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陆和平

陆和平 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 查看详情>> 第一讲:基本的概念和定义 Pareto原则和客户价值金子塔 大客户采购的特征和类型   第二讲:大客户销售流程—销售前的谋划和布局 由客户采购流程导出销售流程 建立大客户销售里程碑   第三讲:客户筛选策略—跨出成功的第一步 获得销售线索的方法 客户评估的四项原则 客户分级的方法   第四讲:内线和关键人策略—拿单前必须获得关键信息 内线(教练)策略 客户采购组织分析的5个模型 确定关键决策人VITO的方法  其他客户关键信息(KI)的收集 案例讨论:滨江路越江隧道 沟通的技巧1—封闭式提问和开发式提问 沟通的技巧2—有效地倾听技巧 第五讲:关系策略——让客户信任,你向成功跨了一大步 关系两大要素:利益+信任 利益的准确定义:组织利益和个人利益 案例讨论:搞砸的拜访 中国人建立信任路径图:从个人信任到组织信任 角色扮演:一个采购经理的艰难选择 建立客户关系四步曲 获得客户好感的三个方法 与客户建立信任10大招 需求漏斗:隐含需求、明确需求、采购标准 案例讨论:汽配制造商老总的苦恼 第六讲:壁垒策略——引导客户需求,屏蔽竞争对手 技术壁垒和商务壁垒的定义 设置壁垒的四种策略 客户需求发掘和引导技巧:SPIN提问模式 大客户销售游戏:孤岛求生 第七讲:销售技巧六步法 第一步:拜访准备 1)优秀销售顾问具备的条件 2)访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表 第二步:成功的开场白 1)成功的启动的三步骤 2)打开话题的技巧 3)30S内建立亲和力的秘诀 4)如何赢得客户的好感 5)成功开场白的标准是什么? 第三步:客户真正想要的--需求调查分析 1)如何了解客户需求 2)销售中确定客户需求的技巧 3)有效问问题的五个关键 4)需求调查提问四步骤 5)隐含需求与明确需求的辨析 6)如何听出话中话? 7)如何让客户感觉痛苦,产生行动? 第四步:介绍产品的竞争优势与利益 1)客户要的产品是什么? 2)FAB分析 3)特点、优点、好处对成单的影响 4)产品卖点提炼 5)如何做产品竞争优势分析 6)如何推销产品的益处 7)同行产品之间的对比分析 第五步:客户心理分析与异议处理 1)如何用提问来了解客户想要什么 2)如何通过举止透视客户的个人意愿 3)如何让客户感到自己是赢家 4)如何摸清客户拒绝的原因 5)客户常见的六种异议 6)客户异议处理的五步骤 7)价格异议方面案例 第六步:获取承诺的战术 1)如何发现购买讯号 2)如何分析销售项目的进展 3)传统收尾技巧的利弊 4)如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 5)如何达到双赢成交 6)最后阶段经常使用的战术 7)怎样打破最后的僵局 运用“六步销售法”销售实战模拟

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