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• 拆掉你思维里的墙——如何做一名优秀的支行行长（网点主任）

  2015-10-14...
  查看详情>> 6个和尚卖梳子思维分析：  ——思维里的墙之一：自我设限 思维里的墙之二：心理屈从 思维里的墙之三：思维定势 第一章：职场谋划 一、职场谋划-----运筹帷幄，塑造品牌 思维的逻辑顺序： 1、争当第一 2、创造特色 3、超越对手 4、守住底线 二、解读目标-----先思后行，精准出击 （银行“综合业务考核”分析） 1、分析定位 2、目标分类 3、十二类经营业务目标解析 三、量化经营-----精细算账，精确比对 1、目标效益精细分析 2、目标效益精确比对 3、寻找实现经营效益重大突破点 4、力争考核得分和绩效工资最大化 第二章：营销实务 第一讲：科学营销，智慧创业——个人业务篇 一、成功的指导性原则 二、工作步骤 1、建立客户信息档案 2、客户分类及确定目标客户 3、不同类客户营销措施 4、个人类产品的销售 5、检测客户发展 三、客户关系的维护、提升 四、客户联系的方法、路径 第二讲：快乐营销，激情创业——公司业务篇 一、公司业务发展战略目标 1、发展战略目标的确定：短期、中期、长期 2、业务战略的布局：围绕利润最大化，把握利润创造的规律，最大限度巩固和开辟利润来源渠道，形成多元化的业务发展新格局。 （1）资产业务 （2）负债业务 （3）中间业务 二、公司业务市场营销策划 1、公司业务目标客户的优先选择顺序 （1）十大类企业业务贡献度的逻辑排序 （2）十大类企业的经营特点、效益评价、难点分析 2、公司业务信贷介入行业分类 （1）积极介入类行业 （2）适度介入类行业 （3）审慎介入类行业 （4）控制压缩类行业 3、公司业务市场目标寻找路径   ——九条路径点评 4、公司业务公关方案的制定   ——8项设计要素 5、公司业务的市场分析（链接“公司业务经营分析PPT”） 三、公司业务市场营销实战 1、对外营销： （1）上帝的门有时是虚掩着的 （2）营销跟踪---取得成功的“葵花”宝典  （3）选择比努力更重要 （4）细节决定成败 （5）狼的精神—团结合作、永不言败 2、对内营销：支行行长（网点主任）的行内沟通 （1）与公司业务部老总的沟通 （2）与个人业务部老总的沟通 （3）与信贷部老总的沟通 （4）与国际业务部老总的沟通 （5）与会计部、审计部、监察保卫部老总的沟通 第三章：风险控制 一、如何判断客户的隐形负债 1、隐形负债的来源：民间借贷、或有负债、融资租赁 2、如何规避隐形负债风险 二、如何发现隐藏在银行流水中的秘密 1、银行流水的构成 2、银行流水的作用 3、银行流水并不完全可靠 三、如何识别企业真假财务报表  1、欺诈性虚假编制 2、欺骗性虚假报表编制 3、利用财务制度进行技术性调整 4、利用关联企业进行虚假调整 5、债务悬空，避重就轻 四、如何到企业进行实地考察  ——现场调查的四维考察要点 五、如何发现判别高风险客户  ——十二类高风险客户特征分析 六、如何防范信贷操作风险 1、不具备借款人主体资格的贷款 2、冒名贷款 3、高耗能、高污染、产能过剩、消耗资源型行业贷款 4、抵（质）押物不合法、抵押物权属不清的贷款 5、过分依赖第二还款来源的贷款 6、生产能力和技术能力不足的企业贷款 7、发放超权限贷款或化整为零变相超权限贷款 8、资产处置方面：收回手续不齐全、资产不足值的贷款 9、向关联企业分别发放的贷款 10、用途不明确、有挪用倾向的贷款 11、保证人不具备保证资格的贷款 12、领导指令放贷、逆操作程序办理的贷款 13、人为原因造成超诉讼时效和担保时效的贷款 七、风险退出 1、风险退出的目标 2、风险退出的方法 第四章：绩效管理 一、执行力建设——纪律、速度、细节 1、三大难题 2、过失单（链接《员工职务行为管理与过失处罚办法》） 二、绩效考核（链接XX行XX年工资考核办法） 工资考核三大序列： 1、主任、客户经理 2、内部员工 3、机关员工 结局： 西西弗斯的故事 
• 如何做一名优秀的银行对公客户经理

  2015-10-14...
