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• 工业品销售策略与技巧

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一单元  工业品销售概述 1. 工业品销售的特点 2. 销售人员需要的9个行为特征 3. 成为产品系统营销的咨询顾问 小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别 PS： 工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 第二单元  工业品销售之注意大客户的关注点 1. 大客户对工业用品采购流程不同 2. 大客户对工业用品的购买动机不同 3. 大客户购买工业用品一般有预算 4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系 5．大客户比较强化谈判协商 6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 7. 大客户对工业用品更需要售后服务 8. 大客户对工业用品的技术非常关注 9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交 PS： 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。 第三单元   工业品销售之关系营销策略 1. 什么是关系营销？ 2. 建立客户相互信任关系的8要点 3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？ 4. 客户关系的四种类型和二个层次 5. 如何使你的利益与众不同？ 6. 关系营销要考虑成本 案例：如何使你的利益与众不同？ PS： ⑴利益是纽带，信任是保证。 ⑵客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。 ⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人格化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。 第四单元   工业品销售技巧之如何开发新客户 1. 什么是合格的客户？ MAN原则：购买能力、购买决策权、需求 2. 如何去发现潜在客户？ ①针对新开发市场的两个原则 PROSPECT（有望客户）原则 PROSPECTING（寻找有望客户）原则 ②获取客户信息 的10个渠道 3. 潜在客户的逻辑评估标准 科学筛选合格的潜在客户 PS： 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。   第五单元   工业品销售技巧之大客户销售制胜策略 如何对手头的客户进行评估呢？ 1. 自问4个问题 2. 估客户风险的7个因素 案例：爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙 工具：客户风险评估表 PS： 从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。   第六单元  工业品销售技巧之报价 1. 报价低就能赢得项目吗？ 2. 关注竞争对手的动向 3. 报价的时机掌握   4. 购买方式对报价的影响 5. 更灵活的报价方式 PS： ⑴正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。 ⑵竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。 第七单元   完成预约和访前准备 1. 电话使用基本要求 2. 专业电话约访五步骤 角色演练：成功预约客户 3. 拜访前的准备 PS： 打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 第八单元  建立正面的形象 视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面 1. 第一印象的重要性 2. 商务交流基本礼仪 3. 着装及形象礼仪 4. 销售接触六步骤 角色演练：成功接近客户 PS： 打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 第九单元  SPIN——赢取大订单的利器 销售游戏：飞机展示会 一、客户需求探寻技巧 1. 客户的3个特征 2. 销售人员的3个坏习惯 3. 销售人员三大工作重点 4. 技能修炼：专业问话技巧 ①开放式询问及其案例     ②封闭式询问及其案例 二、SPIN顾问式销售技能训练 视频观摩：《SPIN技术经典运用》 1.S背景问题 ① 经验总结：在失败会谈中应用较多！ ② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系 2. P难点问题 ① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问 ② 课堂练习：是非判断题与测试题 ③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？ 3. I暗示问题 ① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。 ② 案例：一颗钉子和一个国家 ③ 课堂练习：是非判断题与测试题 ④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题 4.  N价值问题 ① 经验总结：在订单中与成功紧密相连 ② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后 ③ 课堂练习：是非判断题与测试题 ④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问 工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 全员角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练 PS： ⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 ⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。 第十单元  工业品销售之陈述技巧 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点 2. 使销售陈述变得妙趣横生 产品陈述需要遵循AIDA的原则 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来 4. 证明性销售陈述更有力量 5. 你还应该做一些纪录 6. 针对团体客户销售陈述6要点 PS： ⑴针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。 ⑵使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。   ⑶成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果。 第十一单元  工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误 1. 不能真正的倾听 2. 介绍过多的优势和利益 3. 不注重利益的个性化 4. 忽略与竞争对手特性的差别 5. 单单强调产品的“特征优点利益” 6. 不知道不同类客户需求不同 PS： 工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。 第十二单元  工业品销售中的收场白 1.传统营销观点与工业品营销观点对收场白的认识 2. 工业品销售的成功收场白 ①推动项目进展的4个技巧 工业品销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。 ②获得承诺——四个成功的行动 PS： ⑴SPIN的结论是：生意越大，收场白技巧的有效性就越差；客户越精明，对使用收场白技巧就越反感。 ⑵工业品大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展，而不是暂时中断为目标。 工具1：《顾客联络卡》 工具2：《销售代表每天访客报告》 工具3：《有意向客户跟踪表》 工具4：《工业品销售客户信息资料库》 工具5：《工业品销售工作日志》 工具6：《客户风险评估表》
• 工业品销售顾问自我管理与提升

  2015-02-24...
