查看详情>> 随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何通过深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。 第一部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势 一、高端家居建材的行业特征    高端家居建材的产品特性和消费趋势    在激烈的市场竞争中如何破局    产业一体化下的市场格局    高端家居建材的市场竞争特征 二、高端家居建材销售的趋势分析    硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然    企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显    第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充    服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素    博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用 第二部分 高端家居建材销售的通路拓展与综合技能 一、传统销售渠道的优化    传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式    终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户    如何最大程度优化终端资源    销售渠道拓展与销售策略实施 二、新型销售通路的拓展和维护    新兴销售通路的市场分析    如何突破高端设计师通路    精装修项目的实施策略    家居装修中的主要风格解读    色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法 第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升 一、高端定制家居建材消费特征和需求分析    高端定制家居建材的一般采购策略    高端定制家居建材顾客的购买特征    消费者最关注点的策略分析    终端卖场的氛围打造与销售 二、高端定制家居建材终端如何留住客源    留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法    留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他    销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计    留客策略之如何“粘住顾客”    客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等 三、如何了解客户的产品需求    顾客行为特征与购买行为的分析    高端定制家居建材顾客的特征识别    顾客主要信息点的把握和控制    高端定制家居建材客户的核心需求特征    了解客户需求之如何“投其所好” 四、家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出    现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合    高端定制家居建材产品的卖点塑造    高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧    产品价值体验的产品介绍法则    产品推荐中精炼话术的应用    设计方案的确定与方案沟通的技巧 五、客户的异议处理和抗拒点的破解    处理客户异议的五项基本原则    常见异议的前置破解技巧    异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置    高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解    客户异议处理情景训练 六、促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略    高端定制家居建材产品的逼单技巧    家居建材产品的下单策略和技巧    顾客成交的十大特征的分析    成交法则的应用和训练 七、顾客入户服务测量及服务流程    客户实地测量的一般流程    客户实地测量的注意事项    测量过程中如何进行客户价值挖掘    测量过程中相关信息的搜集和整理

查看详情>> 全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤，18个终端销售的关键环节，72个销售技巧。 第一部分 成功没有教科书（导入部分） 一、学习从认识终端销售开始    什么是终端销售？定义、特点、趋势    终端销售的特点是什么？    家居建材行业销售的特点？顾问式销售与快速销售相结合 二、终端销售人员的现在与未来    如何成为自己职业生涯的导演：自我认知、提升路径    如何合理规划导购的职业生涯：专业化路径、职业化路径、创业化路径 第二部分 家居建材行业特征和终端发展趋势（梳理部分） 通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势，在开展终端销售之前，掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。 一、家居建材的行业特征    家居建材的产品特性和消费趋势    家居建材产品与快消品和工业品的销售差异    家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多 二、新型销售通路的拓展与维护    家居建材销售的新模式：终端前移、深度促销、设计师沟通    小区拓展的一般流程、方法和技巧    客户关系管理的一般流程、方法与技巧    新的移动媒体工具的应用：微信营销 第三部分 终端销售关键步骤分解 第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户 此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点，巧妙植入粘住顾客的十个技巧，提高门店的留客能力，提升门店销售的经营业绩。    开门粘住客人的技巧：话术模板练习    案例分析：导购员都错在哪里？    营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉    应对顾客的提问技巧：直接法、导入法    案例分析：如何询问顾客才是正确的？    与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法    终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列    终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧    课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧    高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断    挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示    如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理    耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务    不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解    顾客潜在消费能力分析：价值植入    课堂练习：不同客户需求的挖掘    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法    如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼    如何运用黄金产品推荐原则    如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素    如何根据情况使用FABE与UPS销售法则    如何使用终端销售最有效的推介手段    课堂练习：产品价值塑造与产品介绍    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 第四步：处理异议：消费者异议处理的模版    如何认识顾客的异议和特点    如何有效的处理顾客的异议    如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法    价格异议的处理方式：忽略法、试探法    产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法    课堂练习：异议的识别和处理    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练 第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器    顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等    博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交    如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法    如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空    如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧    终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等    课堂练习：博弈成交的技巧练习    动作练习：销售动作与销售话术的结合训练    终极PK训练：成交全流程解析练习 第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析    留下顾客联系方式的技巧训练    工具：顾客VIP信息登记表的使用    与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范    如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧    如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情    如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计    培训时间：两天（12小时）；也可以根据客户需求进行定制    

