查看详情>> 涵养贵格，一定从孝顺父母开始；孝顺父母，为改命之源。思人恩德,想人好处,这叫聚光，光向上走，表现在脸上，就是微笑，微笑的脸是元宝形，嘴像莲花一样，肯定发财。想人不好，抱怨人，嫉妒人，憎恨人，这叫聚阴，气阴则下沉，表现在脸上，就是冬瓜脸，苦瓜相，肯定倒霉。风水源头，在于孝亲祭祖，根深蒂固，枝叶自然茂盛。事業興旺、家庭興旺在于夫妻和睦，陰陽平衡萬事则興。孝顺父母的人，都是有大出息的。改命，永远是从孝顺供养父母开始的。因为积福没有损福快。这风水是福人居福地，你要是个福人，你住的地方就一定是福地。如果你住的地方不是福地，你也能住成福地，大家知道风水养人，却不知道是人也要养风水，福德的人可以把地养得福德兼备。住地就是你的形，这就是俗话说的“物是主人形”。你要住福地，先要好好积德，你积下福德，自己很自然的就能养上等风水了。 钓鱼易得白血病，免疫系统会遭殃！ 一天，我看见一位气质高雅的中年女人，但是她整个人失魂落魄的，走路摇摇晃晃，好像随时会昏倒的样子。我就过去扶她，请问她说：“你是不是不舒服呢？”她忽然红了眼眶告诉我，她的孩子患了血癌，那是位一表人材英俊潇洒的男孩，身高大约一百八十公分，体重将近九十公斤，从小都很健康。他当兵以后，就在建设公司服务，收入很高。那一天，他因为正好和院长做生意，所以到我们医院来，刚好他觉得人有些发烧，既然到医院，又有熟人在，就顺便抽个血，结果竟然是急性发作非常严重的血癌。从此，他就住进医院，过着痛苦的生活。他的正常血球降得很低，一直都需要输血，全高雄的捐血中心血用完了，还得调台南捐血中心的来用。他头发掉光了，瘦得变形，好像六十岁的老人。化疗整个嘴都破皮了，牙齿全排都摇动欲掉的样子，有时发冷又发热，全身发抖地在痛苦不堪中。他把针拔掉了，顿时，血花四溅，他几乎想冲下去，跳楼自杀，但是却连冲出去的力气都没有。他告诉我：“郭医生，我看见很多鱼都来讨命，好像千军万马从我身上压过来，好可怕。”他边说边哭。一直发抖。他是一位基督徒，本来没有什么轮回讨命的观念。他很困难地张开嘴，告诉我说：“我那位胖朋友，以前我都笑他是傻瓜，因为他都去放生，我就嘲笑他，说他有鱼不会吃，放什么生？你去放生，我就来钓。真的，他每次放生，我就跟着去钓鱼。反复再钓一次，看那些笨鱼又上钩，就觉得很得意。现在，我的嘴巴像被鱼钩钩到的鱼嘴一样，通通都破了。我牙齿全都摇晃，一只只要掉下来，我才知道他一点不傻，自己才是个傻瓜。” 放生与治病的原理 有缘得到高僧的指点，我遇到不少病入膏肓，让许多医生束手无策的危急病人，我除了对症用药外，还叫其家属速去为病人大量放生和不要杀生，结果很多病人奇迹痊愈，令我欣慰和惊诧。古贤早有开示，可惜医学界不予肯定，很多的医师也不明就里而视为迷信，殊不知，这里面有很深的道理!放生不仅是给动物死里逃生的机会，在冥冥中也为自己本身安排了一条“绝处逢生”之路。在消罪解孽和积善种福方面来说，其无形的功果更是不可估量的，尤其对于患有顽病怪疾而求寿求健康之人士来说，“放生”就更为重要了。若同时能做到不杀生,感应的速度还更快。佛经云：“虽有杀百人百马之罪，若放众生，清净彼罪障。若放很多众生，净除万劫之罪障。若三日内必定死亡，即放很多众生，此人能延寿三年。若杀害已经放生过之众生，则有杀百人之过失也。”放生者现见其延寿。 四川遂宁市有一位医生，她在海内外影响极大，她家里挂满了省市中央、及国外经其治疗而痊愈的病人敬献的锦旗，以感谢表彰其医术的高明，现在她已是成千上万人的救命恩人。我问过经她治愈的那些人，他们都说，经医疗无效时，这位医生就劝我们放生、念经等，遵照嘱咐，广行放生等善行后，身体就痊愈了。当我听到此语时，对佛语更加生起定解。所以放生也是一种特异功能的治病方法。正如《太上感应篇》所说的“吉神佑之，福禄随之。”全知华智仁波切亦云：“恒时行善放生者，护法地神常佑彼。 佛教，教人要真心忏悔，忏悔的功德很大。佛是慈悲的，他会愿意帮助你的。多行善，多帮助别人，戒杀放生，做一个慈悲的人，你会发现，生活会变得越来越好。真的是“真善美慧”的人生。放生表面上好象是很愚痴，其实明白因果的人才会知道。那些对放生嘲笑、毁谤、阻碍、去捕放生的动物的人才真正是可怜悯者。 但愿我们人人都能做一个慈悲的人，多行善，多帮助别人，戒杀放生，你会发现，生活会变得越来越好!阿弥陀佛！吉祥如意