  查看详情>> 第一单元    团队协作——所向披靡 团队游戏：齐眉棍 视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作 1.团队与群体的差别 2.团队精神的6种表现 3.如何进行团队合作？个人角度/全局角度 案例分享：向寺庙学习顾问式销售 第二单元  建立正面的形象 视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面 1. 第一印象的重要性 2. 商务交流基本礼仪 3. 着装及形象礼仪 4. 电话接待礼仪 练习：检查一下你的个人形象 第三单元   制定有效的销售计划 目标管理游戏：摸墙高度 1. 明确目标   ①目标判断练习   ②smart原则   ③将销售任务转化成销售目标     2. 描述实现目标的途径 ①确定销售额的来源   ②明确分目标 3. 确定具体方法 ①描述方法   ②将方法指标化   4. 制定全年的行动计划 ①确定阶段目标 ②制定每月工作规划   第四单元   销售人员时间管理技能 时间管理游戏：撕纸条 1. 堵住时间漏洞   自我检测：你有哪些时间漏洞？ 5点应对措施 2. 区分轻重缓急 工作价值矩阵事务分类表 3. 提高生产力 4. 制定周密计划 ①确定销售目标     ②制定行动计划 月计划要点 周计划要点 日计划要点 小组讨论：这份行动计划表合理吗？ 第五单元   销售人员沟通技巧 视频观摩： 复杂简单化 1. 善于听 用倾听去摸清客户底细的4种方法 2. 问的好 询问游戏： 猜名人 引发客户共鸣的4种提问方法 3. 说的巧 ①恰当赞美客户的3种方法 ②用资料说服客户的3种方法 4. 答的妙 视频观摩：不能简单说“不” 避免与客户发生争论的5种方法 5. 改善非语言沟通 第六单元   销售人员的习惯管理 1．好的习惯从昨天晚上开始 2．销售人员每天、每周、每月该做的事情 3．我的健康我做主 4．每天充电一点点 5．客户回款了才是销售的完成 6．用PDCA法检查自己的工作 7．随时向身边的人学习 8．掌握一套好的解压方法
• 工业品销售技巧6步法

  2015-02-24...
  查看详情>> 第一步   销售准备 1. 优秀销售顾问具备的条件 2. 制定目标——SMART原则 目标管理游戏：摸墙高度 3. 你确认已经了解这些信息了吗？ 4. 拜访前需要准备的道具 5. 化解客户拒绝，电话约见的技巧 小组讨论：工业品与快消品销售的区别   第二步： 初步接触——成功的开场白 视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面 1. 第一印象的重要性 练习：检查你的仪表仪容 2. 开场白三个关键和四个标准 3. 快速让客户信任你的4种手段 4. 成功开场白的5个步骤   第三步：调查研究——发现需求 视频观摩：《隐含需求向明确需求转变》 1. 确定需求的技巧——需求漏斗 2. 有效问问题方法——5W2H 3. 倾听技巧——如何听出话中话？ 4. 需求调查提问四步骤——SPIN 5. 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 角色演练：结合公司产品进行SPIN顾问式销售实战演练   第四步：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益 1. FABE法则 2. 特点、优势、利益对成单的影响 3. 有效地证实能力的方法 视频观摩：《不要过早说服客户》 4.如何提高异议防范的能力 小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？   第五步：异议处理 视频观摩： 销售是从拒绝开始的 2. 如何摸清客户拒绝的原因 3. 客户常见的三种异议 4. 处理异议的四大原则 5. 客户异议处理的六个技巧 视频观摩与讨论： 解答异议   第六步： 承认接受——获取承诺的战术 1. 传统观点对收场白的认识 ①假设型收场白 ②选择型收场白 ③不客气型收场白 ④最后通牒型收场白 ⑤空白订单型收场白 视频观摩与讨论： 促成签单 2. 现代研究对收场白的认识 ①进展及其技巧地把握 ②“暂时中断”及其技巧地把握 ③没有成交及其技巧地把握 3. 成功的销售人员获得承诺的四个行动
• 政府与集团项目型销售方法和技巧

  2015-02-23...
