1.万能钥匙 销售主管往往会认为有一个万能的销售方案，把别人的销售方案原封不动地用在自己身上，结果变得不伦不类。 其实并没有一个“万能公式”可以解决所有的销售问题，不同的行业都有它不同的销售模式，一定有最适合、最有效率的销售方法。当然，有些原则可以应用的范围会比较广，但不可能有一个万能公式。如果有的话，那我可就轻松多了。 我帮不同的团队培训，一定要了解他们的具体情况。有的公司的销售模式是以跑楼为主的，有的销售是以一对一为主的，有的一笔单子要跟很长时间，有的是店面导购，没有很多时间可以去建立关系。就算是同行业的公司，他们的风格、他们销售人员的水准也是不一样的，有各种各样的情况。 可有的时候我还是会被要求在同一场培训里面同时培训两种完全不同性质的销售人员，也有的销售主管会和我说：“说三到四个最有用的原则就可以了”。当然如果他们一定要的话我也可以这么做，但事实上这并不能最有效率地帮他们提升业绩。 2.精神胜利法 与第一条相对的另一个极端是：过于注重团队建设和精神激励。 有的公司或者团队在团队建设这块花了很多力气，却在与顾客沟通这个领域没有系统地、全面地培训。结果他们的销售人员就只是从公司或者团队的角度去看待问题，只会说自己是多么出色，自己的产品和别的产品相比有什么优势，团队成员是多么热爱自己的团队，公司的使命有多伟大或者多么爱戴自己的领导人，说一大堆。其实大家想听的不是这些，大家只想知道他们能得到什么好处。 我曾经就培训过一个做快速消费品的销售团队，他们的团队建设做得非常好，每一个人都对自己的产品有着绝对的自信，甚至可以说是狂热。他们会对顾客这么说：“这么好的产品，不用岂不是傻了吗？”当然，因为他们很有信心，而且产品也不错，所以销售量其实也不能算太差。可是他们并没有用一种能让顾客接受的方式去沟通，所以其实有很多顾客的资源是被浪费掉的。接受了我的训练以后，这些销售人员之中三分之一的做了一些改变，把话术改变了一下，然后半年内总的成交率就提升了大约20%~25%（没有办法精确地确定这个数值，但差不多是这个范围），利润当然就更高了。这是一个比较典型的例子，但就我接触到的各种销售人员来看，其他行业里也或多或少有这样的情况存在。很多人都不知道，这种业绩提升其实是可以发生得很快的。 3.“下一个！” 还有一个经常犯的错误是把大多数精力花在开发新的市场上。 很多公司和销售部门都错误估计了转介绍能产生的利润，把大多数的精力花在了寻找新的顾客上面。 很多销售人员、销售团队问我最多的问题就是怎么开发新的顾客。当然，我可以教很多方法，比如利用非竞争行业的渠道，或者去了解你的现有顾客除了买你的东西以外还买谁的东西，然后到那里去寻找未来的顾客，方法有很多很多。但事实上最有效率的方法就是请顾客转介绍。 转介绍有很多种方法，也有一定的标准流程，关于这个方面有机会我会详细说明的。