第一部分：市场人员在反思中突破


一、探讨目前市场突破中所存在的问题


二、了解博弈


1、客户要什么


2、公司要什么


3、领导要什么


4、自己要什么


三、问题反思


1、我们的品牌应该要找那些终端商来匹配？（匹配终端商的条件）


2、为什么有的市场人员越做越好，业绩越来越高，有的市场人员越做越差，业绩越来越低？


3、为什么很多市场人员开发市场前满怀信心，开发市场后身心疲惫


4、为什么同一街道不同位置的店铺，生意相差悬殊之大？


5、为什么终端商开业前高高兴兴，开业一段时间后抱怨连连？


6、为什么区域销售业绩一直平平？突破点在哪里？如何找到市场的突破点呢？


 


第二部分：市场人员必备的心态和条件


一、市场人员的价值趋向（工作的动力源）


1、我为什么要做这份工作？


2、我的目标是什么？


3、实现自己的目标必须经历哪些途径？


4、现有的这份工作为实现自己的目标打下哪些基础？


5、自己的哪些价值能体现团队的价值？（我为团队创造了哪些价值）


二、市场人员必备的心态


1、积极的心态            


2、面对挫折的心态        


3、敢于挑战的心态    


4、突破的心态  


5、学习的心态


 三、市场人员必备的五个条件


1、会做人


2、有知识


3、懂技巧、刷新业绩


4、自我管理


5、履行职务、不断创新


 四、市场人员必须自我克服的四点


1、拉不下面子。


2、受制于经销商。


3、担心业绩会下滑。


4、多一事不如少一事


 


第三部分：区域品牌的定位（引导学员清晰建立区域强势品牌的重要性）


一、关键词


1、区域品牌        


2、定位        


二、什么叫品牌


1、 名牌 = 品牌吗             品牌 = 有品位的牌子？  


2、品牌是操控消费者思维的伟大工具


三、区域强势品牌强调区域性


1、终端商是市场的润滑剂


2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战


四、定位


1、SWOT分析   态势分析法


2、定位


3、找到区域品牌的核心竞争力


 


第四部分：建立区域市场竞争优势的原则


一、市场竞争优势的原则


1、集中原则（案例：江西的经典保罗 ）


2、攻击弱者及薄弱环节


3、强化品牌根据地


二、建立区域竞争优势的四大要素


三、区域市场竞争优势建立的六大矛盾


1、近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾


2、营销渠道建设与多元化产品的矛盾


3、市场营销成本与精耕细作的矛盾


4、经销商掌控和自建网络的问题


5、近期市场高投放和长期市场目标的矛盾


6、财务控制与做市场覆盖率的矛盾


 


第五部分：区域品牌运营的人力规划


一、区域市场如何匹配岗位人员


表单一：《渠道年度目标销售表》


表单二：《销售人员销售计划分析表》


表单三：《完成销售任务所需要的人才匹配表》


二、岗位编制与岗位职责的明确


1、岗位编制


2、岗位职责


3、岗位绩效重点


三、工作流程、制度、表单


四、区域品牌运营的费用与成本的预算


 


第五部分：区域市场竞争策略与产品规划


1、竞争对手SWOT分析


2、如何进行专注策略


3、如何有效进行挑战者以及跟随者策略


4、如何进行产品线规划


 


第六部分：目标客户的选择


 一、寻找潜在的客户


1、目标客户的定位


2、寻找目标潜在客户的“MAN”原则


3、“MAN”原则的具体对策


二、潜在客户的判断


三、发掘潜在客户的方法


四、寻找潜在客户的渠道


五、确定您的销售对象


六、如何开拓最多的客户


 


第七部分：区域目标的拟定和计划的执行


一、确定销售目标


1）目标管理的作用


2）销售计划管理原则


3）年度销售目标


4）月度销售计划分解


5）年度销售费用及利润目标分解


二、确定分销渠道  


1）确定渠道类型


2）计算2013年单店平均销量


3）计算2013年分销网点规模


4）计算 2013年各要素增加明细


5）销售计划管理


 


