讲师课程更多

• 执行风暴

  2015-08-19...
  查看详情>> 一、我们的企业病了 1、制度缺乏权威性，没有得到完全落实 2、员工缺乏向心力，工作没有激情 3、企业效益下滑，社会贡献力降低 二、执行就是不折不扣的拿到成果 任务≠成果做了≠做到 做了×100=0分做到×1=100分 完成任务→被动→走过程→找借口→零或负引发 做成果→主动→做结果→负责任→价值或正引发 如果完成任务可以原谅，团队就不会为成果有无价值负责任，如果过程到位还能得到奖励，就无形中培养了团队的任务惯性。 三、执行不力的三个原因 （一）制度原因 1、领导制度 领导大还是制度大？领导的权利大制度的威力就小，领导权力小，制度威力就大。 制度为什么没有神圣性？核心领导者对制度没有敬畏感。 2、模糊制度：模糊→分歧→内耗→不了了之→负面的惯性 成立制度审定委员会：（1）是否量化到数字；（2）量化的制度是否合理；（3）合理的制度是否共识；(4)共识的制度是否有效贯彻；（5）贯彻执行是否坚决 推行制度最重要的方式：发生与制度相符的事情坚决执行并大肆宣扬。 你越敢执行制度，他就越不敢违反制度 你不敢执行，他就越敢违反 你越敢执行，他就越不敢违反 你越不敢执行，他就越敢违反。 2、养病的制度 好制度自动锁定员工的焦点和行为。 好制度就是让，坏人赶紧走出来。 不是好人就是好报，而是好报造就好人。 一个伟大的制度可以让一个平凡的人变得伟大；一个糟糕的制度可以让一个伟大的人变得平凡。 3、朝夕制度 制度只要颁布了就是对的，错的也是对的，透过错误的执行可以培养强大的执行惯性。 制度是大家的共识，神圣不可侵犯，制度是企业的筋骨，改制度就是伤筋动骨，重大的制度要升级为企业的基本法，视为制度中的制度。 （二）文化原因 文化是自然的影响力，润物细无声，可以牵引认得思想，抢占人的心智，驱动人的行为。 1、触动人心的神圣使命，赚钱只是结果，不是企业存在的根本目的和意义。 使命感是企业存在的最大理由和持续发展的源动力。 使命是凝视众人最神圣的理由。 2、吸引人心的宏伟远景 最相信公司远景的人才能战斗到最后。大愿吸引大人物，成就大事业；小愿吸引小人物，成就小事为一。远景爆发威力的关键，信守承诺，坚决实施。 3、统一心的价值取向 人与人最大的冲突，就是价值观的冲突 价值观是生命底部的声音，是为人处世的行为准则。 核心价值观最大的威力是不依赖权力和金钱，却能感召和约束团队的行为。 价值观是非制度却比制度更重要的行为准则。 4、牵引思想的理论导向 理念最大的威力就是以同仁认同的思想来引领和锁定他的行为 结论：光有制度没有文化，要么执行有力，要么执行崩盘，光有文化没有制度，要么自然推动，要么软弱无力。 （三）人员的原因 1、亲人、友人、爱人 要“小家”成为小企业家，要“大家”成为大企业家 管理人员应做到：没有亲人，只有同仁。来去升降都走正常程序。执行制度罚先奖后，罚重奖轻。 2、能人：能人中的首善要大肆宣扬，能人中的首恶要坚决拿下。拿下一个能人，比拿下100个普通人更有执行的驱动力。 不受制于能人的根本方法：培养更多的能人，拥有更多的替身，找到更多的接班人。 3、老人：宁给报酬，不给懈怠空间，制造危机感，坚决淘汰或迫使进化。 4、庸人：双开原则：要么开发，要么开除。 四、执行模式的七大步骤 （一）挑选执行人：优秀执行人的特质 1、信守承诺：用生命坚决捍卫自己的承诺；2、成果导向；3、绝不言败：不折不扣执行到底。 （二）明确成果： 1、任务指标明确；2、尽可能量化；3、具有挑战性。 （三）明确期限 期限决定了团队的效率惯性，制定期限，一要精准，二要有挑战性，尽量缩短。三要明确确认，杜绝借口。 （四）制定措施 永远不要改变和下降既定的成果，而是要持续的增加措施。 1、裁减：对所涉行业、公司、产品、项目、员工、客户等，快刀斩乱麻，该裁减的坚决减掉。 2、聚焦：快速爆发强势行业、产品、区域等聚焦所有浓厚重点突破。 3、降价和涨价：裁减产品降价，做量；聚焦产品涨价，做质。 4、加大激励 5、加大促销 6、放大差异：将少量的不同透过资源的聚焦，持续的放大就会变得与众不同。 将10%的不同放大10倍就会变得100%的不同。 7、文化渗透：（1）视觉化：上墙、板报、期刊等（2）故事化：发现外部、挖掘内部的各种有用故事；（3）会议、演讲、晚会、文化考试等；（4）视频化 8、产品营销组合 9、搜集证据：证据是消除担忧、建立信赖最有效的方式。（1）图片。（2）数字化：文字可以感性诉求，数字可以理性说服。（3）文字化、视频化 10、单项目、单区域、单特色冠军：（1）聚焦优势；（2）发现劣势；（3）定义需求；（4）持续专注；（5）重复传播。 11、增加通路 12、VI识别系统：成本极低，价值极高，持续有效的广告。 13、行销广告语：一句话能够表明给客户带来的价值，能够撬动客户的需求，同时与对手不同。 14、打造训练系统 企业的后劲在于培养接班人的力度和速度。 没有后续优秀接班人支撑下的赚钱与壮大，只是短暂、临时、运气、碰巧式的成功，跟持续无关。 15、客户细分，聚焦优质客户，差异化服务。服务品质始终如一，服务方式绝对差异。 16、借渠道 17、定位，没有定位本行业就没有地位。 18、品牌的核心价值：就是所能给客户带来的核心价值点，是客户在乎的，并且对手所不具备的。 19、品牌的运营及有效策略的改进。 20、风险承诺 （五）明确检查的流程 下属不做希望的事情，只做即将要检查的事情。检查可以让结果提前，自我退后。 1、明确检查人 2、明确检查时间 3、明确检查方式 4、明确检查人的责任 （六）奖惩 1、奖要舍得，罚要狠心，奖要奖得心花怒放，罚要罚得心惊胆颤。 2、奖励一人一次，引发多人多次重复贡献 惩罚一人一次，避免多人多次重复损失 3、奖励要阶梯式上升，让人动力源源不断，惩罚要一步到位，罚得够狠，就避免的更加彻底。 4、奖励一定是团队想要的，惩罚一定是团队痛苦的。用奖诱惑推动，用罚迫使推进，双向促使才能保证最大的执行推力。 5、奖励公司慷慨给予，惩罚自己主动拟定 6、领导者要对自己狠一点。只有对自己能够狠，才能引发一群对自己够狠的人，形成一支狠性，强悍的执行力团队。 7、无论奖惩都要在约定的第一时间坚决兑现。奖励要在团队的期望中兑现，惩罚要在团队的预期中兑现。同时要大张旗鼓，才能引爆全员的执行力。 8、有功自下往上奖励，有过要自上往下开始惩罚。只有这样，才能形成上下一致的向心力，凝聚力和战斗力。 9、职务越高，年限越久，资格越老，惩罚越重，对执行的推动越大，更能起到消除执行障碍的作用。 10、奖励不仅要有物质的，更有精神的。光奖物质不奖精神，会使人唯利是图，光奖精神不奖物质，会使人缺乏狼性。 （七）共识与承诺 达成共识是避免执行障碍最重要的力量，形成承诺是杜绝借口最重要的武器。 共识和承诺一定要公众化和书面化。 五、解除执行障碍的三大观念 （一）没有条件:满足一个提条件的人，就会激发一群人提条件的证据，同时打击无条件的执行者。 （二）没有借口：执行没有借口，不是因果关系，而是果因关系。先讲原因再讲结果，让他拥有讲借口的力量，先讲结果再讲原因，让他没有找借口的底气。 （三）没有不可能：不可能扼杀了无数的可能，很多的不可能都是自我的假象和定义，事实上根本都不存在。 想法×逼真×确信=现实
• 专业化销售流程

  2015-08-19...