查看详情>> 门店的管理能力决定了企业终端的管理能力，同时也决定了，企业在市场竞争中的竞争能力，如何让经销商管理能力提升，如何让我们的门店管理能力提升，如何在激烈的市场竞争中获得竞争优势。 系统的门店管理，不但是要教会我们如何管理门店，更是要我们每一位参加学习的学员掌握提升门店业绩，提升门店市场竞争力的技巧。系统的门店管理技能是让我们在激烈的市场竞争中，获得更多的资源，去开拓新的市场。 本课程紧紧围绕门店管理的要点，通过对终端门店进行全面解读和分析，让每一位门店管理人员能够掌握门店管理的核心，并通过门店管理来提升经销商的竞争力和市场获利能力。 第一部分 店长的职业化素质 一、店长的基本素质和必须要掌握的几种能力    家居建材门店店长的核心职能    如何做好门店的零售管理    头脑风暴：如何经营和管理好门店    用职业忠诚去传递公司文化    如何分解和实施门店的计划    如何有效利用门店的销售数据    掌握家居建材行业的顾客心理    用知识武装自己的头脑 二、店长最核心的工作分析    如何准确掌握销售数字    如何规划好商品结构    如何让顾客与品牌建立粘度    与店员建立起良好的伙伴关系    学会分解和实施门店营运目标    如何规划和实施好终端活动    店面的5S管理    要充分了解你的竞争对手 三、店长的自我管理能力    计划管理：计划的制定、实施、跟踪、反馈和改进    时间管理：合理规划时间    职业管理：建立起自己的品牌和影响力 四、店长的员工管理    如何去了解真实的员工    如何处理员工间的抱怨和矛盾    如何化解员工对店长的不满    如何批评和指正员工的错误行为    如何处理屡教不改的员工    如何去培训新员工 五、金牌店长的团队管理策略和技巧    店长如何选好人：甄选技术、面试技巧    店长如何培养人：职业规划、责任转移    店长如何用好人：能力传递、销售技能    店长如何留住人：情感留人、绩效留人    店长如何裁减人：淘汰尾狼、四个方法 六、金牌店长带好团队的六种管理策略    权威式：让部下心甘情愿的为组织服务    高压式：让团队能够雷厉风行的执行    民主式：让团队发挥最大的群策群力    组织式：让组织中的每一个人找到开心快乐    前导式：发挥人才的能力尽其所能    教练式：让团队成员感受成长的乐趣 七、店长的目标管理能力    如何精准的制定目标：市场分析、行业判断    构成业绩的关键三要素：进店率、成交率、客单价    影响业绩的主要因素：自我导向、产品导向、业绩导向    怎样合理的分解目标：分解、落实、监督、改进    执行中的过程监控：事前监控、事中辅导、事后检讨 第二部分 店长的管理技能训练 一、终端管理的四个核心工作    客户的开发和管理    导购的管理    终端生动化    销售和促销管理 二、提升门店销售能力的三大核心能力    门店零售：进店能力、销售能力、管理能力    活动促销：策划能力、实施能力、管控能力    渠道开拓：规划能力、开拓能力、执行能力 三、门店销量的五力模型;    店面位置(拦截力)    终端形象(吸引力)    产品展示(静销力)    促销方式(推动力)    店面状态(推介力) 四、门店的商业价值    开展促销活动    完成销售的目标    搜集客户信息    建立竞争的壁垒    传播品牌    建立顾客的忠诚 五、优质客户服务的技巧和原则    如何构建企业与消费者之间的粘度    如何实现客户服务的人性化、流程化、效率化、标准化、科技化    解决客户投诉的技巧 六、博弈促销的策略和技巧    销售进度与促销活动组织    建材产品十大促销方法    门店促销策划的五步曲 第三部分 店长的销售技能训练 一、门店的陈列管理    门店陈列的原则    门店的生动化陈列    产品价值陈列的表现技巧    门店销售气氛的营造（听觉、视觉、嗅觉、感觉） 二、门店的销售管理    门店的销售过程控制    门店的销售流程管理    如何抓住顾客的心    如何挖掘顾客的需求和做好客户分析    怎么去介绍产品最有效    正确理解和处理顾客的异议 三、终端促销管理能力训练    博弈营销在商业促销中的应用    如何运用促销与顾客构建粘度    如何强化门店的终端运作模式    几种常见的终端促销模式的分析 四、家居建材行业的创新销售模式    设计师合作    装修公司合作    网络团购    总裁签售    行业联盟    品牌联盟    异业联盟    小区活动

