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• O2O改造传统服务业

  2015-08-14...
  查看详情>> 美发行业，大部分女性的刚需，传统的本地生活代表。按说市场很大，油水不少。 根据速途研究院公开资料，互联网本地生活服务成交量所占比例中，餐饮美食为37%，休闲娱乐27%，旅游酒店19%，美容美发9%，其余8%。2011年美发营业额为1006亿元，2014年预计为2300亿元，虽然不算爆发式的成长，但是也算是平稳。 然而，在“美发O2O”这个正逐渐被互联网改造的领域中，目前尚没有特别大的投资项目披露，倒是已经有不少鲜活的“死亡”案例。在本文中，我们主要选取自2013年起，对该行业有（过）一定影响力的美发O2O进行梳理，看看他们走通或者没走通的路。 在正式开始前，我们需要先明晰这个美发O2O的几个特点： 1. 美发行业离生活很近，但整体上互联网化的进程很慢； 2. 美发行业供求双方主要矛盾集中且明显，除了本地化特点明显外，美发行业的主要矛盾可以归结为两个关键词：信任感（顾客和发型师之间关于发型以及美发产品性价比的矛盾）、打折卡——而后者涉及到美发店的主要盈利模式； 3. 在解决矛盾时，美发O2O项目选择了不同的切入角度，但目前仍未有一个成熟的大而全的项目，能够一次解决那两个“关键词”； 4. 无论是投资还是开发产品，目前这一领域还没有巨头介入； 5. 由于美发不是高频需求，所以每次点击需要能够带来较高的价值——虽然有些美发O2O项目找到了自己的盈利模式，但它们中的大多数还没有这么幸运。 虎嗅看到了美发O2O的几种模式： 一． 以客户为核心 这种模式主要通过展示发型来选定所需要的发型师，或通过LBS来推选附近的理发店，并辅以点评系统以便更精确地选定发型师。这类产品对解决“信任感”和“打折卡”矛盾有不同尝试： 1、 美美豆 【特色】侧重C端的保护：线上整合与透明条规的实施来确保消费者的利益。 【形态】App（iOS,安卓） 【融资情况】2012年11月获得青松基金提供的数百万人民币种子天使 2012年6月即上线的美美豆App在预约美发为核心内容的前提下，主打对客户体验的保护，其官方称，美美豆已积攒了百万用户。 美美豆希望通过满足客户需求，解决传统美发业两个显著的问题：一是美发院的消费卡充值，二是美发师所用产品的不透明。许多消费者都遇到过美发店倒闭充值卡无处退款的情况或者做完一次美发后遇到“天价消费单”。针对这两点，美美豆一方面推出“美美豆一卡通”（全平台沙龙通用）保障充值金额不会“无处退款”；另一方面，用户在线上预约美发师时，能看到其所用的产品及价格标示——“美美豆消费保障计划”明确提出发型师不允许在理发过程中做推销，否则会被处以“下架”，另外如果客户对最终剪裁效果不满意可以在两周内免费预约相同项目。 然而，这种“通卡”模式等于从美发店拿走了发型师和充值卡的管理权。众所周知，理发店推出通卡的用意为吸纳定期客源和提前吸存资金，不仅如此，还会通过给员工回扣的方式，让员工竭力推销自家会员卡——这本身已经在店内形成一套闭环。美美豆想要从美发店把这两项权力全部收走（触及到美发店根本利益），除非能够为美发店带来显著的客流及收益增长，否则在日后恐怕会面临重重阻碍。 2、时尚猫 【特色】B端管理系统：让用户评价发型师，但把管理权还给理发店 【形态】App（iOS，安卓） 【融资情况】其官方于2013年8月宣布获得数百万人民币天使投资 同样作为具有帮助顾客“找理发店/师”功能的产品，时尚猫将自己定位为“高端美发O2O平台”，并于2014年6月底推出了“时尚猫旺铺”，试图解决垂直O2O线下体验和线上管理之间割裂的现状——特别是在高度重视用户忠诚度的美发行业。 为此，时尚猫旺铺做了一个为理发店打造的管理系统，店长可以通过这一系统来管理监测整个店面的经营情况以及发型师工作情况，将预约信息更好、更确切的交代给每个发型师，并能通过顾客对发型师的评价判断员工表现。