  查看详情>> 第一单元   项目型销售概述 1. 项目型销售的五大特征 2. 项目销售和产品销售的四大区别 3. 项目销售和大客户销售的五大区别 PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！ 第二单元   客户项目初次拜访及注意事项 1.项目前期的电话交流 ① 信息记录要详细 ② 树立有亲和力、专业务实的第一形象 ③ 前期电话交流的细节注意 2. 项目急迫性的甄别 小组讨论：究竟什么时候才合适出差？ 多人拜访时的角色扮演及分工 3.初次拜访的礼仪 视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪 ① 穿着仪表 ② 各种商务细节 ③ 态度及情绪 4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） ① 项目总决策人＆应对策略 ② 技术负责人＆应对策略 ③ 普通技术人员＆应对策略 小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ 5. 甄别出你要找的人（甄别的过程） 视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断 ① 项目总决策人＆主要甄别方法 ② 技术负责人＆主要甄别方法 ③ 普通技术人员＆主要甄别方法 6. 将来的内线 ① 越早建立内线越好 ② 小心建立多条内线 ③ 内线选择的4点标准 PS ⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。 ⑵最主要的是公司老板的态度   第三单元  初次见面后的后续跟踪 1.找到你的内线 视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示 ① 项目总决策人＆建立内线要点 ② 技术负责人＆建立内线要点 ③ 普通技术人员＆建立内线要点 2. 掌握你所需要知道的情况 ① 项目的进度安排 ② 项目的预算 ③ 采购形式 ④ 决策人员组成情况 ⑤ 竞争对手情况 3. 专业项目攻关6要点 你一定要有鲜明的性格 4. 项目型销售心态调整 你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演 销售故事：角色与入戏 PS： ⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。 ⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。 第四单元   销售项目各阶段进展判断分析                         1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ 真实案例：早来的坏消息就是好消息 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？ 真实案例：客户依赖感越强，希望就越大 3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？ 真实案例：连备选的资格其实都没有 PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。 第五单元   招标前的准备 1. 在招标文件中写入你自己的技术要求 2. 公开招标、邀标或议标的应对要点 视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理 3. 招标前的关系处理 PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。   第六单元   对客户和整个项目周期的控制 1. 控制的定义与目的 小组讨论：如何控制项目费用？ 2. 项目费用控制 ①初次见面时的费用控制 ②关键时刻费用控制 3. 项目行为控制 4. 项目的周期控制 PS： ⑴请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！ ⑵我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最小的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。 第七单元  销售人员自身素质的积累 1． 销售话术 可通过不断学习总结专业知识和模仿他人得来 2． 沟通技巧 视频观摩：复杂简单化 通过自己与别人的不断沟通，对于人性的认识，不断自我成熟得来 3． 销售判断经验 通过经验积累与增加知识与正确见识、锻炼逻辑思维得来 4． 销售控制经验 通过经验积累得来 PS：和客户的沟通第一原则是让对方对你感觉着很舒服，愿意和你聊。
• 项目型销售太极推手八式

  2015-02-22...
