第一单元： 谈判的定义与原则


1. 谈判概述与谈判步骤


2. 谈判的的三个重要因素与态度


3. 谈判的5个基本原则


4. 成功谈判的11个要点





第二单元  谈判前的准备


1. 成功谈判者的12点心理建设


2. 如何赢取双赢


3. 如何确立谈判目标


4. 如何选择谈判时间


5. 如何组建谈判小组


小组讨论：主谈者应具备哪些素养?


小组讨论：研究谈判对手哪些问题?





第三单元  发挥影响力(情商&沟通)


1. EQ高手的两大技能


2. EQ管理的三个等级


练习：人际互动模式测验


3. 说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理


4. 强化沟通能力8要点


小组讨论：当对手提出不合理要求时如何应对?


5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点





第四单元  谈判风格与竞争策略制定


1. 四种谈判风格分析比较


2. 四类人际风格的冲突处理策略


3. 分析竞争地位，制定竞争策略


案例分析：竞争对手为什么会赢？


① 优势地位竞争策略


② 平等地位竞争策略


③ 劣势地位竞争策略


小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？


PS:


如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。





第五单元： 制定谈判策略


1. 确定价格定位


2. 制定价格目标和底线


3. 制定报价和欲望终止线


① 如何报价？


② 如何制定欲望终止线？


4. 报价策略表


PS:


⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。


⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。





第六单元： 大单谈判四步走


第一步   开场


1. 4个入题技巧


2. 开场阐述4要点


3. 了解立场和利益


第二步    报盘与接盘


1. 诚恳认真的态度


2. 不接受客户的第一次还盘


案例：接受第一次还盘的结果


① 如何应对客户的第一次还盘？


视频观摩：不能简单说“不”


② 谈判中的“四大太极推手”


第三步   磋商


1. 让步的3个技巧


视频观摩：条件换条件


① 有条件地让步


② 整体让步


③ 递减让步


案例思考：这样的让步，你接受吗？


2. 亮出底牌的4个技巧


3．打破僵局的3个技巧


第四步  达成协议


1. 阻止谈判的3个技巧


2. 达成签约及关系维护


PS:


⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。


⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。