查看详情>> 首先要了解你要找的公司  公司的需要是什么？目标是什么？特点是什么？最重要的一点是，它的关键问题是什么？你能提供修补意见吗？坦白说，如果你无法提供真正的解决方案，你就可以是在浪费时间，为了在第一次销售成功，你要有能力提供一些引人注目的方案。但不要仅限于全从领导的角度考虑你的对象，你还要了解你的潜在顾客的兴趣和生活方式。要有创新，想想在办公室外，像是慈善晚会或社交晚会，你如何面对这个人，说什么？ 检查你的装备  没有适当的设备，你无法接到任何工作。本质上看，这意味着两点：第一点是你的市场推广计划，或者说你如何找到你的潜在顾客，第二点是你的销售计划，也就是你如何建立关系？创造信任，介绍你的方案。  要确保按照潜在顾客的具体需要修改你的销售计划。不要使用统一的陈述，针对潜在顾客考虑一下设计方案。这就是你的智慧表现处：你知道的越多，你做的会越好。 找到你的方法  最简单的方式是和你的潜在顾客接触，有销售技巧的写一封信，试着约他们出来。如果可能的话，毛遂自荐。和助手或接持交谈有时会给你进入的机会，你要表现的自己完全友好而低调。  你还可能试着在一些活动或晚会上“意外”遇到你的潜在顾客。并不总能在前门就能遇到高层管理者，有时候需要你四处转转。我知道一位成功的企业家，他的整个业务就是建立在铡门中的。  要考虑你是否要在社交场合遇到你的潜在顾客及什么时候这样做，不要想着在第一次见面就成功销售产品，相反，在第一次见面的时候，试着建立一种和谐，这样会带来未来的联系，你要有耐心并坚持住。  而如果你要苦心经营，你就要试图见一下集团中的其它人。永远不要低估他们，他们可能是安排介绍或进行推荐的影响者。 突袭  找到大项目不能胆小，大项目费时，要求你灵活性强并要有决心。而且关键是要集中。这是一个过程，无法一挫而就。和公司的关系开展的越多越好。你的目标是得到公司需要的信息，目标和问题，这样你才能找出有力的解决方案。

查看详情>> 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。  同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。 1、大客户对工业用品采购流程不同  工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。  在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 2、大客户对工业用品的购买动机不同  和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。  尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本(时间及人力成本)，加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。 3、大客户购买工业用品一般有预算  以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西;大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的，可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。  绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系  有人说在工业用品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。  有时，工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。  当然，并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。 5.大客户比较强化谈判协商  在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。  谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我，为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。 6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感  工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。 7.大客户对工业用品更需要售后服务  服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。  有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，工业用品的售后报务是多么的重要。对于工业用品来说，拿到定单只是销售的开始。工业用品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，工业用品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 8.大客户对工业用品的技术非常关注  在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。  一个年轻从办了一有小公司，专门向保健品工业出售印好图案的包装盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司，根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。 9.工业用品对大客户销售要抓住时机成交 大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期;如果你的项目本来运转比较一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。 总之，工业用品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，工业用品的客户都十分重视发货时间。  所以，在工业用品销售中，这九个方面是大客户非常在乎的。

查看详情>> 多种方案选择法，就是给客户至少三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。 如何运用多种方案呢?  多种方案选择的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。  另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换 

查看详情>> 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的塬因?  案例分析  对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。  1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。  2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。  3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。