第一章  家具导购员的素质与素养


一、家具导购员扮演的六大角色


二、家具导购员的五个了解一个掌握


三、家具导购员应树立的六大职业意识


四、家具导购员的服务意识


1、待客服务“热情”要求标准是什么


2、待客服务“耐心”要求标准是什么


3、待客服务“周到”要求标准是什么


4、接待顾客的的五项基本要求


  （1、五动 2、五心 3、五声 4、五样 5、五勤）


 


第二章 售前准备


一、卖产品不如卖自已


1、塑造良好第一印象的三大要素


2、美好仪态的三个方面


3、销售是信心的传递，情绪的转移


二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么


（家具购买者的消费心理及消费特征）


1、新婚人群VS二次置业人群


2、城市家具消费者VS县域家具消费者


3、购买家具前：三怕三想


4、购买家具中：购买过程中的8个阶段心理分析


5、购买家具后：从投诉分析顾客消费心理


 


第三章：迎接顾客的技巧


一、实践情景演练：


顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的。 导购员应该怎么办？


二、迎接顾客的四个阶段及技巧


1、“迎接”的五个方式


2、“跟进”的五个注意点


3、“连接”的八个信号


4、“开场”的五个技巧


5、快速与顾客建立亲和力的四个策略


三、实践情景演练：


顾客说：我自已先看看，需要我再叫你。导购员应该怎么说。


 


第四章：探询顾客需求技巧


一、实践情景演练：


顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？”导购员如何应对？


二、导购员不应扮演的三种角色


三、需求的冰山理论


四、探询顾客需求的三个环节


1、观察法了解顾客的需求五个技巧


2、提问式了解顾客需求的五个步骤


3、提问式了解顾客需求的三种模式：


（1）5W1H模式


（2）NEADS模式


（3）SPIN模式


4、倾听式了解顾客需求的5个技巧


五、实践情景演练：


当导购介绍完产品时，顾客却说：你说的挺好的，好像不太适合我们家的情


况。导购应该怎么回答？


 


第五章：产品推荐技巧


一、实践情景演练


顾客说：“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应？


二、推荐产品时应考虑的三个方面


三、产品推荐的准则


四、影响产品推荐效果的三要素


五、家具推荐的八大方法


六、创造相关独特的客户体验


1、客户体验的八大方法


2、客户体验的四步骤


七、针对不同类型顾客的推荐重点


八：实践情景演练：


顾客说：“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”，导购员怎么回答？


 


第六章：处理顾客异议技巧


一、实践情景演练


顾客说：这样的价格太贵了，导购应该如何回答？


二、处理顾客异议的三大原则


三、顾客异议的七种表现


四、处理顾客异议的四种策略


五、处理顾客异议的2E2C流程


六、实践情景演练“价格问题


顾客说：为什么你们的这么贵，别人的品牌便宜很多，而且还有赠品送。导购应该如何回答？


 


第七章：成交技巧


一、实践情景演练：


1、顾客说：我自已决定不了，得回家再商量商量。导购应该怎么办？


二、成交三原则


三、催单时机


1、语言上的购买信号


2、行为上的购买信号


四、快速成交的四大技巧


五、实践情景演练


1、顾客说：我还想再去其他店看看，再比较比较。导购应该怎么办？


2、顾客说：别送什么赠品了，直接给我打折就成了。导购应该怎么办？


 


第八章：送别客户技巧


一、常见的错误销售行为


二、送别客户需做的三件事


第九章： 总结