八步教练咨询法
万新立


经过近20年不断进行管理的普及教育和咨询实践，以及08年金融危机的冲击，国内企业越来越认识到，发展不是理所当然，而是需要强大的管理基础做支撑，这直接促进中国管理咨询业进入了一个前所未有的爆发式增长期，过去一直为外界诟病的咨询乱象反而因为这一轮的咨询市场增长，把问题掩盖下来了。其中最根本的一点就是 “咨询效果”问题，即所谓传统的咨询方法不能够给企业带来明显的效果，并难以执行，近几年咨询界经过大量的反思，提出了一种新的咨询方法——“教练式管理咨询”，笔者结合自己多年管理咨询实践谈谈对这个问题的理解。
一、什么是教练式咨询，所谓“教练式管理咨询”是从体育专业领域借鉴过来的一种方法，简单一点说就是经过专业训练的教练，通过聆听、观察和自身的经验，根据客户的需要定制教练方法，以增强企业管理技能、资源掌控能力和业绩，其核心之一是帮助企业内的“人”提升管理能力。与这个概念同时提出的还有“教练式培训”、“教练技术”、“教练式辅导”、“教练式心理辅导”等等。要准确理解“教练式管理咨询”，首先就是要搞清楚什么是“教练”，教练就是教授别人做某事的过程。他们激发客户自身寻求解决办法的能力，因为企业管理的主体是企业内部管理人员，教练的职责是提供支持，以增强客户已有的技能，资源和创造力。
这种方法的提出后往往被与传统咨询方式“方案咨询”进行对比，捎带还对以麦肯锡、罗兰贝格等为代表的洋咨询水土不服一阵痛挞。平心而论洋咨询强调的方法论，其中的科学成分是经得起检验的，洋咨询带来的最佳实践，很多东西值得我们学习借鉴，洋咨询采用的标准化模式，也不失为提高效率，缩短人才培养周期的良好方法，国内咨询实际上也纷纷走上这条道路。但是由于目前国内大部分企业由于自身的成长路径、企业文化、一把手的认知、管理人员能力等等方面的原因，往往达不到有了方案，就能自行消化、吸收、实施的水平，因此现阶段国内咨询的方法论必须要创新，才能适应客户的需要。正是在这样的背景下各个管理咨询公司，包括培训公司都高举起“教练式咨询”、“教练式培训”的大旗，大有一“教练”就灵之势，但是如何达成目标，往往语焉不详，停留在概念阶段居多。


二、什么是“八步教练咨询法”，经过多年的管理咨询实践，盛高咨询逐步将“教练式咨询”的内涵总结为：
1.以企业问题为导向
2.与客户创新和联合创新，制定一套适应企业的方案
3.关注执行而非方案
4.带出一支队伍，实现理念、方法、工具的转移
5.建立与企业长期合作关系，调整好咨询顾问和客户双方的心态，为客户持续成长提供服务
6.咨询结果从“可感知价值”转化为“可量化价值”


为达成以上目标，盛高咨询逐步摸索一套完整的“教练咨询八步法”，这一方法以企业内的“人”为核心，即：
“我讲你听”，咨询顾问通过战略分析、标杆研究、培训、咨询方案设计等方法和手段，向企业方人员阐明原理、思路、方法、工具等，对咨询顾问的要求是逻辑性、科学性、系统性和前瞻性等足以，。比如：一次高效的会议该如何开，一个绩效体系如何构建，一个流程优化怎么实施等等；
“我做你看”，由咨询顾问演示实际如何操作或通过标杆企业的学习借鉴，让企业方人员看到结果，理解过程，比如：岗位说明书如何编写，咨询顾问编制一个示范；营销队伍价格策略管理，顾问进行推演；工作计划制定，由顾问制定模板并填写样本；标准化管理组织企业人员到成功企业实地考察，由标杆企业经营管理人员讲解；
“你做我看”，由企业方人员在咨询顾问的指导下，进行演练和实操，并记录过程和结果；
“研讨、点评”，对企业方人员的操作情况进行回顾点评，与企业方人员共同规划改进计划；
“我再做你看”，针对企业方人员未掌握的薄弱环节、关键点由顾问再次示范；
“你再做我看”，针对这些内容再次演练和实操，并记录过程和结果；
“再研讨、点评”，再次对企业方人员的操作情况进行回顾点评，以此形成完整的循环，可能存在多轮反复；
“你做。。。。。。”，最后是企业方人员进行操作，将掌握的思想、工具和方法纳入的日常工作中，实现价值转移。


