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• TOC创新营销

  2015-12-22...
  查看详情>> 　　　　一、现在我们面临着什么? A、市场面临的问题 1、订单不足：这是自经济危机以来几乎所有企业都面临的问题。 2、利润空间下降：各商家之间拼命压价，原材料价格突飞猛涨，公司的利润空间几近于无。 3、现金流减少：当公司采用备大量库存来应对缺货对销售额造成的巨大影响时，销售却非预期中的令人欣喜，投资的钱一时无法回笼；同时为了满足客户的需求，需持续推出新产品，大量的投资资金又亟待解决. …… B、销售面临的问题 合格的销售人员需要数年的培养才能够得到？销售人员的成交率是不是常常不足10%？销售人员是不是仅凭借个人经验单兵作战，不能形成团队的合力？好的销售人员和差的差距很大，但好的经验却难以复制？ …… 很多公司在常常会受以上问题的困扰，而又找不到解决的途径和办法。 相比之下，我们在看一看工厂，员工招聘以后进行简单的岗前培训即可上岗；生产工人的成品率一般都在95%以上；生产工依靠流水线式合作方式，效率很高；生产工人有空缺，很容易就能补上；…… 既然如此，如果我们把我们的销售工作流程化、工厂化，会给我们的销售带来什么样的变化呢？ 二、我们现在的策略是什么? 现在竞争已经不是产品、技术、营销等单项的竞争了，而是系统模式的竞争。模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”的状态。主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军者，被动改良或局部的传统改善就是头痛医头、脚痛医脚，无法找寻出企业的核心制约，进入盲目跟随的状态，成为产业链中的补充。当市场需要时，则获取微利；不需要时，则面临直接淘汰。在我们的企业经营中，我们是不是也陷进下图的冲突中，不能找到平衡点？ 获得足够多的营业额公司获利保持我们的利润空间按照供应商的价值感定价按照客户的价值感定价 实现销售目标的充分条件是：营销上通过建立决定性的竞争优势引来足够多的意向客户，而销售提高交率，使意向客户转化为下单购买的客户，而且保持一定的客户购买量。即： 销售额 = 意向客户数 * 成交率 * 平均客单价 因此，成交率直接影响着销售额的实现，大多数的公司销售人员的成交率不足10%，甚至更低。工厂化销售流程设计，从实际的销售过程出发，设计一整套的从销售环境、销售道具、销售技巧、销售分工与团队配合、销售的过程管控等到销售结果达成的销售程序，大幅提高销售人员的成交率。 三、我们具体该如何做? 第一步：找出行业瓶颈 列出客户痛苦和抱怨的清单，建构整个因果树，找到核心问题，构建冲突图，分析对应行业常规做法背后的限制，找出造成绝大多数客户的重大痛苦。 第二步：市场上建立决定性的竞争优势 针对核心制约提出解决方案，以竞争对手无法模仿为标准，向市场推出客户（包括供应商、经销商、终端客户）无法拒绝的新商业模式。 第三步：销售上建立高成交率的销售程序 针对现在的依靠销售员单兵作战、低成交率的销售体系，进行科学的管理与有效地销售程序导入，提高销售人员的成交率与团队作战能力。 第四步：构建企业支撑市场决定性竞争优势建立的内部能力 从市场端入手，决定我们要做什么才能建立市场的决定性竞争优势，然后回过头来看看要支撑决定性竞争优势的建立，企业内部需要建立怎样的能力，而现有的能力和需要的能力之间的差距就是我们要做的。 