  查看详情>> 第一单元  项目型销售推进流程概述 1. 项目型销售推进流程八个阶段 2. 项目型销售里程碑与成功标准 案例：里程碑与成功标准的区别 3. 项目型销售人员的绩效与考核 小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？ 第二单元   项目型销售心态调整 1. 态度和能力的关系 小故事：积极，不能被动 80%心态/20%能力 2. 关于心态 ①半杯水的看法 ②空杯的状态 ③秀才赶考的故事 视频观摩：海军陆战队的独门秘笈 3. 你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演 销售故事：角色与入戏 第三单元   项目型销售管理的八个流程 第一个流程：客户规划与电话邀约 1. 流程关系 2. 工作内容 ①客户规划 找出目标客户群 客户的基础信息和潜在销售机会 ②电话邀约的4个目的 3．主要过程 ①客户规划 获得市场和客户信息的7个渠道 市场和客户信息收集的7个内容 ②划分ABC客户 ③客户开发的4个方法 ④电话邀约4步骤 案例：成功邀约客户 4．里程碑与标准管理 ①客户：发现问题，提出要求。 ②供应商：客户规划，电话邀约。 ③里程碑：引起客户兴趣。 5. 阶段条件和考核内容 ①销售过程完成的5个条件 ②客户关系条件 ③资料信息收集的2个条件 ④对销售人员绩效考核的2个内容 6. 辅助工具 ①电话记录表 ②客户基本信息 ③联系人基本信息表 ④客户综合评估表 小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？ 第二个流程：客户拜访与初步调研 1. 流程关系 2. 工作内容 ①客户拜访的5个目的 ②初步调研的3个目的 3．主要过程 ①客户拜访6要点与5原则 ②初步调研 挖掘客户需求的3种提问技巧 需求调查提问四步骤——SPIN 视频观摩：《SPIN技术经典运用》 确定客户的购买能力 与客户商谈购买流程 4. 里程碑与成功标准 ①客户：研究可行性，确定预算。 ②供应商：客户拜访，初步调研。 ③里程碑：找对经手人。 5. 阶段条件和考核内容 ①销售过程完成的4个条件 ②客户关系条件 ③资料信息收集的2个条件 ④对销售人员绩效考核的3个内容 6. 辅助工具 ①客户拜访总结报告 ②资源支持申请表 ③营销活动表 ④客户内部采购流程表 ⑤客户内部组织结构图 ⑥客户内部与采购有关人的角色与态度 ⑦建立客户关系评估分析表 ⑧强化客户关系计划表 小组讨论：选择内线有什么标准？ 第三个流程： 提交初步方案 1. 流程关系 2. 工作内容 ①初步方案设计与修改 ②客户信息收集 ③客户关系维护和发展 3．主要过程 ①初步方案设计与修改的3个要点 ②对客户的采购标准进行5点建议 ③客户信息收集的5个要点 ④客户关系的维护与发展3个要点 4. 里程碑与成功标准 ①客户：项目立项，组建采购小组。 ②供应商：提交初步方案。 ③里程碑：客户化的初步方案。 5. 阶段条件和考核内容 ①销售过程完成的7个条件 ②客户关系条件 ③资料信息收集的2个条件 ④对销售人员绩效考核的4个内容 6. 辅助工具 ①初期调研报告 ②客户意见反馈表 小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ 第四个流程：方案演示与技术交流 1. 流程关系 2. 工作内容 ①方案演示5个目的 ②技术交流5个目的 3．主要过程 ①进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则 ②产品及技术知识的准备 4. 里程碑与成功标准 ①客户：建立采购标准。 ②供应商：方案演示与技术交流。 ③里程碑：技术交流。 5. 阶段条件和考核内容 ①销售过程完成的4个条件 ②客户关系条件 ③资料信息收集的3个条件 ④对销售人员绩效考核的3个内容 6. 辅助工具 ①技术交流计划 ②技术交流总结 小组讨论：针对客户中的不同角色的关注点，为什么要对销售陈述的重点进行调整？ 第五个流程： 需求分析与正式方案设计 1. 流程关系 2. 工作内容 ①需求分析的2个目的 ②正式方案设计的2个目的 3．主要过程 ①详细的客户需求分析 ②正式解决方案的内容必须满足5个要求 4. 里程碑与成功标准 ①客户：招标，初步筛选。 ②供应商：需求分析与正式方案设计 ③里程碑：正式方案的提交。 5. 阶段条件和考核内容 ①销售过程完成的3个条件 ②客户关系条件 ③资料信息收集的2个条件 ④对销售人员绩效考核的3个内容 6. 辅助工具 ①关键决策人员基本信息表 ②方案说明书 小组讨论：为什么在未确定客户需求前，不能过早抛出产品利益？ 第六个流程： 项目评估 1. 流程关系 2. 工作内容 ①满足客户的组织利益与个人利益 ②获得明确的信号 3．主要过程 项目评估的三原则 4. 里程碑与成功标准 ①客户：确定首选供应商。 ②供应商：项目评估。 ③里程碑：项目评估。 5. 阶段条件和考核内容 ①销售过程完成的3个条件 ②客户关系条件 ③资料信息收集的1个条件 ④对销售人员绩效考核的2个内容 6. 辅助工具 ①竞争对手分析表 ②影响因素分析表 ③强化客户关系计划表 小组讨论：项目型销售关系是最重要的吗？ 第七个流程： 商务谈判 1. 流程关系 2. 工作内容 商务谈判的3个目的 3．主要过程 商务谈判策略与技巧 4. 里程碑与成功标准 ①客户：双赢。 ②供应商：双赢。 ③里程碑：双赢谈判。 5. 阶段条件和考核内容 ①销售过程完成的2个条件 ②对销售人员绩效考核的2个内容 6. 辅助工具 ①关键采购标准清单 ②商务谈判计划书 ③商务条款偏离表 ④谈判记录表 ⑤合同评审记录 小组讨论：为什么不接受客户的第一次还盘？ 第八个流程： 签约成交 1. 流程关系 2. 工作内容 签约成交的2个目的 3．主要过程 签约成交的两大原则 4. 里程碑与成功标准 ①客户：签约。 ②供应商：签约成交。 ③里程碑：签约成交。 5. 阶段条件和考核内容 ①销售过程完成的1个条件 ②对销售人员绩效考核的1个内容 6. 辅助工具 ①售前与工程实施交接单 ②异常客户信息表
• 赢在大客户销售

  2015-02-22...