第八部分：区域市场的布局与规划


一、你有以下三大难题吗？


难题一：“市场开发屡不成功”


难题二：“开发成功没有销量”


难题三：“有销量却没有利润


二、如何做好你的区域市场规划？


1、学会SWOT分析


2、领会公司的渠道战略


3、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？


4、作业：请详细列出一份本区域的《区域规划图》（区域市场作战地图）


三、区域市场的布局


1、区域市场布局与规划


2、区域市场的规划


2.1 市场规划：


第一步——调研信息汇总


第二步——城市容量测算


布点容量测算方法


第三步——区域/城市/商圈布点（示例）


第四步——拟定网点拓展策略


广度、梯度、密度的策略重心


3、规划执行：拓展人员作业管理


 作业模式-拓展作业的基本过程


4、招商技巧——招商六步曲


 


第九部分：市场人员开发客户前必具备的“五深”


1、深度了解公司


2、深度了解本品牌与竞争品牌的优劣势之分


3、深度了解产品的风格


4、深度了解客户异议的话术


5、深度了解目标客户


 


第十部分：开发客户的技巧


 一、市场拓展：


第一种方式： 找上门来的客户  （如何网住撞网的鱼）


1、类别：


第一类：从不同类的品牌转做本品牌的  


第二类：现在在做散货，利润薄压力大，现在想找一个品牌来做


第三类：没有做过这类生意的，现在听朋友介绍的，来找品牌看看


2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题


2.1 看价格、看产品


2.2 了解和比较 货架支持力度


2.3 了解和比较 货款的支持力度  


3、我们的困惑


来的人很多，但是成交的很少，都在看看和观望


4、 终端商的困惑：品牌多，不知道如何选择


5、解决之道


第一步：先了解他以前做什么品牌，现在为什么要转品牌


注意事项：不能让客户先问倒，要先学会快速发问，抓住这些“游荡”客户的痛处


第二步：帮他分析以前为什么不赚钱的原因


第三步：询问计划在哪里开店？


第四步：帮他规划赢利模式


第九步：协助加盟商坚持2年


第二种方式：  市场部人员去拓展客户 （拓展市场如同战场）


步骤：


第一步：了解市场容量，对市场进行布局


 第二步：区域客户的了解，建立档案


1、朋友转介绍


2、扫街式


第三步：谈判


参照第一种方式的步骤  （先要找到客户的痛处，方有成交的机会）


二、“四大问题”促成


问题1：“你们的价格太高，卖不动。”


问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”


问题3：“你们的政策支持没人家的好。”


问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”


 


第十一部分： 客户的沟通与谈判


一、接近客户的技巧


1、如何有效地接近


2、接近前的准备


电话接近客户的技巧


3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？


二、与客户沟通的技巧


1、调整心态、以最佳心态面对客户


2、赞美客户 拉近距离


3、与客户同频道沟通


4、挖掘客户需求点和找到客户的“痛点”


5、为客户提供建议和解决方案


6、与客户成为朋友


7、推荐自我与产品


8、促成


三、如何做好产品说明


 1、成功产品说明的特征


 2、产品说明的二个原则


 3、产品说明的步骤


 4、产品说明的技巧


 


第十二部分： 客户异议的解答


 一、异议的种类


 1、真实的异议


 2、假的异议


 3、隐藏的异议


 二、异议产生的原因


 三、处理异议的原则


 四、客户异议处理技巧


1、资金不足


2、不愿冒信贷风险


3、库存太高


4、送货不及时


5、仓储条件不良


6、价格太高


7、窜货


8、削价竞争


9、代理品牌太多 （我们销量比例少）


10、只选择畅销的品种


11、提出无理要求和条件


12、要求更高利润（提供更多的政策支持）


13、开发网点速度慢





第十三部分： 团队目标和个人承诺与自我奖惩激励


1、团队目标的制定


2、团队目标的分解程序、


3、个人目标的设定


4、个人销售目标承诺书


 


第十四部分：总结、分享


  1、学员分享


 2、团队与老师小结


 3、领导总结


 4、合影留念