l  对管理者的定位、角色和功能模糊不清；


l  不能全面分析市场和合理分解指标；


l  做当年计划时，通常是拍脑袋；


l  很难把控分散在各地的大客户销售人员的行踪和动态；


l  对下属的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差；


l  为完成指标，头疼医头，脚疼医脚；东奔西走，处处充当“救火队长”；


l  看到下属开发新客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；


l  不了解如何对销售截点进行控制；


l  忽略使用正确的方法评估和指导下属；


l  不清楚激励员工的具体方法；

销售总经理、总监、经理

l  对管理者的定位、角色和功能模糊不清；


l  不能全面分析市场和合理分解指标；


l  做当年计划时，通常是拍脑袋；


l  很难把控分散在各地的大客户销售人员的行踪和动态；


l  对下属的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差；


l  为完成指标，头疼医头，脚疼医脚；东奔西走，处处充当“救火队长”；


l  看到下属开发新客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；


l  不了解如何对销售截点进行控制；


l  忽略使用正确的方法评估和指导下属；


l  不清楚激励员工的具体方法；

●  捋清销售管理的思路


●  全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素；


●  提供商机评估和销售预测的工具；
●  绩效考评和教练辅导的依据和工具；


●  梳理大客户销售的关键步骤和流程；


●  提供激励管理等管控工具

●  捋清销售管理的思路


●  全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素；


●  提供商机评估和销售预测的工具；
●  绩效考评和教练辅导的依据和工具；


●  梳理大客户销售的关键步骤和流程；


●  提供激励管理等管控工具

12小时 H

目标与介绍


介绍课程目标，建立课程期望、暖场活动


 


一、管理角色的转换


销售管理-管什么？理什么？


销售管理的定义和目的


销售管理者的使命和职责


销售管理者的角色转换


有效管控工具-销售管理者的五大功能


 


二、销售目标、指标与销售过程的联系


目标制定的原则


介绍制定目标的重要工具


目标制定练习


通过案例分析使学员认识到影响销售目标达成的重要因素


只关注结果，是很危险的


只看结果达成，成功是偶然的


只有把控过程，目标达成是必然的


介绍管控销售员工工作的核心KPI


怎样根据数据进行分析


评估和管控销售结果的重要工具I


 


三、销售过程管控与商机概率


怎样看待员工汇报的客户销售情况


员工对现状的汇报和你的理解是否一致


怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”


达成业绩需要做的工作和努力重新调整方向


坐在班椅后也可以运筹帷幄的科学、客观分析现有业绩的方法


介绍著名的销售管理漏斗


 


四、销售管理工作的三部曲


将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系


分析员工能力、行为与业绩的有机联系


建立对销售人员的长处与不足的衡量标准


掌握评估和考核销售人员的工具


学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标


销售业绩、关键行动和个人潜能的关系


 


五、从销售管理走向销售教练


不能总说员工不努力，你在员工身上花了多少时间和努力？


抓管理不能忽略人


重视人不等于分房子、发奖金


四种典型员工的行为表现及处理方法


如何将员工培养成高愿意、高能力的人


员工是训练出来的


训练离不开机制、系统和流程


建立内部辅导，实施员工教练的机制


系统化、针对性对员工进行指导和监督


业绩辅导谈话和教练的方法和工具


机制、系统、流程、时间 = 成功


 


六、建立良性的激励机制


为什么士气不高


关于个人需要的分析


关于动机的分析


关于公平的分析


关于个人期望的分析


为什么下属不买帐


需求错位


激励不等于奖励


激励方法的问题


激励的策略


掌握激励弹性


适时地满足下属的不同需求


物质和精神的激励


保持正能量和积极的心态的一些思路