  查看详情>> 第一单元  理论篇：大客户销售概述 1. 什么是大客户？ 2. 客户心理需求分析 ①客户选择供应商的8个要素 ②影响客户采购的因素—模型 ③建立项目客户关系评估分析图 ④影响大客户购买决策的9个因素 3. 大客户销售的8种方式 4. 关系的销售策略 ①建立客户相互信任关系的8要点 ②客户关系的四种类型和二个层次 小组讨论：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？ PS： ⑴利益是纽带，信任是保证。 ⑵客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。 ⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。 第二单元  流程篇：大客户专业销售流程 1. 大客户采购流程与销售流程对接 2. 分析客户内部角色对采购的作用 视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断 影响采购的六类客户和五种买家 3. 项目的销售流程 ①客户分析 锁定目标客户，收集大客户资料 4个问题评估我们的销售机会 ②建立信任 视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪 树立专业的职业形象 客户个性风格的特点与应对策略 客户关系发展的4个阶段 ③挖掘需求 完整清晰和全面的了解客户需求 判断客户采购6个阶段 ④呈现价值 竞争分析与策略 制作建议书 专业呈现技巧六大步骤 ⑤赢取承诺 简单产品的销售促成 大宗产品谈判的五个步骤 ⑥跟进服务 巩固满意度 索取推荐名单和转介绍 应收账款催收的3个技巧 小组讨论：以上6个销售流程中，哪一个流程最为重要？为什么？ PS： ⑴高层信任是赢的关键 ⑵对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。 第三单元  技术篇：大客户销售访谈技术 沟通游戏： 猜名人 1.如何开发客户的需求？ ①从隐含需求到明确需求 ②客户需求价值等式 2．用询问的方法了解客户的需求 ①询问的技巧——5W2H ②开放式询问与封闭式询问及其案例 3. SPIN提问式销售技术训练 视频观摩：《SPIN技术经典运用》 ①S背景问题 经验总结：在失败会谈中应用较多！ 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系 ② P难点问题 经验总结：可以采用连续的难点问题追问 课堂练习：是非判断题与测试题 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？ ③ I暗示问题 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。 案例：一颗钉子和一个国家 课堂练习：是非判断题与测试题 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题 ④ N价值问题 经验总结：在订单中与成功紧密相连 案例：真正的销售是在你的顾客回去后 课堂练习：是非判断题与测试题 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问 工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 实战情景模拟演练：结合公司产品进行SPIN技术角色演练 PS： ⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 ⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。 工具1：《SPIN问题询问重组练习表》 工具2：《顾客联络卡》 工具3：《销售代表每天访客报告》 工具4：《有意向客户跟踪表》 工具5：《销售客户信息资料库》 工具6：《销售工作日志》 工具7：《客户风险评估表》
• 政府与集团项目型公关策略和销售技巧

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一单元   项目型销售概述 1. 项目型销售的五大特征 2. 项目销售和产品销售的四大区别 3. 项目销售和大客户销售的五大区别 PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！ 第二单元   销售项目各阶段进展判断分析                         1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ 真实案例：早来的坏消息就是好消息 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？ 真实案例：客户依赖感越强，希望就越大 3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？ 真实案例：连备选的资格其实都没有 PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。 第三单元   客户项目初次拜访及注意事项 1. 项目前期的电话交流 ① 信息记录要详细 ② 树立有亲和力、专业务实的第一形象 ③ 前期电话交流的细节注意 2. 项目急迫性的甄别 小组讨论：究竟什么时候才合适出差？ 多人拜访时的角色扮演及分工 3.