  查看详情>> 一．培训要达到的目的: 1树立正确的销售观念 2掌握标准的销售流程 3培养实战的销售能力 （一）资料收集 1没有准客户资料,销售无从谈起!-----如何开发高质量的顾客 2开发客户:“质”和“量”并存!-----如何找到他们 3“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件 4量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些 5如何管理你的客户资源 （二）电话邀约 1打电话的的目的是什么 2打电话前应该做哪些准备 3打电话时正确的心态和信念是什么 4电话中如何有效沟通 5如何绕前台找到决策人 （三）客户拜访 1拜访前应做哪些准备 2如何让顾客迅速喜欢上你 3规范的商务礼仪是什么样的 4如何正确倾听 5如何赞美顾客 （四）需求探询 1什么是顾客的需求需求本质分析！ 2你介绍那么好，顾客为什么还是不相信你 3人性行销的秘诀---需求的冰山！ 4如何找到顾客的需求 5问问题的三原则 （五）产品介绍 1介绍产品的FAB法则 2销售中“销”与“售”的涵义 3顾客的购买价值观有哪些 4人类行为的动机是什么 5产品介绍时的注意事项 （六）异议处理 1如何正确对待顾客抗拒 2处理顾客抗拒的方法是什么 3顾客抗拒类型及对策 4处理价格异议的方法 5处理价格异议常见的话术 （七）缔结成交 1成交的关键：敢于成交 2成交时应避免的错误 3成交的信号有哪些 4成交的方法有哪些 5成交时的注意事项 （八）客户服务 1处理顾客投诉的错误行为 2对于无理取闹的顾客，你该怎么办 3正确处理顾客投诉的步骤 4销售力就是影响力！
• 卓越电话销售技巧

  2015-08-19...
  查看详情>> 一、掌握清晰的电话销售流程： 目标：1.缩短通话时长2.减少通话的次数 二、电话销售技巧的7大板块： 1.里程碑2.善准备3.抓开场4.挖需求5.谈方案6.要承诺7.谨追踪 三、三个典型里程碑： 1.表达有迫切动机的需求2.认可公司、服务和产品3.认可价格和时间 四、销售过程中最重要的是什么？（推进里程碑中最重要的是什么？） 答：简单说：“从这里走到下一步”。 电话销售技巧之善准备培训大纲 善准备四要素： 一、明确电话目的和目标二、确定初次接触的方法 三、确定初次接触的对象四、分析并利用已知信息 一、明确电话目的和目标 目的：站在自己角度思考目标：站在客户角度思考 1.我为什么要和他打电话-----------目的 2.他为什么要听我的电话-----------目标 3.我想实现什么样的结果-----------承诺 二、确定初次接触的方法 1.打电话2.发传真3.发短信4.发邮件5.寄信件6.送礼物 三、确定初次接触的对象： 1.支持我的人2.对现状不满的人（受益者）3.决策者 四、分析并利用已知信息： 1.确定关系（建立关系）2.客户需求的心理分析 3.分析匹配的目标产品4.确定实现目标的销售策略 电话销售技巧之抓开场（上）培训大纲 开场白五要素： 一、确认身份并问候的技巧————问候与自我介绍 二、建立融洽关系的技巧————建立关系 三、引起兴趣的目的陈述技巧————吸引客户注意力 四、刺激兴趣的证据技巧————陈述相关证据 五、确认对方意向度的技巧————确认对方兴趣度 一、问候与自我介绍 1.确认身份，最好以全名称呼，表示尊重，确认是否是本人 您好，请问是XXX先生吗？（语气+停顿） 2.自我介绍 XXX先生，您好！（热情，表示尊重）我这里是XX公司的客服代表XXX（停顿） 3.声音的感染力，要显得自信和热情 4.肢体语言的表达，能让交流更有感染力 二、建立融洽关系 1.礼貌用语（说一些让客户开心的话） 2.适当的称呼（可以根据行业性质或职务来称呼） 3.因果关系（因为********而打电话） 4.竞争对手5.第三方介绍6.唤醒回忆（之前有和你联系过，你还记得吗？） 7.讲出客户情况/报道/网站8.真诚赞美客户 9.