如果说美美豆在做的是深化C端体验，那么时尚猫的思路就是深化B端控制，做出合适的奖惩制度，将对理发师的管理退还给理发店的同时也减轻了自己的运营压力。 3、已成流星的产品们： a.放心美 如果在2013年谈论美发行业的前景，有一个产品一定会被横向提及——放心美。而且其创始人许单单也是3W咖啡创始人和拉勾网董事长。放心美在2013年10月完成400万元天使轮融资——听起来一帆风顺，但许单单也于同期宣布不再担任放心美 CEO 一职，将放心美团队交由可可团核心团队接管，而2014年4月，放心美宣布已走入破产流程。 打开安卓App一看，发现放心美是基于使用户的引导性进入（即站在用户角度层层递进最终敲定理发师），功能齐全整洁，又有成功创业者背书，可以说放到现在也是一款不错的产品。 b. 美秘 2013年11月25日上线的美秘基于问答机制帮助用户选择发型师，他们认为普通的发型展示并不能很好的使顾客相信这个发型师。通过一系列问答确定发型师最后再进行点评的模式来帮助顾客寻找合适的发型师。 c. 简部网 2013年8月最后一次更新的简布网App目前已经下架，但通过一些简单介绍，虎嗅也能大概推测其模式只是简单的预约美发类模式，应该包括发型展示，寻找发型师，看附近理发店，优惠券等。 从这些已经死掉的产品不难看出，它们共同的特点在于只是试图去解决美发行业内相对容易解决的痛点——帮助用户找合适的理发师，但又没能创造出合适的机制为这一种低频需求带来粘性或者更高的附加值，所以最终流产。 二． 从发型师切入 4、波波网 【特色】通过成熟的UGC讨论区获得用户的青睐 【形态】web、iOS、Android、WP 【融资情况】A轮800万人民币，B轮千万人民币 【盈利模式】线上广告和线下活动应该都是盈利点 2010年初，波波网通过类似电子杂志的形式希望解决发型师紧跟潮流的需求问题。但那时的波波网其实不能算是一个O2O产品。当发展到一定规模后，波波网开始尝试组建一个基于UGC内容的学习讨论区，之后这一讨论区逐渐承接了发型师和消费者之间的对接功能，在今年7月推出波波美发助手App后，波波网通过打通提问环节形成了发型师—用户闭环。 波波网的发型分享里有众多优质UGC内容，精选发型则是对内容的再一次整合。根据其官方透露，波波网目前已经拥有350个城市、38万发型师以及20%左右的日活量。 在波波网App新上线的商城里，既可以购买发型工具，也有美发教程学习（比如网络教程或某沙龙自发组织的线下教程）可以说已经完成了发型师间的一整套服务。而新推出的波波美发助手App则更注重C端，通过与波波网的对接，试图构建一套美发产业的”Quora”。 发型师只需要看波波网上的圈子，看附近的人有哪些需求主动接单，顾客则可以通过发型师在波波网上发布的内容来判断其是否符合自己的要求。波波网CEO史良瑞曾说“同时抓消费者和发型师对一个初创公司难度太大，所以一开始（波波网）只做发型师的。” 【同类产品】 a. 尚美：2014年7月刚上线，其思路与波波网大抵一致，比拼的是内容生产者的质量，由于其上线不久，数据不够完善，这里就不予比较了。 b. 乐秀网：目前仍是针对美发师技术分享。 5、死掉产品：美聊 【特色】针对发型师的一款社交软件 【形态】iOS 【情况】已经下架 美聊的初衷是做发型师之间的社交软件，其存活时间没超过1年。类似的特别垂直的社交产品有农民工间的社交“一米工作”，有减肥类的社交”薄荷”，但无论是兴趣导向还是职业导向的，一旦选择了“垂直化社交”，都会面临用户总量天花板以及随之而来的产品粘性问题。 从发型师之间、发型师与顾客间垂直互动切入是另一种美发O2O模式，并成为近期新产品的趋势之一。从发型师入手，这种模式一定程度可以更好地解决客户与发型师之间不信任的矛盾（绕过了打折卡那块不好啃的骨头），但这种垂直+社交的特性决定了最终会“庄家通吃”的局面。
• 传统企业做O2O需要遵循的三大法则

  2015-08-14...