初次拜访的礼仪 视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪 ① 穿着仪表 ② 各种商务细节 ③ 态度及情绪 4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） ① 项目总决策人＆应对策略 ② 技术负责人＆应对策略 ③ 普通技术人员＆应对策略 小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ 5. 甄别出你要找的人（甄别的过程） 视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断 ① 项目总决策人＆主要甄别方法 ② 技术负责人＆主要甄别方法 ③ 普通技术人员＆主要甄别方法 6. 将来的内线 ① 越早建立内线越好 ② 小心建立多条内线 ③ 内线选择的4点标准 PS： ⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。 ⑵最主要的是公司老板的态度 第四单元  初次见面后的后续跟踪 1.找到你的内线 视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示 ① 项目总决策人＆建立内线要点 ② 技术负责人＆建立内线要点 ③ 普通技术人员＆建立内线要点 2. 掌握你所需要知道的情况 ① 项目的进度安排 ② 项目的预算 ③ 采购形式 ④ 决策人员组成情况 ⑤ 竞争对手情况 3. 专业项目攻关6要点 你一定要有鲜明的性格 4. 项目型销售心态调整 你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演 销售故事：角色与入戏 PS： ⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。 ⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。 第五单元  关系型销售七种武器 1. 关系型销售的七项基本功 视频观摩：周立波《饭局与蹭饭》 ①吃——双方慢慢超越工作关系，开始进入私人关系了。 ②喝——双方关系从考察到成长非常有效的工具。 ③嫖——他与我们的关系已经正式进入了成长期。 ④钱——我们应有一个正确的认识。 ⑤赌——我们的关系又进入了一个新的境界。 ⑥玩——一个好的销售员应该给客户带来精神上的愉悦。 ⑦礼——送礼不难，难的是投其所好。 2. “轻惠正重派新奇”送礼七字诀运用 小组讨论：您最擅长哪几种武器？请分享下这方面心得体会。 3．马斯洛五种需求理论＆客户需求层次 4. 获取订单概率=采购中的决策力×打通该客户的概率 PS：因为客户的职位对他们来说是金矿，回扣是金子，他们很清楚自己的长期利益，为了几块金子丢掉金矿的事他们是不干的。 第六单元   成功宴请客户的技巧 1. 邀请客户的4种方式 2. 邀请客户的两大要点 3. 邀请客户的4种话术 第七单元   宴席上的商务礼仪 视频观摩讨论：《公主日记》奶奶教蜜亚礼仪 1. 餐桌上的一般礼仪（24个细节） 2. 点菜三原则和吃菜10要点 3. 喝酒的10点细节 4．敬酒与推杯的学问 5. 酒桌上的18个潜规则 第八单元  宴席上的销售技巧 视频观摩讨论：《倾听与提问》 1. 销售人员经常犯的一个致命错误 2. 如何引起客户的共鸣？ 3. 关键的5分钟 视频观摩：《如何解说方案最有效？》 4. 酒桌上说话7要点 PS： 宁可谈天说地博古论今，莫要开门见山平铺销售。 第九单元   招标前的准备 1. 在招标文件中写入你自己的技术要求 2. 公开招标、邀标或议标的应对要点 视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理 3. 招标前的关系处理 PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
• 销售心态与榜样激励

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一单元   销售是改变生活的捷径 1. 销售工作八大好处 2. 蛀蚀业绩的7大不良心态 激励游戏：我很好，真的！ 第二单元   正确认识成功 1. 成功的含义 2. 企业成功与个人成功的关系 练习：目标判断与量化 第三单元  思路决定出路 1. 态度决定一切 2. 我是一切的根源 ①情绪ABC理论 故事：沙子与珍珠 ②报以积极态度 故事：水泥大王 ③思维方式决定着结果 故事：秀才赶考 故事：山不过来，我过去 3．心态影响生理/能力/行为 “太棒了”的思维方式 视频观摩：别对自己说：不可能！ 第四单元   迈向成功（上） 视频观摩：超越巅峰 潜能训练：手指抬人 1.成功的公式 100%成功=100%意愿×100%方法×100%行动 2. 影响力黄金表 习惯养成的四个阶段 游戏：连线测试 3. 不是不可能 ①运用“头脑风暴”法，找到量大质优的方案 练习：老板交给的任务 ②你必须打破限制 练习：求解方块 4. 快乐基金 消灭“不可能”的训练技巧 5. 情绪控制训练 “情绪控制器”的运用 第五单元  迈向成功（下） 1. “俯卧撑” 训练 练习：请列举每一项体育运动可能带给个人和企业的好处 2. 目标视觉化训练 3. 多叉树训练 练习：请按要求填空 4. 成功六问：清晨六问/静夜六思 5.六点优先工作制 练习：请按要求回答 工具：影响力效率手册 6. 目标、习惯、效率三者间的关系 7. 爱是成功的持续动力 第六单元  向寺庙学市场营销——销售就这么简单！ 视频观摩：海军陆战队的独门秘笈 销售故事：一柱高香600元——团队制胜 1. 听导游宣传：建立信任，引起兴趣 2. 听主持算命：顾问式销售  SPIN四步提问 3. 向和尚购买：化解异议  促成交易 4. 四大菩萨的四种理想人格：愿、行、智、悲 成功销售四要素：目标、行动、智慧、人际关系
