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2015-08-18...查看详情>> 一、现代销售经典核心概念 1. 营销理论演变 2. 十一大类营销 3. 现代营销趋势 4. 经典4Ps、4Rs 二、消费者购买心理与行为 1. 影响购买行为因素 2. 购买过程的五阶段 3. 决定购买角色分析 4. 消费者购买后活动 三、直复营销策略与技巧 1. 直复营销系统模型 2. 不等同于直接销售 3. 直复营销主要特征 4. 与传统营销的区别 四、销售流程的８步骤 1. 潜在顾客两个条件 2. 极其重要的３０秒 3. 新销售环境6变化 4. 销售人员状态分析 五、提升销售绩效重要措施 1. 衡量优秀销售部门标准 2. 内在品质重要六项内容 3. 焙炼最佳销售重要方法 4. 顾问式演示与发展顾客
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2015-08-18...查看详情>> 第一部分 认识压力的特性 1.何谓压力 2.界定压力 3.辨认症状 4.测定压力 5.压力自我评估 第二部分 分析压力来源 1.社会变化 2.公司变化 3.应对变化 4.工作分析 5.关系评估 6.环境评估 7.日常生活 第三部分 运用压力管理策略 1.端正态度 2.设计策略 3.积极行动 4.整理文件 5.工作部署 6.安排时间 7.增进沟通 8.建立平衡 9.放松身体 10.观察他人 11.分析个性 第四部分丰富的业余生活 1.尽情休息 2.学会放松
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2015-08-18...查看详情>> 习惯一、主动积极 习惯二、以终为始 习惯三、要事第一 习惯四、双赢思维 习惯五、知彼解己 习惯六、统合综效 习惯七、不断更新
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2015-08-18...查看详情>> 一、从部门管理向部门经营转变 企业的使命是生产金钱 顾客满意五要素 什么是管理和管理者 管理的五个基本要素 中层管理的位置 管理者的职责及多角色转换 部门管理的资源观 新时期的部门职责与部门关系 从部门管理向部门经营转变 新时期企业对干部的要求转变 PDCA/DMAIC两个基础管理循环 管理四驱车理论 日常管理和职能管理 主导部门与支持部门全貌图 善用职能部门提高本部门业绩 二、部门经营与个人职业化 四种新型的工作关系 企业对干部的两大类回报 非经济回报对未来的帮助 管理者的必备能力模型 GE和MOTOROLA推崇的领导才能 职务及其光环效应 名字就是您的品牌 职业化与职务的区别 职业化的四个阶段 职业化干部的新型要求 职业化人士考虑问题的四个维度 职业化人士的五种基本心态 如何提高个人执行力 如何实现部门经营，经营您自己 新时期的软性创业 三、部门经营与风气培养 从染缸效应看风气培养的重要性 企业文化与部门风气 个体行为的四个阶段 企业文化的同化作用 企业文化的矢量效应 Intel和GE的价值观及其实践体系 特色风气对企业文化的正面推动 部门方针制定及其行动指南 部门管理架构设计要点 跨级管理文化与梯队建设 部门经营指标的选择要点 部门经营月报的编制要点 部门经营的数字化推移管理 业务改善活动的设计要点 改善工具的学习与运用要点 部门经营的看板管理 管理创新的重要性
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2015-08-18...查看详情>> 第一讲 做成功的中层经理 第二讲 作为下属的中层经理 第三讲 作为同事的中层经理 第四讲 作为上司的中层经理 第五讲 时间那去了---对时间的分析 第六讲 时间管理方法之一 第七讲 时间管理方法之二 第八讲 养成好习惯 第九讲 为什么沟而不通？
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2015-08-18...查看详情>> 一、 领导与绩效 领导本质：引导人心，激发潜能 首先是领导者，然后是管理者 领导者四项修炼：善谋事、会干事、能成事、不出事 用好魔杖：领导者的五种权力 工作中避免领导力缺乏的十种情况 领导者与管理者区别 领导者6P特质 二、 识别领导情景 领导情景三大环节：外部诊断、内部诊断，风格选择 下属准备度 ：意愿与能力的四种组合 练习：判断下属准备度水平 领导风格 ：关系导向与任务导向法人四种组合 领导风格匹配图 练习：如何选择领导风格？ 三、 情景领导技术 四大领导技术的使命、任务、方法、技巧，及其演练。四大领导技术是： 指挥式领导技术——挥挥手 教练式领导技术——手把手 激励式领导技术——暖暖手 授权式领导技术——松开手 期间有测评、视频资料、角色扮演、讨论互动。 四、 动态情境领导 公司发展与员工个人的成长 被领导者准备度的不同变化 领导者领导风格的自主调整 提升领导力的日常修炼技法