  查看详情>> 开篇： 梳子是如何卖给和尚的？  ——思维里的墙之一：自我设限 思维里的墙之二：心理屈从 思维里的墙之三：思维定势 第一篇：银行客户经理是怎样炼成的？ 引例：《银行客户经理的一天》 第一章：客户经理的生存底线 一、桃李无言¬——用你的业绩说话 案例：世界这么忙，没人看你流泪 案例：每天比你努力一点点的人，为什么很可怕？ 二、蝴蝶效应——别只做领导让你做的 案例：当漂亮女下属冲进办公室… 三、给你一个春天——客户期望的超越 案例：幸福拐角处 四、小胜靠力，中胜靠智，大胜靠德——人品是你的立身之本 第二章：客户经理的职场定位 一、争当第一：社会心理认知的富士山效应 二、创造特色：职场形象树立的晕轮效应 三、超越对手：职场竞争中的马太效应 四、守住底线：一场生死存亡的赛跑 第三章：客户经理的必备能力 一、截击稍纵即逝 二、阈值自控意识 三、期望值管理 四、应对主观时空扭曲 五、逆向思维 第四章：客户经理目标任务七重解读 一、第一逻辑顺序   二、第一重点顺序  三、第一突击顺序   四、第一挖掘顺序   五、第一时点顺序  六、第一结构顺序  七、面对天文数字 八、考核办法研究分析 第二篇：客户经理市场营销谋划 第五章：银行客户经理市场营销的秘籍在哪里？ 金融产品的全面解读 金融产品的重点解读 金融产品的专业解读 金融产品的创新解读 案例：3000万美元的资本金是如何抢来的 案例：东丽是如何被攻陷的 对公业务重点产品手册运用分析 一、负债类 二、融资类 三、票据类 四、结算类 五、信用证类 六、保理类 七、中间业务类 八、服务工具类 第六章：客户经理市场营销渠道认知 一、公司业务目标客户的优先选择顺序 1、十大类企业业务贡献度逻辑排序 2、十大类企业经营特点、效益评价、难点分析 二、公司业务信贷介入行业分类 1、积极介入类行业 2、适度介入类行业 3、审慎介入类行业 4、控制压缩类行业 三、公司业务市场目标寻找路径 ——九条路径点评 第七章：公司业务金融生态图的建立 一、金融生态图 二、金融生态图的建立 1、存量客户金融生态表的建立 2、拟拓展客户金融生态表的建立 三、金融生态图案例： …… 四、金融生态图建立达成目标 客户概况 资源深度开发 目标及切入点 包效维护 第八章：公司业务公关方案的制定 一、案例解析 1、世界五百强企业市场营销方案撰写分析 2、中小企业市场营销方案撰写分析 二、市场营销方案的设计要素 目标定位 组织领导                      责任分工 信息采集 项目规划：融资建议书 行动策划   跟踪记录 财务预算 后勤保障 第三篇：客户经理市场营销实战 第九章：市场营销的平台构建 九型人格对话平台构建八重演练——上帝的门有时是虚掩着的 情景演练一：…… 情景演练二：…… 情景演练三：…… 情景演练四：…… 情景演练五：…… 情景演练六：…… 情景演练七：…… 情景演练八：…… 一、案例一：门外的拜访 案例二：一次入室招聘 案例三：寻找你的钥匙 二、市场营销中客户认知趋同的达成 三、市场营销中人际关系的心理递进 四、市场营销中平台构建的四个层面 第十章、市场营销狼性文化的培养 善于捕捉最佳时机 高度的忍耐和坚持 严密的组织规划 高度的团队合作精神 勇于自我牺牲的精神 不屈不挠的拼搏精神 第十一章：市场营销中的战术实施 一、CRM法则——选择比努力更重要 1、信息收集 2、信息筛选 3、信息分析（行业分析、竞争分析、客户分析）： 4、信息决策 5、信息反馈 6、信息提升和完善 7、信息档案 二、FABE法则——细节决定成败 1、客户需求的发现 2、客户需求的连带 3、客户需求的挖掘 4、客户需求的创造 三、AIDA法则——市场营销中的跟踪 1、吸引客户的注意力 2、引导客户的兴趣和认同 3、激发客户的购买欲望 4、促使客户采取购买行动 第十二章：大智无痕——银行商务谈判决策 一、商务谈判战略 二、商务谈判战术 三、价格谈判 四、金融方案如何完美展现 五、征服客户的五步营销 第十三章：客户经理的行内沟通 一、公司业务部沟通 二、信贷部沟通 三、国际业务部沟通 四、个人业务部沟通 五、会计营运部沟通 第四篇：客户经理市场营销中的客户风险判断 第十四章：市场营销中客户隐形负债的判断 一、隐形负债的来源：民间借贷、或有负债、融资租赁 二、如何规避隐形负债风险 第十五章：市场营销中银行流水中的分析 一、银行流水的构成 二、银行流水的作用 三、银行流水并不完全可靠 第十六章：市场营销中企业真假财务报表的识别 一、欺诈性虚假编制 二、欺骗性虚假报表编制 三、利用财务制度进行技术性调整 四、利用关联企业进行虚假调整 五、债务悬空，避重就轻 第十七章：市场营销中企业授信的实地考察    ——现场调查的四维考察要点 第十八章：市场营销中高风险客户的判别    ——十二类高风险客户特征分析 尾篇： 一个银行人的人生感悟 一个银行美丽女孩的故事 西西弗斯的光辉