四、TOC的成功辅导案例 家 电 顺德格兰仕空调、中山天朗电器、中山TNC电工、中山美的风扇、中山乐迪电器、中山安铂尔电器… 家 具 中山四海家具、廊坊华日股份、湛江信威保罗赛特、郑州怡品源、东莞艺峰沙发、温州美格登家具、东莞恒大家具、深圳芝华士沙发、力盟（中国）、顾家工艺沙发、华日家具… 灯饰照明 中山启源照明、顺德华强本邦照明、中山埃克顿照明、苏州昆士莱照明、临沂新辉煌灯饰、广东昭信集团… 纺织服装 北京派克兰蒂童装、郑州领秀女裤、宁波雅戈尔衬衫、常熟波司登羽绒服、深圳百丽皮鞋、杭州秋水伊人女装、余姚辉煌毛纺、上海森风服饰、常州耀春格瑞纺织 … 机械制造 上海复星医疗、十堰东风汽车变速箱、常州豪乐机械、徐州助力机械、常州南方轴承、杭州锅炉集团… 其 他 上海中卡集团、金坛丰登农药、北京扬翔集团、南京英达科技集团、陕西正大、东莞东诚电子、中国移动… 五、接受TOC辅导后，企业所发生的瞩目变化---- 1、东风变速箱厂2009年亏损7000万，导入TOC后当年赢利3000万元，成为东风集团“十佳”项目！ 2、广西贵港扬翔饲料中原片区，2009年接受TOC辅导后，销售额增长了7.5倍！ 3、华日家具，国内最大的实木家具生产制造商，2007年全面导入TOC管理模式，经过四个月的改善后：当年销量由4亿提升至7.8亿，成交率由4%提升到17%，准时交货率从60%提升到99%以上，生产前置时间从45天减少到15天。 4、TNC,中国最大的电气开关制造商之一，导入TOC SDBR+BM四个月后：准交率从40%改善至95%，减少生产前置时间73%以上，减少库存35%左右。 5、启源照明，中国领先的灯饰制造企业之一。执行TOC SBDR+BM管理模式，将准交率从35%提升到95%以上，将前置时间从21天减少到7天，减少在制品与成品库存50%左右。 科学家看企业问题 诸多的管理理论大都集中在企业的每个环节、每个步骤，或每个程序的改善，认为只要所有环节各自能做到最好，那么企业整体必然会有最大的改进。 高德拉特却不同意这个看法，他认为应该把企业视为一个系统，首先必须准确掌握及妥善处理这个系统内各个环节间的互动关系，整个系统才能产生最大的效益。否则，单单各自改进每个环节，往往事与愿违，达不到整体效果。 所以TOC最重要的贡献在于指导企业如何集中利用有限的资源，把有限的资源用在整个系统中最重要的地方，以求达到最大的效益。如果深入分析TOC的精髓，你看见的正是一整套简单、容易明白和接受的法则，简单到甚至接近“常识”(Common sense)的地步。 这正是TOC最大的特点和威力所在。 以色列物理学家高德拉特，以一个科学家的眼光来看企业的运作问题，有着与众不同的新角度。TOC (Theory Of Constraints 制约理论)就是他的研究成果，以物理学上的法则，应用于管理学上，这是一大创举，也是他以科学家的身份，对企业界的重大贡献。 TOC包含一系列逻辑工具，称为TOC思维方法(Thinking Processes)，以及由之而引申出来的、针对企业各种问题的应用专题系统。TOC思维流程为各级机构科学决策行动方案提供科学保障，是各级决策人员不可多得的科学决策工具
• 如何进行有效的销售陈述？

  2015-12-22...
  查看详情>> 1、认知销售陈述 1.1什么是销售陈述 1.2购买与销售流程 1.3销售陈述的重要性 1.4生活中的销售陈述 1.5销售陈述中的角色扮演 1.6现场演练 2、介绍利益 2.1与客户的需求相结合 2.2特点和利益 2.3现场学员提供产品设计介绍方案 3、知己知彼 3.1了解客户的心理 3.2了解产品和服务 3.3了解竞争对手 3.4实战练习 4、表达技巧 4.1销售陈述的程序 4.2积极语言的力量 4.3非语言的力量 4.4如何进行自我介绍 4.5准确回答客户的疑问 5、结业考试
• 营销总监八大核心技能

  2015-12-22...