• 工业品销售谈判策略与技巧

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一单元： 谈判的定义与原则 1. 谈判概述与谈判步骤 2. 谈判的的三个重要因素与态度 3. 谈判的5个基本原则 4. 成功谈判的11个要点 第二单元  谈判前的准备 1. 成功谈判者的12点心理建设 2. 如何赢取双赢 3. 如何确立谈判目标 4. 如何选择谈判时间 5. 如何组建谈判小组 小组讨论：主谈者应具备哪些素养? 小组讨论：研究谈判对手哪些问题? 第三单元  发挥影响力(情商&沟通) 1. EQ高手的两大技能 2. EQ管理的三个等级 练习：人际互动模式测验 3. 说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理 4. 强化沟通能力8要点 小组讨论：当对手提出不合理要求时如何应对? 5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点 第四单元  谈判风格与竞争策略制定 1. 四种谈判风格分析比较 2. 四类人际风格的冲突处理策略 3. 分析竞争地位，制定竞争策略 案例分析：竞争对手为什么会赢？ ① 优势地位竞争策略 ② 平等地位竞争策略 ③ 劣势地位竞争策略 小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？ PS: 如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。 第五单元： 制定谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标和底线 3. 制定报价和欲望终止线 ① 如何报价？ ② 如何制定欲望终止线？ 4. 报价策略表 PS: ⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。 ⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。 第六单元： 大单谈判四步走 第一步   开场 1. 4个入题技巧 2. 开场阐述4要点 3. 了解立场和利益 第二步    报盘与接盘 1. 诚恳认真的态度 2. 不接受客户的第一次还盘 案例：接受第一次还盘的结果 ① 如何应对客户的第一次还盘？ 视频观摩：不能简单说“不” ② 谈判中的“四大太极推手” 第三步   磋商 1. 让步的3个技巧 视频观摩：条件换条件 ① 有条件地让步 ② 整体让步 ③ 递减让步 案例思考：这样的让步，你接受吗？ 2. 亮出底牌的4个技巧 3．打破僵局的3个技巧 第四步  达成协议 1. 阻止谈判的3个技巧 2. 达成签约及关系维护 PS: ⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。 ⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。
• 如何成为卓越的销售经理

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一单元   销售经理的价值 1.团队领导者成功的第一要素 能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力 2.销售经理在业务团队中的作用 小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？ 第二单元  销售经理的角色（上） 目标管理游戏：摸墙高度 1. 设定个人业绩目标 ①个人目标的内容及其实现方法 案例：成功复制 ②个人目标设定的平衡 ③根据组织的目标自行设定个人目标 2. 设定组织目标 ①组织目标的内容与作用 ②组织目标应当小于个人目标的总和 第三单元  销售经理的角色（中） 1. 拟定工作计划的两个基本思路 2. 根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划 3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划 ①销售指标公式化 ②计划安排数字化 练习：请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。 第四单元   销售经理的角色（下）   1. 激励与沟通 2. 训练与评估 ①员工培训的三大误区及其弊端 ②训练的细化 案例：缺乏专业训练所带来的损失 3.决策 第五单元    建立卓越营销团队的六大法则 视频观摩：向动物学团队精神 1.杰出的教练 ①教练的基本职责 ②杰出教练的三大标准 小组讨论：你训练员工的方法有哪些？有何优点及不足？ 2.对卓越的承诺 3.建立开放的沟通管理与氛围 案例：鸵鸟心态 4.关心个人的发展 5.适才适用 6.策略规划分析 第六单元    如何选人和用人 1. 选择销售人员时需注意的四个问题 2. 销售经理面试时应做的两件事 3. 