Part 1 识别大客户，下手稳准狠


到底什么样的客户是大客户？如何寻找和定位目标大客户？


识别大客户——谁是我的大客户？


双赢——企业价值和客户价值


客户价值——大客户（Key Account 关键客户）


大客户的价值判断4维度


大客户的3种类型


定位大客户


认清产品——我有什么，能卖什么


特优利法——建立产品与客户利益之间的关系


-认清竞争对手——优势与劣势


SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险


定位大客户——大客户画像


细分市场6原则——选择有效客户


细分市场4步骤——聚焦目标客户


寻找大客户十大方法


案例：300万到3000万的突破


练习：实战FAB、SWOT


练习：实战细分市场，寻找目标客户





Part 2 接近大客户——万事开头难，人事法来帮忙


大客户永远是你和竞争对手关注的对象，如何能快速接近客户，建立关系，发展信任是大客户工作的重中之重。


接近大客户——万事开头难


人——销售的关键因素


大客户组织中的4种人


信息人——客户汪洋中的灯塔


信息人最优特征


关键人——销售进展必经之路


关键人发展路径


影响人——销售路上的绊脚石


影响人特征


决策人——手握真金白银的人


客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径


事——达成销售目标需要做的事情


背景问题


了解客户情况，奠定销售基础


提问


与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）


法——好方法事半功倍


关系


信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）


话题


拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）


互动：提问的方式与逻辑


实战练习：客户组织结构图


实战练习：背景问题





Part 3 深入大客户，打入敌人内部去


大客户对于买卖双方来说都是至关重要的，所以只有真正的能够满足客户需求，解决客户问题，呈现产品和服务的价值才能与大客户建立成交的可能性。


深入大客户——打入敌人内部去


了解需求——找到客户的痛点


客户表达与倾听


学会倾听，挖出需求


难点问题


难点问题-挖掘隐含需求


难点问题挖掘公式


理性&感性


全脑优势测试——发现你的优势


理性思考，感性演绎


销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式


挖掘客户需求——让客户足够的痛


三列法


揭开问题的表象，查找需求的真谛


暗示问题


暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题


需求核查


关键点检查——客户需求是否全面覆盖


客户深入挖掘流程


需求开发过程


练习：实战三列法


练习：难点问题挖掘公式与产品


互动：撕纸练倾听


视频：《神医喜来乐》师徒卖艺


案例：史玉柱——脑白金 &《征途》


练习：难点问题练习


视频：《乔家大院》俄罗斯茶商


呈现价值——物有所值，为价值买单


提升价值


价值公式——


提升价值5法——调整因素，提高价值


价值方向


传递价值接近客户，创造价值引领客户


价值方向鱼骨图——寻找价值点


分析、解决问题的流程


人的价值


价值体现形式——人的价值


满足客户价值金字塔法


价值关键点的三方面


问题的紧迫性


问题的解决成本


客户个人价值观体现





Part 4 成交大客户，走完最后一公里


大客户的成交一定不是轻易就能够实现的，如何面对客户的异议，如何进行谈判，如何维护和深入客户关系都是需要思考的。


成交大客户——走完最后一公里


交换准备——清理障碍


异议


价值、价格异议象限


异议问题点


异议处理方式


采购模式


了解客户采购模式，趋利避害


决策局面


交换准备


分析客户交换过程坐标，认清局面


了解竞争对手情况，实施规避及打击


掌握交换过程，心中有数


交换实施——搞定大客户


交换实施


一次收场白加强客户的紧迫感


通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作


付款方式，交货方式、条件


突变及原因分析


谈判


谈判准备


谈判清单


谈判策略


大客户的维护——拴住大客户


提升服务宽度和深度


售后服务比产品重要


产品以外的服务加强关系


深入客户业务


从研发入手


让客户依赖于你


提高客户更换供应商的成本


战略合作（例如：全球战略合作协议）


互动：视频《老太太买柚子》


案例：200万的赔偿要求


案例：5.7元的锚定


案例：我们的仓库设到了西门子工厂