第一章营销管理新理念


第一节销售经理容易走入的误区


第二节管理与领导的统一


第三节营销经理做什么——营销管理者的6P职责


第四节渠道管理新理念


第五节现场演练：供应链传奇





第二章基于量化的科学营销管理


第一节应用统计学原理进行量化管理


第二节SMART原则


第三节4P、4C、4R


第四节SWOT分析法


第五节报表的重要作用


第六节现场演练：根据报表制定改进方案





第三章营销管理中的系统工具


第一节营销目标的责任落实


第二节平衡计分卡原则


第三节营销团队的责权利设计


第四节营销团队的KPI设计


第五节达成目标共识的程序


第六节现场演练：与营销经理的目标谈话





第四章营销团队目标管理


第一节高效团队的最重要特征——目标达成


第二节目标管理的PDCA


第三节从NBA看目标管理


第四节直接结果与间接指标


第五节营销团队的间接指标设计


第六节销售漏斗——销售管理的重要工具





第五章营销管理中的辅导技巧


第一节销售绩效从哪里来


第二节制定辅导的目标


第三节识别“辅导”时机


第四节执行辅导过程


第五节GROW辅导模型


第六节现场演练：对后进销售进行的一次绩效面谈





第六章营销管理中的高效激励


第一节激励的10种手段


第二节激励强度与频度的处理


第三节大会说大话，小会说小话


第四节争议处理五步法


第五节学会欣赏下属


第六节如何化批评为激励