Part 1 渠道规划与建设


渠道如同底下供水管网，怎么能够将水资源送达到每一个需要的人那里，规划将起到重要的作用，是条理清晰，井然有序，还是私搭乱建，一筹莫展？


渠道规划与建设


渠道的作用与着力点


产品的特点与渠道的关系


渠道的目标在客户，源头在产品


产品的通用性与客户的广泛性


渠道建设的主要目的及作用


渠道作用的价值链条


渠道作用所要达到的标准


渠道的着力点


着力点——产品、市场、销售过程


以降低成本，提升价值为核心的渠道设置


渠道作用与着力点的逻辑关系


作用与着力点权重分析


作用与着力点联系说明


练习：渠道规划图第一阶段——作用与着力点


渠道的策略与布局


渠道建设的考核标准


渠道作用的测量维度确定


市场覆盖（广度、深度）


客户数量


技术能力


保证渠道发挥作用的保证


市场容量估算法


销售人员工作量法


既有客户潜力法


技术能力评估法


渠道层次与结构


分销商、代理商、经销商、集成商、直销


客户产品易得性与渠道层次


销售人员与渠道关系


渠道之间的关系


练习：渠道规划图第二阶段——渠道层次与关系


案例：建筑端子应该如何规划渠道





Part 2 渠道运营与管理


渠道中流淌着企业生存与发展的血液——信息流、产品流、资金流，只有三流互为促进的流动起来，加快流速和流量才能保证企业取得良好的销售结果。


渠道运营与管理


渠道绩效考核体系


主要维度


销售额，市场占有率，利润率，销售占比


辅助维度


销售信息更新，重点客户开发，回款，提货


限制维度


折扣、货期等


基准维度


考核周期，最小核查周期，行业，地区


渠道的权利与义务


渠道管理办法


渠道管理过程


客户梳理，目标制定


信息沟通


销售漏斗管理


基于信息流、产品流、资金流的渠道问题及对策


基于信息流、产品流、资金流的问题


基于信息流、产品流、资金流之间关系的问题


解决办法及原则