怎样确定你选的是不是你想要的 练习：选人的第一要素 4. 一位合格的销售人员应具备的四个条件 第七单元   员工的学习与指导 1. 学习的五大步骤 案例：学车 2. 训练指导与监督工作的方法 ①亲自传授知识及技巧 案例：基本功的故事 ②建立训练系统 案例：IBM的入职培训 第八单元    如何成为卓越的领导者 1.领导角色转换 ①从执行者成为管理者常见两大问题 ②从业务高手成为管理者常见两大问题 练习：测测你的管理技能 视频观摩：诸葛亮遣王平之技巧 2. 管理者的4项修炼 3. 设定工作评量标准 ①设定量化、明确、可衡量的工作标准 ②设定每天的工作内容 ③定期检查与评估 ④制定培训及成长计划 第九单元   如何激励与培训员工 视频观摩：乔致庸与马荀相别 1.怎样提升业务人员的自我价值 ①提升自我的期许 案例：信念的作用 ②树立成功的自我形象 2.如何激励业务人员 ①业务团队管理的“金科玉律” ②能力的三种表现 ③激励的四项内容 3.领导者的四种类型 4卓越领导模式的六个特点 小组讨论：您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。 5.建立完善的训练系统 ①关于训练的三大规律 ②根据销售的七个步骤建立培训体系 ③三种最常见的培训方式及其弊端 ④设计销售培训系统时应注意的7个问题 练习：请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。 第十单元： 销售人员的业绩管理 1.  业绩促进 ① 业绩观察5要点 ② 业绩记录4要点 ③ 业绩讨论BEST原则 描述行为 表达感受 恳求意见，提出选择 得到肯定的结论 2.  业绩检查/审核的注意事项 ① 业绩审核6个步骤 ② 业绩审核SOLID原则 使面谈结构化 全面的评估 告知 发展/开发 3.通过销售漏斗来监控业绩 4.成为授权高手 第十一单元   如何提升销售团队的业绩 视频观摩：宴请大掌柜 1. 奖励与报酬 ①工作价值观与奖励 ②奖励与报酬体现在五个方面 2.速度就是业绩 3.满足销售员的基本需求 ①独特感 ②归属感 ③满足两种需求的方式 4. 运用80/20法则创造业绩极大值 第十二单元     销售经理如何管理团队 1.进行纪律管理 ①纪律管理的平衡点 ②保持良好纪律的方法 ③过程的整体掌控 2.销售经理如何做到以身作则 3.销售经理怎样建立亲和力 4.解雇员工的技巧 结语： 销售经理的一天应该做什么？
• 怎样赢取大订单谈判

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一单元：什么是成功的销售谈判 1. 谈判的基本概念 2. 销售谈判的特点 3．双赢的态度 小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势? PS: 输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。 第二单元:  谈判中的沟通技巧 视频观摩： 复杂简单化 1. 善于听 用倾听去摸清客户底细的4种方法 2. 问的好 询问游戏： 猜名人 引发客户共鸣的4种提问方法 3. 说的巧 ①恰当赞美客户的3种方法 ②用资料说服客户的3种方法 4. 改善非语言沟通 PS: 倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！ 第三单元： 价格谈判的条件 视频观摩：谈判对话中的迎合 1. 了解客户的谈判心理 案例分析：这个谈判能赢吗？ ① 了解客户的谈判心理 ② 价格谈判能解决的问题 2．价格谈判的条件 3. 分析竞争地位，制定竞争策略 案例分析：竞争对手为什么会赢？ ① 优势地位竞争策略 ② 平等地位竞争策略 ③ 劣势地位竞争策略 小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？ PS: 如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。 第四单元： 制定谈判策略 1.确定价格定位 2.制定价格目标和底线 3.制定报价和欲望终止线 ① 如何报价？ ② 如何制定欲望终止线？ 4.报价策略表 PS: ⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。 ⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。 第五单元： 大单谈判四步走 第一步   开场 1. 4个入题技巧 2. 开场阐述4要点 3. 了解立场和利益 第二步    报盘与接盘 1. 诚恳认真的态度 2. 不接受客户的第一次还盘 案例：接受第一次还盘的结果 ① 如何应对客户的第一次还盘？ 视频观摩：不能简单说“不” ② 谈判中的“四大太极推手” 第三步   磋商 1. 让步的3个技巧 视频观摩：条件换条件 ① 有条件地让步 ② 整体让步 ③ 递减让步 案例思考：这样的让步，你接受吗？ 2. 亮出底牌的4个技巧 3．打破僵局的3个技巧 第四步  达成协议 1. 阻止谈判的3个技巧 2. 达成签约及关系维护 小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗? PS: ⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。 ⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。