  查看详情>> 一、 市场调查与预测； 1、 市场调查的类型与步骤； 2、 市场调查的内容； 3、 市场调查的形式； 4、 市场调查的方法； 5、 市场预测的种类、内容与步骤； 6、 市场分析 二、 品牌运作与广告策划； 1、 品牌4S战略； 2、 品牌创新与营销策划； 3、 新媒体营销与广告策划； 三、 营销战略决策； 1、营销战略创新； 2、市场竞争优势的建立； 四、 设计营销组合； 1、 市场营销组合的概念； 2、 市场营销组合的特点； 3、 市场营销组合的因素； 4、 市场营销组合的案例； 五、 制定营销计划； 1、 营销计划的类型； 2、 营销计划的内容； 3、 营销环境的分析； 4、 SWOT分析； 5、 市场关键问题； 6、 营销目标； 7、 营销战略； 8、 制定执行方案； 9、 方案执行控制； 六、 营销渠道与通路； 1、 营销渠道管理 2、 大客户营销策略； 3、 营销心理学 七、 营销团队打造 1、 营销人才的选育留用； 2、 营销团队建设； 八、 营销领导力 1、 现代商务礼仪； 2、 管理沟通与商务谈判；一、 市场调查与预测； 1、 市场调查的类型与步骤； 2、 市场调查的内容； 3、 市场调查的形式； 4、 市场调查的方法； 5、 市场预测的种类、内容与步骤； 6、 市场分析 二、 品牌运作与广告策划； 1、 品牌4S战略； 2、 品牌创新与营销策划； 3、 新媒体营销与广告策划； 三、 营销战略决策； 1、营销战略创新； 2、市场竞争优势的建立； 四、 设计营销组合； 1、 市场营销组合的概念； 2、 市场营销组合的特点； 3、 市场营销组合的因素； 4、 市场营销组合的案例； 五、 制定营销计划； 1、 营销计划的类型； 2、 营销计划的内容； 3、 营销环境的分析； 4、 SWOT分析； 5、 市场关键问题； 6、 营销目标； 7、 营销战略； 8、 制定执行方案； 9、 方案执行控制； 六、 营销渠道与通路； 1、 营销渠道管理 2、 大客户营销策略； 3、 营销心理学 七、 营销团队打造 1、 营销人才的选育留用； 2、 营销团队建设； 八、 营销领导力 1、 现代商务礼仪； 2、 管理沟通与商务谈判；
• 销售技能实战模拟训练营

  2015-12-22...
  查看详情>> 一、销售人员的心态配置： 1、 做销售不要总是为了钱 2、 拜访量是生命线(********+30) 3、 打破常规,不要自我设限 4、 投入的精力比花费的时间更重要 5、 销售人员要有“要性”、“血性” 6、 心累比体力累更能累垮自已 7、 永远不要相信客户说的“不” 8、 销售人员就是信心的传递者 9、 培训正确的销售观 10、 找到关键人才是销售成功的第一步 11、 进门之前有目的，出门之后有结果！ 12、 客户可能只有给你一次机会打倒他 13、 销售不做“猎手”做“农夫” 14、 不做朝三暮四的“聪明人” 15、 坚持不一定成功，但放弃一定失败 16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！ 二、销售人员的知识能力配置 1、商贸知识 2、行业知识 3、产品知识 4、人文史地知识 5、物流和资金流知识 6、企业知识 7、营销策略知识 8、职业形象 三、销售人员的十三个关键技能配置 1、责任感 2、自立心理 3、设定目标的能力 4、收集信息的能力 5、行动的能力 6、业务达成能力 7、解决问题的能力 8、决断力 9、对对方的影响力 10、进行说明的技巧 11、处理投诉的能力 12、语言表达能力 13、文字表达能力 四、销售前的准备 1、销售前的规划 2、开发准客户的方法与途径 3、精选潜在客户 4、销售人员要具备的特质 五、寻找客户的方法和途径 1、客户开发前请思考 2、客户购买的原因 3、如何开发客户 六、拜访客户 1、拜访客户的方式 2、拜访前的准备 3、初次拜访客户要注意以下问题 4、有效开场的四个步骤 5、再次拜访 6、维持老客户 七、产品介绍与展示 1、产品介绍的技巧 2、产品说明的三段论 3、图片讲解法 4、展示的技巧 5、展示的类型 八、处理客户的异议 1、异议的涵义 2、异议的种类 3、异议产生原因 4、处理异议的方法 5、客户拒绝的探讨及处理客户异议的技巧 6、面对拒绝应把握的要领 7、如何处理客户对价格的讨论 九、建立客户购买的时机 1、客户关心什么？ 2、顾客的购买心理 3、客户购买产品的流程 4、销售员如何根据客户的购买流程来决定自己的工作？ 5、客户为中心的销售过程 十一、提供建议的方法 1、迎合购买者的心理策略 2、提供建议的方法 3、提供建议的形式 十二、促成交易与缔结的技巧 1、促成交易的方式 2、达成协议的时机 3、达成协议的准则 4、达成协议的技巧 5、缔结的方法与艺术 6、缔结的准则 7、有效缔结的技巧 十三、收回账款 1、收回账款是销售工作的结束 2、账款回收工作的重要性 3、预防托延付款的方法： 4、选择付款的方式： 5、契约必须明确规定： 6、回收呆账的方法： 第十四、售后服务 1、销售人员适用的五个原则 2、常见的服务类型 3、将顾客组织化 4、做顾客真诚的商讨对象 5、处理顾客不满的要诀 6、顾客不满的类型 7、处理顾客不满的要诀
• 商务谈判实战策略

  2015-12-22...
