第一部分：前言（销售思维的释放）


1、顾客凭什么进你的店？


2、顾客凭什么要购买你的产品？


3、如何让顾客感觉到赚了便宜？


4、做销售最难得是什么？


5、终端库存的五大杀手


1）为什么不好卖


2）为什么不够卖


3）为什么卖不完


4）为什么不会卖


5）为什么不愿卖


 


第二部分：赢利终端


1、店铺赢利的因素


1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围


2、产品的结构、合理的订货、商品的管理


3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升


4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务


5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护


2、找对人做对事


3、做赢终端看什么


4、影响店铺的关键核心指标


人流量    进店率    成交率    客单价


5、促销


5.1 促销的目的和原则


5.2 促销的要点


5.3案例互动研讨


5.4 创意促销：8个最新颖的促销案例


 


第三部分：了解销售的基本原理


销售原理一：了解我们销售的是什么


1、销售的是什么


2、顾客买的是什么


3、互动演练


销售原理二：销售要以什么为导向


销售原理三：销售的本质是什么


销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的


 


第四部分：销售技巧实战训练


1、案例研讨：


某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！


2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？


3、如何向顾客销售利益


4、销售技巧的训练


1）销售服务流程及实战技巧策略


2）专业知识、巧借道具


3）向顾客销售产品    FABE  推销法


4）以服务制胜


5）给顾客量身定做


 案例研讨：


6）顾客购物心里变化分析及应对


6.1顾客是因为什么而进店，如何引导顾客进店？


6.2 为什么顾客只看不买，如何激发顾客的购买欲望？


6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ，如何应对顾客此类问题？


6.4 为什么顾客对导购有戒备心理，如何取得顾客信任？


6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫，如何促使他下决定？


7）如何提升你的附加销售额


7.1最好附加销售的产品


7.2最佳附加销售的时机


7.3附加销售策略与技巧


8）有针对性的选择货品销售


8.1没有销售不出的产品,只有不会销售的人


8.2销售时如何选择价高\价低的产品


8.3销售时如何选择畅销\平销\滞销的产品


8.4根据库存\数据分析结果来选择所销的产品


9）如何让陌生的顾客成为老顾客


9.1通过人性化的服务


9.2通过你的专业知识


9.3通过你的诚恳敬业


5、销售技能话术实战训练 （70个实战案例训练）


一、礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费


（一）不同顾客进店，导购的欢迎词话术


案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近导购该如何做？


案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看”


案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店


案例4： 顾客喜欢，可陪伴者说一般，建议到其他地方再看看吧或者陪伴着否定了


案例7：营业高峰期，顾客叫导购过来，导购因招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失


二、顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费


案例8：顾客进店后，直奔某款产品


案例9：顾客进店后，在某款产品前停下来细看


案例11：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍）


案例13：顾客进店，导购介绍后，顾客转了一圈，什么都不说就转身离开


三、顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售


案例14：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较


案例15：顾客看了很多，感觉都不是很满意


案例17： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”


四、处理顾客异议，推荐试穿，抓住机会促成


案例21： 如何引导顾客试穿


顾客触摸，导购“欢迎试穿“， 可顾客就是不试穿，甚至给导购“白眼”


案例23：顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身就走


案例24： 我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得有点老气


案例36： 你们家的产品与隔壁那家相比，哪家更好呀


五、 处理品质问题，解决顾客心中顾虑


案例37： 你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀


案例42：  如果这件只穿几天就掉扣子或者褪色，你们怎么处理


案例44： 这款不是纯棉的，算了，我喜欢纯棉的


六、处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了


案例47：顾客试穿后都很满意，一看到价格后就不买了  


案例48：顾客拿起产品，问到价格后转身就走


案例53：隔壁店和你们的材质和款式都是一样的，怎么你们比人家的贵那么多呀


案例57： 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品，你们比他们卖得太贵了点


七、如何处理顾客的折扣与优惠问题


案例61：  我先看看，反正我经常过来，等你们打折的时候我再来买


案例62：  我不需要什么赠品，还是实在点好，你把他们换做折扣价给我就好了


案例67：与对面那家比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了


八、如何处理顾客的投诉问题


案例69： 上次刚买不久，价格那么贵，你看现在都起皱了或者褪色


案例70： 按规定可以退货，可顾客购买的产品已经超过退货期了


6、促成


1）成交三原则


2）克服成交的心里障碍


3）识别顾客购买的信号


4）成交的11个方法


第五部分：学员现场问答