  查看详情>> 1.不要违背消费趋势去构建所谓的O2O闭环。O2O只是构造出来的概念，并不是一种新商业模式。任何一种新商业模式的创新都是对产业链原有流程、结构的一次更新破坏，使之更能响应消费端的需求。举个例子，B2C是一种新商业模式，它是对原有销售渠道的革命，企业通过互联网链接至终端，打掉了中间渠道商环节，这是一次极大的商业模式创新。再比如，C2B也是一种新商业模式，它是从消费者需求出发，对原有供应链模式进行了再造。而O2O，只是将互联网与部分实体产业的交易过程进行了重新定义，并没有涉及到流程的变革。 可能有的人会说，我将原来线上的用户引流到线下不是流程再造了吗？这其实是逆历史潮流的做法，B2C模式成功的根本原因就在于互联网使消费者消费场景发生了逆转，从线下转移到了线上，而目前线上消费场景占整体消费的比例正在随着移动互联网的渗入加速提升，把原来在线上就能成交的用户赶到线下去，这是倒行逆施的做法。阿里构建的O2O理想王国就是这样的一种思路，这也是老兵并不看好阿里O2O的原因。而有些行业例如家装、汽车、房产、餐饮等行业，消费者必须到线下消费，这是由产品属性决定的，它并未涉及到流程再造，我们可以给他们取个好听的名字叫O2O，但并不代表着它是一种新商业模式，实际上，它更像是B2C的延伸或者说就是B2C。这给传统企业的启发是不要违背消费趋势去构建所谓的O2O闭环，你的用户在哪里，你的营销就应该在哪里。如果你的用户消费场景已经开始往互联网迁移，那企业要做的不是把用户往线下引，而是学会如何在互联网截流。 2.做O2O要有自己的节奏。新概念的成功一定是基于市场本身的需求，它是存在于市场当中，一定不是能被设计出来的。阿里京东的O2O，只是自己闭门造车构建出来的理想王国。即使我们承认它是一种新商业模式，它仍然需要建立在原来的消费流程存在被改造的市场空间这一基础之上。比如阿里O2O挑选的其中一个行业是服装行业，这是电商目前最成熟的领域，年产值超过上万亿元，在发展了十几年后电商渗透率是20%。阿里理想化的路径是希望将线上未成交的用户通过优惠券的方式引导到线下成交。阿里放着80%的市场空间不去改造，却纠结于20%比例当中尚未成交的用户，改造的难度可想而知，这与企业希望得到更多流量的诉求是背道而驰的。 所以阿里的O2O即使能成功也一定不会是在服装领域，而是类似定制家具等需要用户线下消费的领域。而京东基于物流搭建的O2O闭环看似很完美，目前阶段却还是没办法解决流量、价格、消费习惯等问题。检验阿里京东O2O的成色，最终要靠的是时间。这给到传统企业的启发是做O2O不能被人牵着鼻子走，巨头做O2O的终极目的还是希望线下用户能在线上转化，不要以为他们会站在企业的立场去设计O2O。也少去参加所谓的各种O2O论坛，那些所谓成功者要么是来推销自己的，要么是来忽悠人的，O2O的实践要有自己的节奏，自己的方法。 3.不要为了O2O而去做O2O。很多企业都有互联网焦虑症，担心被颠覆，只要某种概念制造出来了就跟风追逐，却没有根据企业自身的情况去考量制定自己的互联网生长行径。如果说O2O概念对于传统企业还有价值的话，至少它承认了消费体验是其中的核心要素，通过O2O提升消费体验感既是O2O的核心价值，也满足了消费者不断变化的快速需求。从这点意义上来说，O2O是基于服务层面的消费创新。实际上，除了消费层面的创新，在互联网时代，创新还可以是产品层面的、供应链层面的、营销层面的。企业是否需要做O2O要考量的是自身产品的消费属性是否符合、消费情景是否合理，企业完全没有必要为了O2O而去做O2O。对于绝大多数电商转型中的企业来说，提升自己的电商运营水平远比做O2O更重要。
• 赢销密码

  2015-08-14...
  查看详情>> 模块一、营销的本质内涵及现实意义 模块二、如何快速获取市场竞争优势 （一）如何做到与众不同 （二）如何做到成本领先 （三）如何集中优势兵力 模块三、如何确立市场地位 模块四、如何制定营销战略 模块五、客户凭什么购买你的产品 模块六、创意行销及市场瓶颈突破 模块七、客户忠诚度管理及转介绍艺术 模块八、中高端客户的经营艺术 模块九、如何打造一流营销团队 模块十、会议营销操作系统
• 东方智慧与领袖修炼

  2015-08-14...
  查看详情>> 一、国学及其趋热的原因   二、国学的主干及其核心内容 三、国学的基本精神及时代内涵 四、轻松解读儒、释、道、易 五、东方智慧与现代企业经营 六、与时俱进、共创和谐 模块一：市场实战 一、       现代社会及世界发展的困惑在哪里？ 二、       企业发展的核动力是“物质”还是“精神”？ 三、       领导者和管理者的区别究竟在哪里？ 四、       领导者重在做“势”还是做“事”？ 五、       领导者如何运用“道”与“术”？ 模块二：圣人遗训 一、    孔子学院为何盛行于世界？ 二、    “孝”文化的核心是什么？ 三、    《弟子规》的当代价值是多少？ 模块三：易道真经 一、    轻松走进《易经》世界 二、    《易经》的核心内涵及现实价值 三、    《易经》中“德文化”的继承与弘扬 模块四：佛法至慧 一、    正确认识佛教； 二、    以佛法揭示人际关系的本质内涵； 三、    以佛法的智慧入世； 模块五：道法自然 一、    解读道家的正能量； 二、    如何真正理解老子的“无为而治”； 三、    走进《道德经》，感悟“道”与“德” 模块六：福慧世界 一、    东方智慧与个人素质修炼 二、    东方智慧与企业文化修炼 三、    东方智慧与社会和谐修炼