  查看详情>> 一、商务谈判基本知识 1、国际商务谈判的定义 1.1定义 1.2与其他谈判的差异 2、商务谈判的构成 2.1、谈判的当事人 2.2谈判标的 2.3谈判的背景 3、国际商务谈判的分类法 3.1谈判目标分类 3.2交易地位分类 3.3谈判项目所属部门分类 3.4谈判地点分类 4、教学要求： 4.1明确商务谈判的概念 4.2了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别 4.3了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响 4.4掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征 二、商务谈判的基本程序 1、探询 2.2做法 2.3原则 2、准备 2.1知己知彼 2.2知头知尾 2.3通过预审 2.4准备的原则 3、谈判 3.1书面谈判 3.2面对面谈判 3.3谈判准则 4、小结 4.1目的 4.2内容 4.3方式 4.4时间 4.5原则 5、再谈判 5.1基础 5.2目标 5.3运作的形式 5.4操作规则 6、谈判的终结 6.1判定的准则 6.2终结的方式 6.3终结的原则 7、重建谈判 7.1起因 7.2原则 8、教学要求： 8.1了解商务谈判的一般流程 8.2掌握成功谈判的科学程序 8.3掌握每个谈判程序的操作要领 8.4牢记“横七竖八”的交错程序 8.5树立程序的刚性与灵活观念 三、商务谈判的组织 1、谈判的人事管理 1.1适用的人才 1.2人员的分工 1.3班子的构成 2、一般谈判的主持规范 2.1主持人的职责 2.2主持的依据 2.3主持的准备 2.4谈判的开场 2.5谈判的引导 2.6主持人的总结 2.7谈判的收尾 3、特殊谈判的主持规范 3.1定义及种类 3.2具体规范 4、教学要求 4.1了解国际商务谈判中人事管理要点 4.2学习当主谈人的基本技能 4.3掌握一般交易谈判的主持规则 4.4了解特殊交易谈判的主持要求 4.5学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系 4.6认识在谈判组织中各种角色的责任 四、商务谈判的主体——谈判手 1、行为准则 1.1礼仪 1.2个性 1.3做戏 2、伦理观 2.1社会道德和商务谈判道德 2.2法律与商务谈判道德观 2.3谈判伦理确立的过程 2.4谈判伦理的本质 3、谈判手的心理 3.1感情 3.2追求 4、 教学要求 4.1了解谈判手的成长道路 4.2懂得成功谈判的行为规范 4.3树立正确的谈判伦理观 4.4提高谈判的心理素质 4.5完善谈判手的整体形象 4.6强化谈判手的整体谈判力 五、商务谈判的思维 1、文化习俗与谈判思维 1.1美国文化 1.2日本文化 1.3台湾文化 1.4香港文化 1.5岭南文化 1.6上海文化 1.7潮汕文化 1.8江浙文化 1.9北京文化 1.10中原文化 1.11东北文化 1.12闽南文化 2、逻辑与谈判思维 2.1辨证逻辑思维要素 2.2诡辩术及其对策 2.3思维艺术 3、教学要求 3.1了解民族文化习俗对谈判思维的影响 3.2掌握应对当代典型民族谈判手的方法 3.3掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维 3.4掌握思维艺术的应用手法 六、商务谈判策略 1、定义和作用 1.1定义 1.2作用 2、策略的分类 2.1快速成交的十二种优势谈判技巧 2.2迅速让客户做决定的八种语言技巧 2.3听竞争对手报价的策略 2.4捆住供应商、渠道商的策略 2.5如何赚了对手钱，还能让对手有赢的感觉 2.6如何把竞争对手变成企业的超级渠道 2.7如何培养胜于对手的八种力量 2.8五步打破谈判僵局，摆平愤怒买家 2.9六种识破对手谈判诈术的技巧 2.10十五个控制谈判局势的策略 3、策略的应用 3.1选择 3.2运作的过程 4、教学要求4.1了解商务谈判策略的概念 4.2了解谈判策略的类别及个性 4.3掌握谈判策略的应用技巧 4.4认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧 七、商务谈判用语 1、用语的分类 1.1外交用语 1.2商业法律用语 1.3文学用语 1.4军事用语 2、应用的条件 2.1对象 2.2话题 2.3目的 