汹涌蚕食，以至于处处被动，最后被整个吞没。     说简单点，众多的企业死得快的原因在于没有领悟和掌握好“一个中心”、“两个基本点”的精髓，这里的一个中心就是指资源整合；二个基本点则是指差异和创新。说起差异，这很关键。因为一个企业若要立足市场，推广产品成功，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。在各行各业产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾客”增长点。真正做到“人无我有、人有我优”！     “竞争战略之父”迈克尔·波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略———有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。     事实上到了2012年的今天，我们所提出的产品差异化已不仅仅是简单意义上的开发出不同的产品，而是一整套的“差异化”，它包括产品定位差异化、服务理念差异化，甚至还有其他意义上的招商差异化等。     在这里，著名品牌营销专家于斐先生仅从企业最为关注的两个方面来谈产品推广的方法：     产品定位差异化:     在推广产品这初，每个企业都会考虑投入产出及成本问题。因此低成本投入是每个企业的追求，这就需要集中财力，寻找自身产品与其他产品不同的核心卖点，或者是将企业原有的老产品重新定位包装以崭新的形象进军市场。     针对这一点，连世界著名的麦肯锡公司也建议，企业尤其是中小企业，在产品定位时要注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。     此外，根据中小企业本身的不同情况，还有其他的几种方式应该考虑进来，那就是不能单一品种运作，在大的定位下，丰富产品系列，丰富产品的包装等工艺。     服务理念差异化：     兵马未动，理念先行，有先进的理念才会有非凡的实践。     在这个知识化、信息化的新时代，人们的思想都在发生着剧烈的变化，各行各业都在不断地赋予服务全新的内涵。如果这时候企业在推广产品时还是遵循传统僵化的服务观念不变的话，必将无法适应时代的发展，也就无法制定出差异化的服务策略。因此，企业必须根据自身的特点制定出符合自身情况的差异化的服务策略，才能立足。     那么究竟如何才能真正的做到服务理念差异化呢？     蓝哥智洋国际行销顾问机构在成功服务众多客户的基础上，总结出了自已的一套理论体系。就是说企业的服务，从另一个层面上来说就是卖产品，换个意思说就是服务产品。服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，也就是提出创新服务概念等。     这些服务有助于实现差异化营销策略。中小企业可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。对于很多行业来说，各个企业为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。另外，尤其是资源整合，赚钱方式往往取决于对资源的整合方式与能力，因此需要中小企业在审慎的分析自身优劣基础上，借助天时、地利、人和构造全新的市场价值体系和核心竞争优势，强调主观和客观互动，宏观和微观相融，运用低成本营销理念，顺便提醒一下，这方面蓝哥智洋机构是其理论的倡导者和实践者，活学活用公关策划和新闻营销来迅速吸引眼球，让同样的产品卖出不同来，为客户创造更多的价值，从而用速度和梦想引领未来。     当前，中小企业为什么死的快，著名品牌营销专家于斐先生认为，一是缺乏资源；二是没有创新。前者如果自身不具备条件，完全可以借势、借力、借助外脑的方法找到自身在市场上的着力点和突破口，如果指望想自力更生，一味的想通过漫长岁月来累积经验，用个人奋斗累积资产的这种长期一贯制的做法是可笑的，关键是时间和市场都不允许。尤其是在当今强调速度和规模的时代，想靠自身的营销体系和市场布局显然只会带来意识的陈旧和行动的迟缓。     十多年来，蓝哥智洋机构曾为众多中小企业提供过专业咨询服务。帮助他们规避了市场风险、进行了战略调整和业务转型，从产品提供者变为解决方案的提供者，找到了延长生命良方。否则，片面相信自力更生，就能丰衣足食，缺乏变革的勇气那就没治了，彻底死定了。     应该讲，在我们所接触到的企业老板，也都意识到了资源整合的重要和必要，但不知从何处起步。     为此，我不得不提醒，无论是品牌的强强联合，还是以小博大，都需要创新平台来接纳包容，尤其对中小企业来讲，更多的要考虑如何在应对市场风险的征途中，明确战略定位，坚定奋斗方向，重塑管理理念，将产业价值链中生产、供应、销售渠道、市场营销等环节充分联系，发挥各环节中的优势资源，形成优势互补，获取利益最大选择。这其中，要记住，应时刻让自己置于危机状态下，这样才能保持清醒的头脑，不至于在自我意识的依赖或等待中麻痹意志、丧失机会。     中国企业为什么死得快？     想必原因已不重要了，日本管理学大师大前研一说过：只有那些总认为自己的经营环境危机四伏，特别时刻关注各种坏消息的企业，才有可能免于灭亡。     这话对我们是很好的警醒。