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2015-08-18...查看详情>> I.权力影响力和非权力影响力 1.权力概念的导入 2.权力影响力的导入 3.权力的七大来源 4.非权威影响力与非权力影响力的理论基础 非权威影响力概念导入 是一种建立人际关系的双向沟通过程，目的是在不便用权威和力量的前提下，使人改变想法，行动或行为。 5、非权威影响力问卷 了解自我（督促型与吸引型的区分） II.非权力影响力的理论基础简介（了解行为的基础） 假设所有人都是潜在同盟者——明确您的目标和优势——判断对方的想法——发挥影响力的技巧（人际关系）——通过资源交换实现影响——督促行动（影响力成功） III.发掘非权力影响力的技巧 1.认识你自己（主体分析：聆听您内心的声音）（潜意识心理游戏的FLSME分析） 自我行为与内在价值观一致性训练（自信心的终极来源） 儒家八目与闻、思、修 2、根据不同的对象选择施加影响力的方式（客体分析与自身优势的匹配） 双向沟通游戏：A 与B 的说服技巧（双赢与三赢的结局的可持续发展） 平衡与持久的辨证思维 成功的人是善于凝聚团队力量的人 3.有意识的控制我们的人际交往行为强化非权力影响力。 A、波长与共鸣原理（亲和力的契合黄金同步七步法） 1）有意识使用身体语言（情绪表情、语气语调语速、肢体动作与呼吸频率等同步） 2）小心使用术语：（语言文字的同步法） "术语有时很方便很有用 "术语使人相互亲近 "术语特别讨厌 "术语使人疏远 3）承认自己的感觉（自我身份感觉的同步法） 导入：金婚老夫妻鱼头鱼尾的故事 4）观察对方的举止时头脑要开放（价值观的同步法） 导入：游戏 困难沟通对象的反省 B、询问技术（明确您影响力的目标：短期、中期与长期） 1、使用开放型问题 2、一次问一个问题 3、提供建议 C、理解技术：(始终辐射积极的能量与态度) 1、倾听、不打断（倾听的五个层次：珠穆朗玛峰） 2、解释 第一，听对方说 第二，理解对方的话 第三，在心中解释理解到的意思。 D、处理冲突技术（人际处理与资源交换的结局） 6个角色皮划艇争论 游戏引导 凸透镜与凹透镜的辨正：同理心的重要性 1、找出异议 找出异议的方法： 2、找出异议的根源 3、建设性的反对 E、达成一致的技术（影响力结果：督促行动） 1、确定需求和需要 2、利益分析 双赢策略的导入：兰州月牙泉的故事 WIN——WIN（双赢策略）：首先看看能否争取解决双方的问题。 3、一次只说一个原因
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2015-08-18...查看详情>> 一、职业化基础 1、你在为谁而工作； 2、职业化素质与能力模型； 3、职业化的三大内涵； 4、职业化素养修炼； 5、员工角色认知与定位； 6、员工为什么要职业化 二、员工常犯的主要错误 1、优秀企业不喜欢的员工类型； 2、优秀企业最欣赏的员工类型； 3、企业员工常犯的主要错误； 4、80后员工的特点； 三、职业化的心态塑造 1、目标至上； 2、积极主动； 3、追求效率； 4、寻求双赢； 5、重视沟通； 6、与人协作； 7、更新自我； 8、结果交换； 9、商业人格； 10、凭原则做事； 四、三项核心职业道德修炼 1、敬业是最好的习惯； 2、责任重于能力； 3、团队至高无上； 第二讲：职业化行为的训练 1、何谓职业化行为； 2、职业化必备行为准则； 3、对待工作的行为； 4、对待企业的行为； 5、对待老板的行为； 6、对待同事的行为； 7、对待下属的行为； 8、对待自己的行为； 第三讲：职业人士应该具备的基本技能 一、目标和计划管理 1、工作目标的两个类型； 2、达成状态的工作目标； 3、解决问题的工作目标； 4、PDCA与目标达成 二、提升工作效能：时间管理技能 1、通过时间管理走向成功； 2、时间的属性与误区； 3、时间管理必备工具； 第四讲：工作中人际关系处理 一、处理工作中的人际关系技巧 1、如何赢得合作的人际关系 2、自我管理； 3、能站在别人的立场考虑； 4、主动关怀帮助别人； 5、赢得合作的谈话技巧； 6、与上司的相处之道； 三、沟通与协作 1、有效的沟通技巧 （赞美 、同理 、倾听 、发问、响应）； 2、沟通时情绪的处理； 3、面对上司、同事、部属的沟通
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2015-08-18...查看详情>> 制定企业战略的四大秘诀 1、如何做战略决策的秘诀 2、战略的本质是舍弃，舍弃就是明确重点的秘诀 3、战略是文化，文化是管理团队的无形武器重要秘诀 4、战略是提供企业迅速发展一致性的秘诀 拿到成果的两大执行关键按钮 1、不负一切代价以成果为导向的关键按钮 2、杜绝执行走形式的关键按钮 企业强大制度的六脉神剑 1、建立一套实效、实用牵动人心的薪酬体系机制 2、解决企业内耗、分歧的措施的机制 3、彻底解决企业养病制度的苦恼机制 4、让公司以制度为中心，淡化个人主义培养全员服从原则的惯性机制 5、如何不靠能人体制的运营模式，而靠制度管理的体系 6、如何制定与大家共识性制度的机制 建立神圣的企业文化 同一个使命，同一个声音，同一个梦想 1、文化抢占员工的心智，引导思维，驱动行为，统一全员的思想 2、杜绝全员的面子文化，让大家培养原则的习惯 3、倡导黑白文化，企业赞同什么，坚决反对什么 4、如何杜绝企业的老鼠文化 管理企业亲人、友人、恋人的四大工具