倾听客户的性格并适应 社交能力强 鸽子型孔雀型 声音小/语速不快声音大/音量高 友好友好 主导需求：关系友善主导需求：热情随意 慢节奏这两者属于感性型，可以适当建立关系快节奏 猫头鹰型老鹰型 声音小/语速不快声音大/音量高 不表示友好不表示友好 主导需求：尊重主导需求：权利 这两者属于理性型，可以直入主题 社交能力弱 三、引起兴趣的目的陈述技巧 (B2C)方式 1.客户服务法（之前是我们的客户，感谢………什么地方可以帮到您） 2.假设成交法（被成交，特意通知到您……） 3.原因请求法（产品推出很长时间了，一直没使用，想听听原因…….） 4.稀缺原理法 5.资格限制法 例：我们现在有个免费升级的活动，我们特意打电话给您，然后看看您是否需要加入进来。 修改后：是这样的，我们针对特定的客户，有个免费升级的活动，但是不知道您是否符合免费升级的条件，所以我想请问下。 6.优惠赠送法 电话销售技巧之抓开场（下）培训大纲 考虑两个问题：1.客户关心的是什么？2.产品的独特卖点是什么？ （B2B）方式 1.能激起兴趣的通用方法 “我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元，我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30%......（提出存在问题及价值的体现） 2.用问题来取得对方的注意力 “从您公司发布的消息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，你是否有降低这方面花费的打算”？（确定客户需求） 3.由衷的赞扬 如果贵公司在服装领域远超竞争对手的领先地位，我们公司推出的同类产品去年占行业总销售额的30%，远高于第二名的15%。（用数字吸引客户） 4.提出问题的严重性（希望我能帮助您） 5.竞争对手/同行 “某某先生，和您公司一同成长的某某公司已经通过我们专业设计的销售训练课程，他们的销售成功率提高了50%以上，我相信您对这样有效的训练课程也是同样关注……” 开场白举例 陈总，您好！我是公司的，这是我们第一次通电话，我们在过去5年中一直在行业提供方面的专业服务，最近我们的一个客户遇到了方面的困难，我们通过提供服务帮助我们的客户取得了。不知道陈总您的公司是否也遇到过类似的问题呢？ “您好！请问是先生吗？” “先生，您好！我是公司的，听您讲话您真是一个的人（对于感性客户）。 因为看到您平时都有，我们最近刚好有一个的优惠活动，是否方便给您介绍下？ “谢谢您，为了让您更清楚的了解这个优惠是如何帮您省钱的，我先确认下您的， 您上个月……（针对已知消费情况的客户） 直接邀约 请问是陈卫东，陈先生吗？ 陈先生，您好，我是……前两天……当时……是否记得呢？ 是这样，这张卡是我们专门针对XX银行借记卡高端客户推出来的，全国独一无二，而且，只针对特定客户，全北京1000万人口中，只有2000人享有这样的资格，为了节省您的办理时间，我已提前为您申请并通过了预受理，您只要过来填张表，签个字就可以了，您看平时是工作日还是休息日方便些？ 客户挂电话的3种情况： 1.直接挂电话 处理方式：可以过后再打电话过去，但不要让客户讨厌，要保留一个度 2.不需要 处理方式：没有关系，那我可不可以请教您两个问题 3.我没时间/比较忙 处理方式：那我可以占用您一分钟的时间吗？/也许您下次也还会很忙，那我可以请教您两个问题吗？ 电话销售技巧之挖需求（上）培训大纲 一、为什么要挖掘客户需求 二、挖掘需求的优势引导 三、激发式询问技巧 四、挖掘层次三需求 五、挖掘需求的问题类型 六、挖需求中的提问技巧 七、挖需求中的倾听技巧 八、挖需求中的困难处理 一、探询客户需求的原因 1.建立初步的信任感 2.判断是否需要做详细的产品介绍 3.确定产品介绍的重点，打动客户 4.避免给客户产生一种“推销”的印象 引导切入点的两种方式：现状当中的不足/您的优势所在 二、挖掘需求的优势引导法 1.直截了当法：很多客户觉得什么什么很重要，你的看法呢？ 2.循序渐进法：A.了解情况B.寻找机会C.探讨影响D.确定需求