2.4时间 3、教学要求： 3.1了解商务谈判中常见的用语种类与特征 3.2掌握应用各种谈判用语的技巧 3.3提高谈判的表达能力 八、合同文本的谈判 1、合同正文的谈判 1.1正文的结构 1.2谈判的组织 2、合同附件发谈判 2.1附件发构成 2.2附件的条件 2.3谈判的组织 3、教学要求 3.1了解合同条款的性质 3.2掌握合同的构成框架 3.3掌握合同条款的谈判原则 3.4掌握正文与附件的关系与谈判技巧 九、商务谈判的决策 1、决策层次 1.1决策的类型 1.2决策的方式 2、决策程序 2.1战略决策程序 2.2战术决策程序 3、决策的实施 3.1实施责任的确定 3.2监督机构 4、 教学要求 4.1掌握商务谈判的决策的内涵 4.2掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵 4.3了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义 4.4掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序 4.5理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限 十、商务谈判信息 1、商务谈判信息的定义和分类 1.1定义 1.2分类 1.3内容 2、商务谈判信息的收集、处理和应用 2.1收集的方法 2.2信息的处理 2.3信息的应用 十一、谈判案例 1、近百个跨国企业谈判内幕 2、中小企业谈判案例分享 3、现场筛选企业个案进行评析 4、情景模拟
• 大客户销售管控法则

  2015-12-22...
  查看详情>> 一、课程导入:大客户认知 1. 什么是大客户?核心客户? 2. 客户销售分级的必要性与理论 3. 帕累托80/20法则 4. 关注大客户采购的要素 5. 大客户销售的六个步骤 6. 大客户销售漏斗 7.大单销售与大客户销售的区别 案例：施乐公司的“集中执行官” 分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念 二、建立与大客户的信任 1. 客户关系营销  客户关系管理的定义  关系管理的营销学基础  关系管理的重要性  科特勒五种客户关系类型 2. 提升大客户的满意度与忠诚度  客户满意与满意度  影响客户满意度的因素  提升满意度技巧  客户忠诚度与满意度的关系  客户关怀公式 3. 与不同个性客户打交道-----客户性格分析  几种性格特征的客户  测试及讲解：全脑测试及分析  测试及讲解：人际沟通测试及分析  与不同个性客户有效沟通的方法  沟通环走模型  沟通是不同个人品牌间的互动 案例：UT斯达康大客户管理 分享：大客户管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何笼络大客户？ 案例：大卫奥格威的大客户管理之道 三、挖掘大客户深度需求与价值呈现 1. 拜访前如何确定问题 2. 见面时如何提问 3. 视频研讨：次序技术在销售中的运用 4. 说服技术在沟通中的运用 5. 力量型提问的使用 6、 带来销售革命的SPIN 7、 特征与收益的区别 8、 如何展示产品收益 9、 案例：哈佛商业评论挖掘大客户需求的经典案例分析 10、角色扮演 四、大客户销售中的谈判技巧 1. 如何创造双赢？ 保持问题的个人属性 有双赢吗？还是双输？ 案例研讨：李小姐为何感觉不舒服？ 2. 如何主导谈判？如何造势？ 3. 如何报价？如何让步？ 4. 如何松动对方立场 5. N种实用谈判策略 6. 谈判中的人际关系把握 7. 谈判环境营造的学问 案例：一棵樱桃树=一栋别墅 分享：黏住大客户的四大绝招 案例：大客户商战故事——釜底抽薪 五、专题讨论:大客户销售回款管理 1. 赊销的好处与弊端 a) 十大好处 b) 我们都是给银行打工吗？ c) 爱德华法则 2. 债务人种类与特征 3. 常见拖延借口与应对策略 d) 控制区与影响区 e) 应对步骤与技巧 4. 债权人的种类与特征 案例：宝洁公司的大客户销售回款管理 实战演练 六、大客户管理系统解决方案 1、建立完善的大客户基础资料 2、实行大客户经理制 3、建立大客户管理系统 4、以大客户需求作为中心，整合操作方法，提高服务效率 5、基于信息时代的大客户管理利用了信息时代提供的先进工具 七、大客户销售策略培训总结