政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；
官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！
决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；
客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？
如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层。

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第一部分
客户决策层TOP营销政府背景的国企大客户公关
国企客户的官场文化与公关技巧
如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
政府背景客户的核心利益和风险；
官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
政府客户的显形需求和隐性需求；
政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
高层愿意接触和接受什么样的人士
高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
了解公司的长期战略与愿景
对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
【案例分析】客户关系建设层级案例：国图大战
第三单元：与客户高层的沟通管道和方式以及内容
向决策层推介并对公司和销售产生好感
找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
【案例分析】小客服HOLD住亿元大单课堂讲授
案例分析
第二部分
政企大客户销售实战流程    项目信息阶段攻略:
项目信息获取渠道
项目信息处理流程
两大操作要点
项目立项阶段攻略:
电话预约要领
初访大客户要领
准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
项目追踪阶段攻略:
明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
发现和突破关键人物要点
培养教练攻略：
发现与培养教练,项目进展透明化
推动大客户关系发展的七种武器
项目运作关键阶段攻略：
技术准备阶段
商务谈判阶段
招标阶段攻略:
运作甲方
招标专家组工作
公开议标
后续工作要领：
合同成立
后续服务课堂讲授
第三部分
大客户营销的市场培育市场基础工作攻略；
政府公关攻略；
大客户团队攻略；
老客户攻略；课堂讲授