三、“八步教练咨询法”实施的难点，“教练咨询八步法”看似简单，但是在企业实践中要得到充分的应用，对企业和咨询公司都需要明确的角色要求，和需要突破的难点。
对咨询公司的难点：第一个难点是“我讲你听”，能不能讲对，是否有充分的经验、案例、对管理基础知识的掌握和应用能力。这要求咨询公司有充足的知识和案例储备，丰富经验的咨询顾问、娴熟的运用方法和工具的技巧。实际上第一步就是传统方案式咨询完成的工作，以合同成果交付为目标，成果提交了项目即结束了，对成果客户提不出问题，就视为方案认可，服务结束；第二个难点是“我做你看”，“说了=做了=做完了=做好了”是众多咨询顾问的通病，由于没有吃透问题的根本，仅仅依靠一些管理理论，对于提出的解决方案是否能在企业应用取得预期的效果，理论上可行的解决方案能否被实际操作，他们自己心中没有底，给客户传递的信心就显不足，也不敢提出明确的要求，八步教练咨询法要求顾问要能示范给被教练对象看，吃了猪肉还得看见猪怎么跑；或者引人最佳实践标杆，帮助企业分析如何能做到的，有哪些关键点；或者激发被教练对象的梦想和活力，如穆尼里奥为一支球队注入激情一般。这里要注意避免理解为“我做”是咨询顾问替代企业方的人员进行日常管理实务，事实上“我做”的范围是有限的。八步教练咨询法对于结构化的管理问题比较适用，问题本身具备普遍性，重复性，解决思路、方法、工具可复制，可借鉴。对第三个难点是“研讨、点评”，需要调动企业方人员参与解决方案的设计过程中，集聚各方智慧，在过程和结果中发现关键点，分析可能出现的各种可能，高处着眼，低处着手。简而言之就是能不能调动起各方力量，能不能讲到关键点，让被教练对象通过点评，提高认识，加深理解，这对咨询顾问的能力要求是非常高的，这也是盛高咨询提出要培养具备领导力的咨询顾问的根本原因所在。


对企业的难点：第一个难点是“请了最好的教练了就应该拿奥运金牌”，企业不能期望由咨询公司直接带来具体的解决方案，必须发动公司上下亲力亲为，管理上咨询公司替代不了公司内部人员，最后上场比赛的还是运动员，而不是教练员，很多企业做了变通，直接把咨询方人员挖到企业去做高管，近年来很多咨询顾问在咨询服务过程中直接空降到企业的不在少数，存活下来的寥寥无几，原因何在？角色变了立场也变了，能力特点发挥方式也变了，一言以蔽之“教练员当运动员”；第二个难点先吸收，后批判，很多企业动辄以有具体问题，不能这样，不能那样，要求结合实际，最后多方妥协让步，弄出个四不像，所谓“尽信书不如无书”，同样“不信书不如不看书”，我建议企业在自己缺乏选择吸收能力，将管理理论的普遍真理与企业相结合缺乏实践时，不如完全照搬，调整好心态，实践中完善，实践中结合，实践是检验真理的唯一标准，不要把太多的时间浪费在反复的纠缠概念性的问题上；第三个难点是贵在坚持，什么叫“变革”？这里面包涵了两层含义，组织变革和个人变革，无论是那层变革都贵在坚持，无论演练得多好，终究是要把管理常态化，教练的意义何在？就是帮助形成一种新的习惯替代旧的习惯以实现变革。海尔的“日事日毕、日清日高”、GE的“无边界沟通”、华为的“先僵化、再优化、后固化”多浅显！智商正常的都能听明白，能坚持一周、一个月的企业比比皆是，但是十年如一日的坚持的有几家？刘翔不坚持训练，10个孙海平也带不出奥运冠军。