查看详情>> 第一部分：新时期经销商的机遇与挑战    新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战    行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜    经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类    新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展    新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜    厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济 第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化”    中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化    了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制    经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式    经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析 1.经销商生命周期管理 2.基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度） 3.经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心    传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心 课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理    公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化 课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计    由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革 课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计    经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核 1.主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利 2.绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法 3.激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励 4.四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励 第三部分 经销商高绩效销售团队的建设    高绩效销售团队的特征 1.具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标 2.相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化 3.强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合 4.勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成    经销商销售团队四个发展阶段 1.组建契约期的行为特征和团队构建模式 2.冲突磨合期的行为特征和团队构建模式 3.融合规范期的行为特征和团队构建模式 4.高效成熟期的行为特征和团队构建模式    如何制定和实施团队的计划 1.计划制定的原则和方法 2.计划实施的跟踪、实施和总结 3.计划的改进和提升 4.计划的再造和优化    经销商如何打造高效的“领导力” 1.领导力的打造艺术：领导力魔方 2.如何打造自我的领导艺术 3.六个高效的团队领导工具    如何打造高效团队和团队文化构建 1.销售团队的“选、育、用、留、裁” 2.团队文化的构建与个人目标的聚焦 3.狼性文化PK和谐团队    高绩效团队的管理工具 1.会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程 2.时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法 3.目标管理：目标的制定、实施和绩效改进 第四部分 经销商如何实现持续经营的方法    经销商公司化运营的日常管理方法 1.经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要监督的事情） 2.如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理 3.如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪 4.经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析    终端管理：专业化、标准化、流程化 1.终端管理的主要表单的设计 2.标准流程的建立 3.终端流程的设计 课堂练习：以设计营销为核心的门店标准销售流程设计    经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚 1.分销商的选择 2.分销商的辅导和提升 3.分销商的考核和激励    课堂练习：穿越之经销商三年目标的制定及实施策略

查看详情>> 第一部分 家居建材行业的竞争模式分析    家居建材行业的竞争现状解读 1、竞争压力加剧；2、产品同质化；3、渠道乏力；4、价格导向；5、服务不可控；6、成本加剧；7、销售人员匮乏；8、管理粗放    基于行业发展规律的趋势判断 1、渠道下沉；2、终端前移；3、服务创新；4、渠道多元    解密家居建材行业的竞争密码 1、营销创新；2、服务创新；3、文化导向；4、品牌价值    家居建材行业终端营销的竞争 1、促销；2、销售；3、终端；4、渠道；5、团队 第二部分 创新思维在家居建材行业的应用    设计营销：把脉营销的核心命脉    工具&方法：终端设计、服务设计、促销设计、销售设计的应用    粘度营销：企业永续经营的法宝    工具&方法：产品粘度、品牌粘度、服务粘度、文化粘度    博弈促销的商业思维模式：1、什么是博弈促销；2、博弈促销的应用；3、博弈促销的设计    新的销售通路的拓展：小区推广、网络团购、服务增值、设计师、装修公司、微博营销、微信营销等营销方式的拓展 第三部分 经销商如何实现持续经营的方法    经销商日常管理的方法：  1、经销商的终端管理方法 2、如何建立有效的管理机制； 3、团队管理的工具：选、育、用、留、裁； 4、如何建立团队绩效考核机制； 5、一般模式的薪酬设计    经销商的企业文化（团队文化）的打造： 1、为什么要打造团队文化；  2、团队文化打造的方法； 3、团队文化的类型：结果文化、过程文化、老板文化、没有文化 4、团队文化打造的工具。 第四部分 终端经销商终端赢销心法    终端管理：专业化、标准化、流程化    经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚    设计营销：门店标准销售流程的解读与设计    共赢：经销商与厂家的和谐发展策略    学习提升：经销商实现自我超越的必经之路

查看详情>> 在家居建材行业激烈的市场竞争背后，企业间需要的不仅仅是产品本身的竞争，更加需要销售人员对家居色彩设计的研究，如何将家居色彩的设计与家居产品的销售结合起来是本课程重点的内容。 第一个模块：色彩的原理与家居氛围营造    人们的生活色彩惯性    色彩对家居环境的影响    色彩是如何形成的    色彩的家居氛围营造    色彩的搭配和色彩组合    不同色彩喜好的销售应对 第二个模块：装修风格与色彩搭配    不同的色彩搭配技巧    色彩区分的装修风格    现代装修风格的特点    欧式古典风格的装修特点及色彩组合    巴洛克与洛可可装修风格的解读    中式装修风格解读    配饰在装修中的应用    英式田园装修风格    美式田园装修风格    装修风格衍生的销售技巧