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2015-08-18...查看详情>> 一、市场营销管理的目标 （1）营销管理目标的变迁 （2）营销管理的实质是需求管理 （3）需求的八种型态 （4）赢得客户偏好：争取新的客户 （5）提升客户满意：保持现有客户 （6）客户关系管理：创造长期竞争优势 案例分析：客户背叛率降低对于企业的影响 二、市场经营环境分析 （1）评估环境的可能影响 （2）PEST分析 （3）安达信模型 （4）SWOT分析 案例研讨： 构造自己的SWOT矩阵 最小与最小对策（WT对策） 最小与最大对策（WO对策） 最小与最大对策（ST对策） 最大与最大对策（SO对策） 三、行业结构分析 (1)波特5种力模型 (2)价值链模型 (3)中国行业竞争的特点 (4)中国市场竞争结构分析 (5)竞争者分析 (6)安索夫矩阵 案例分析：中国家电市场竞争格局分析 四、市场营销战略与战术的规划 （1）发现和评价市场机会 （2）目标市场选择 （3）市场STP分析 （4）市场份额和市场地位分析 （5）发展市场营销组合策略 （6）执行和控制市场营销组合策略 案例分析：动感地带的故事 五、市场营销4Ps组合 （产品）分析 （价格）分析 （渠道）分析 （推广）分析 案例分析：商务通的营销组合 六、市场营销4Ps组合之产品策略 （1）市场产品整体概念 （2）市场产品/服务组合策略 （3）市场产品生命周期PLC模型 （4）波士顿/GE矩阵 （5）服务组合决策 （6）服务质量管理 案例研讨：市场波士顿矩阵分析 七、价格营销技巧 （1）渗透定价 （2）吸脂定价 （3）竞争定价 （4）追随定价 （5）价格人性弱点的利用价值 （6）价格管理与企业整体的联系 （7）价格管理赢得持续独特竞争优势 八、市场营销4Ps组合之推广（促销）策略 （1）营销沟通计划 （2）人员推广 （3）广告 （4）公共关系 （5）营业推广 案例分析：21种促销绝招
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2015-08-18...查看详情>> 一.理解你的客户： 1、 大客户是如何做采购决策的？认识客户的购买行为周期 目的：认识在客户不同采购阶段的不同销售策略 工具一：客户采购流程模型 不同采购阶段的我方销售策略对比图 练习一：认识自身客户的通用采购流程 2、理解大客户组织结构与动态分布 目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系 工具二：组织结构五点分析法 练习二：认识自身客户组织结构的五维关系 3、理解大客户的业务 目的：如何运用方法论了解客户业务，获取客户信息，建立对客户商业活动的总体认识 工具三：PEST分析法，7S分析工具及问题列表 二.进入客户策略追根溯源 1、大客户组织采购的十个角色与客户渗透渠道 练习三：大客户组织采购的十个角色 2、采购中的个人动机与组织动机分析 3、三种成功销售人士找寻的支持者角色 案例分析一：获取客户案例 三.认识需求阶段策略如何让你的客户需要你 1、 需求挖掘策略提问模型 练习四：四种高级提问技能练习 工具四：提问模型拜访计划表与拜访记录表 2、如何将提问模型运用于三种角色 练习五：如何培养支持者 3、FAB产品陈述法法 四.方案评估阶段的策略影响客户的选择 1、发现并影响客户的决策标准 2、使自己的产品与客户的决策标准匹配程度最大化 练习六：你的客户的决策标准 3、竞标战略差异化以及薄弱环节• 硬性与软性差异化指标• 利用硬性差异化指标进行竞争性销售• 薄弱环节及其剖析• 反击战略，以及关于竞标的两大成功策略. 练习七：你的软性与硬性差异化指标 案例分析二：竞标案例，影响标准与突出差异化 五.解决客户忧虑阶段的策略战胜最终的恐惧 1、解决客户忧虑的目的 2、客户忧虑的原因与价值等式的变化 3、客户忧虑的后果 4、处理客户忧虑的三个致命失误 将问题最小化 开处方 施加压力 5、成功的处理客户忧虑 练习八：处理客户忧虑案例 演练 六.销售谈判策略如何有策略的让步并达成一致 1、区分销售和谈判 2、 掌握谈判时机 3、销售谈判的交叠圈与五种方式 4、谈判中的其他问题 练习九：谈判案例 演练 七.实施阶段客户维护策略如何确保持续的成功 1、实施阶段的目标 2、实施的阶段 3、动机倾斜4、客户发展
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