四、“八步教练咨询法”的前景判断，教练咨询并非咨询公司包治百病的灵丹妙药，正如教练不能替代运动员的天赋和悟性一样，八步教练咨询法也不能替代企业家对商业的敏锐、盈利模式的形成、战略趋势的把握等。但是它对于目前中国企业普遍存在的高管效能低下、经理人技能薄弱、制度\流程\体系缺乏等，利用可复制、可借鉴的手段可以解决的管理问题，是一种十分有效的手段，在管理实践中没有必要“重新发明轮子”，选好教练用好方法。目前盛高咨询的顾问们已经在服务的众多客户中，采用“八步教练咨询法”，已经取得了非常好的效果，相信很快经过更多的实践加以检验后，这种方法将得到更广泛的运用，是盛高咨询之幸！也是中国企业之幸！




方案什么？方案是文字、是图片、是表格、是视频，还是什么？除此以外什么都不是。
项目是什么？项目是实施、项目是效果、项目是团队、项目是能力提升！没有这些东西，项目什么都不是。
为什么这么说？客户请我们，目的是什么？解决问题，解决什么问题？既解决企业运营中出现的具体问题，也解决企业的现状与目标的差异——广义的问题，在这个过程中，项目组如何发力？有人说了，做方案，那么下一个问题接着就来了，做方案就能解决问题吗？不能说做方案一点问题不能解决，最起码解决了文案的规范问题、最起码整合了客户方的各种资料，那么文案还能起到什么作用？或者说，文案还能解决什么问题？能提升客户方的理解力吗？能提升客户方的能力吗？能解决实施中遇到的问题吗？不能，根本不能。既然不能，仅靠方案能体现我们的价值吗？也是不能的，以前说，方案做完了，要实施、要实现知识转移，能做到吗？短短几个月的时间，我们所掌握的东西自己都不明白还去辅导实施，盲人摸象而已。
随之就会出现下一个关键问题，怎么才能体现咨询的价值？我们的理解，要从客户问题的解决出发来切入，问题在哪里？准确地描述问题，贴近现场来摸清并描述清楚问题，从具体问题着手，对问题进行系统性分析，找出具体问题的原因、找出现实与目标或理想之间的差异，找到并描述清晰问题仅仅是第一步，那么，如何解决——教练式咨询登场了，我说你听，说什么？说对问题解决有帮助的话，讲解对问题解决有帮助的课件；怎么说，是泛泛地说，还是针对性的说——当然是针对性地说，直面问题、直面关键人、立足实际，这时候，可以讲解的课件就非常多了，战略、组织、核心人才、流程、人力资源、各种职能都可说，都可讲，一句话，扫盲。当然这种“盲”永远是相对的，我们通过摸底调查、现场观察、关键人沟通，已经得到足够多的信息，这个时候，针对客户的不足，针对客户的迫切需求，我们要应变来满足客户的需求，即获得了客户满意度，也对问题的解决打下良好的基础——提升了客户的理论水平和知识水平，将其纳入到我们解决问题的基本思路中，也能够扩大我们项目成员的队伍；请记住，这个时候的我说给你听，不是方案，而是在第一步完成后，就是我做给你看，这个环节了，经过我说你听后，客户方已经进入到我们的情景中，这时候，客户迫切地想看看我们是怎么做的？这个时候项目组的位置发生了转移，要进入企业的实际工作中来实际操作我们的想法，当然这些做法还是在管理领域，不至于超出广大咨询顾问的水平，但是，对我们没有实际操作经验的顾问来说，这也是一大挑战，挑战在于没做过，对实际效果没底，忐忑不安，这都是正常状况，这时，需要我们的项目经理给予信心，并基于充分地支持，这个时候，首先是项目经理教练顾问，其次才是顾问教练客户方对接人员，还有项目经理教练客户关键人只要我们坚持按照上诉的讲解方法步骤实施，项目的效果就可以保障实现！
总之，八步教练法给予我们一个做咨询的方法论，也是对很多刚刚从事咨询工作的顾问一个很好弥补其工作经验及知识方面不足的重要的手段，通过该方法能够让很多咨询顾问能够迅速成长，让客户感受到给予的不仅仅是方案式，而是实操性的咨询成果，这也是咨询行业未来发展的趋势！