查看详情>> 第一部分：服务营销策略的本质和内涵 一、家居建材企业为什么要选择服务营销的策略 1、竞争的需要；2、外部因素的驱动；3、内部成长的需要；4、服务营销与产品营销的差异 案例分析：双十一推动的服务营销升级 二、服务营销的内涵和本质 1、以服务驱动产品；2、以服务带动品牌；3、以服务实现销售提升 案例分析：产品生命周期管理 三、家居建材企业开展服务营销的策略 1、服务型策略；2、产品导向型策略；3、全覆盖策略；4、终端前移策略 案例分析：多乐士“家易涂”服务产品实施实例 第二部分 家居建材企业如何推进服务营销策略 一、家居建材企业开展服务营销的市场调研 1、家居建材企业的营销策略选择 2、差异化服务营销策略的设计 3、服务价值与营销价值的融合 案例分析：渠道多元化背景下的服务营销升级 二、家居建材企业服务营销目标市场的选择 1、针对渠道成员的服务策略选择 2、针对终端消费者的服务营销策略 3、广义的服务营销策略 案例分析：渠道切割与服务双轨制模式 三、家居建材企业服务营销产品新产品开发 1、服务产品化；2、附加服务；3、服务带动型产品 案例：地板企业服务产品设计 第三部分 家居建材企业推进服务营销的市场策略 一、服务营销的营销设计 1、售前服务设计；2、售中服务设计；3、售后服务设计 案例分析：服务营销价值点与接触点设计 二、服务营销渠道管理和激励政策 1、服务节点控制；2、过程监督；3、结果控制 案例分析：海底捞服务的关键节点控制与激励策略 三、营销变革带动的服务营销升级 1、配送安装服务；2、服务升级；3、市场竞争带动服务升级 案例分析：日日顺配送服务的思考 四、客户投诉处理与服务营销的关系 案例：家居建材企业门店终端服务设计 第四部分 家居建材企业推进服务营销要达到的管理目标 一、强化企业全体员工的服务意识 二、站在客户的立场上去思考问题 三、改善员工的心态造就和谐氛围 四、倡导加强学习提高员工素质 五、维护共同利益和合作伙伴关系

查看详情>> 第一部分：促销的本质是什么 一、企业为什么开展促销活动？ 1、什么是促销 2、促销的本质是什么 3、促销的商业目的 4、促销的层次 二、消费者为什么要参加促销活动？ 1、消费者购买产品的目的 2、消费者参加促销的目的 3、哪些因素成为消费者参加促销的主要因素 三、促销有哪些禁忌？ 1、为什么不能以价格为导向进行促销 2、促销为什么不能打乱现有的价格体系 3、为什么要考虑促销方案的系统性 四、促销的层次有哪些？ 1、消费者促销活动的特点和方式 2、渠道商促销的特点和方式 第二部分：消费者购买行为与促销行为 一、一般购买行为的特征 1、一般购买行为的消费者决策过程 2、影响消费者购买的主要因素 二、促销购买的特点 1、组织购买和群体购买 2、感性消费&理性消费 三、如何调动促销时期消费者的购买热情 1、促销设计的主要因素控制 2、调动消费者感性的因素 3、促销过程的主要因素破解 四、如何粘住更多的消费者 1、什么是顾客终身价值最大化 2、找到和粘住顾客的方法 第三部分、促销的流程和模式 一、促销的一般流程 1、如何制定促销的流程 2、促销的前期准备工作 二、促销设计的要点 1、促销过程的价格设计 2、促销过程的消费者行为设计 3、促销过程的关键节点控制 三、常见的促销模式分析 1、一般促销方式解读：折扣、店庆、买赠 2、流行的促销方式的解读：砍价会、总裁签售 第四部分、博弈促销的应用 一、什么叫博弈促销 1、什么是博弈和博弈促销 2、博弈促销的演变和发展 3、博弈促销的应用方法 二、传统促销模式与博弈促销模式的区别？ 1、传统促销设计的重点 2、博弈促销的设计重点 三、博弈促销的应用案例 1、博弈促销的案例应用分析 四、博弈促销的设计 1、博弈促销的流程设计 2、博弈促销的节点控制 3、博弈促销的实施