查看详情>> 销售人员需要注意什么？ 销售过程中你所说的每句话、所做的每件事都导向两个方向，要么离成功越来越近，要么离成功越来越远。要想与成功越来越近，就必须摒弃那些离成功越来越远的想法、说法和做法！ 一、太迷信“要成功先发疯” 成功学是一门非常好的激励课程。运用恰当，能够鼓舞士气，让大家增强自信心，勇敢面对挫折。尤其是对于直销、传销、保险、培训行业来讲是非常好的激励方式，因为对这些行业的业务人员来讲，天要面对97%以上的挫折，如果一周时间没有成功学的激励，他们很可能意志消沉，甚至于团队就难于管理。 很多人笃信成功学的巨大作用，并且列举了无数的“事实”来证明！其实，这些所谓的“事实”经过有心人的查证，基本上是编造的，与事实根本不相符！ 马云在《赢在中国》做评委的时候说过“成功学害死人”。这句话显然有失偏颇，但是，众多成功的企业家与马云有着惊人的一致看法！ 二、太迷信“大师说的话” 曾经有位“大师”说过，做销售一定要有“五心”——一、相信自我之心。 二、相信顾客相信我之心。 三、相信产品之心。四、相信顾客现需要我之心。 五、相信顾客感谢我之心！真的是这样吗？有这样的心就能把产品卖出去吗？误导，纯粹的误导！ 三、太迷信“过去成功的经验” 过去成功的经验往往是现在失败的理由！ 与十年二十年前相比，时代变了，市场变了，产品供求关系变了，客户的采购模式变了……你几乎找不出来没有变化的内容，但是，很多销售方法、很多大师讲的销售技术还没有变化，结果会怎样呢？ 四、太迷信“执着的力量” 很多销售人员太迷信执着，甚至于达到了“我执”的地步，“坚持不懈、直到成功”“坚持不一定成功，但是放弃一定失败”，不知道放下的力量，不知道“学会放弃、学会选择的力量”，不懂得“放弃也是一种成功”！其实，该放弃的时候一定要放弃！看看抗日战争、解放战中，中国共产党是如何坚持与放弃的，这对于销售人员做销售都会有很大的启发。  

查看详情>> 1、产品介绍 99%的销售人员，对自己公司的产品、对竞争对手的产品实在是太熟悉了，产品的各项指标、性能、使用方法、自己产品的优点、对方产品的缺点等等了然于心，谈起产品的特点（各项指标、性能等）、产品的优点头头是道，简直就是产品和技术专家！但是，这一切，对销售来讲，所起的作用实在是微乎其微，除非你销售的是单价在50元以内的产品！ 那么，该如何介绍产品呢？用FAB的方法来介绍产品如何呢？ 效果不一定很好，与其用FAB不如用BAF！ 2、迷信成交技巧,总想操控他人 有哪一种方法是操控他人的？答案就是利用书上的成交法来做业务。例如： 1)选择式成交法。我个人认为选择式成交法是最狡猾最不可取的做法，不过它却是许多业务员最常使用的成交法之一。如果你只能做到给客户不同选择，由他们决定想要的方案，只能说是你失职，未能为潜在客户拟定最佳方案。 2)收支平衡式成交法。又称富兰克林成交法，业务员会在一张空白纸上列出两栏，一栏写着赞成的理由，一栏写着反对的理由，并与潜在客户共同列出是否该购买某产品的原因。这个方式最不可取的，是你将产品的所有问题统统告诉潜在客户，千万别以为只要赞成理由比反对理由充分，潜在客户就一定会下手；有时，就算只有一个反对理由，只要它够强，就能全盘推翻掉其他赞成的理由。 3)窘迫式成交法。是逼迫潜在客户为了面子问题，而不得不购买某产品。这样的做法，只是显示该业务员毫无良知，也会激怒许多潜在客户。 4)赞成推近法。在使用这个成交法时，业务员会问潜在客户一堆他们一定会点头称是的问题，目的是为了让潜在客户习惯赞同业务员提出的问题，最后在某个时间点同意业务员提出的下单要求。不过在真实世界里，你若没能提供附加价值，绝对拿不到订单。虽然客户也许会同意你提出的一些白痴问题，却不代表他们被设计说“是”的时候，仍旧会同意你的提议。你这么做，只是在玩弄他们罢了。 5)价格调整成交法。这是零售业最常用的方式，做法很简单，以优惠价格吸引潜在客户购买你的产品。不过，随时调整产品价格，只会让潜在客户觉得你的产品没什么价值，这种做法只会让客户觉得“你的产品不如他人”。在行销世界里，价格持续看涨的产品，卖相永远比价格滑落的产品好，因为高价产品的附加价值，绝对比低价产品来得高。 6)还有其他更多的成交方法，什么门把手成交法、悲情成交法、数字成交法…… 3、会说不会听、会说不会问 很多销售人员非常清楚销售要多听少说、多问少说！诸位老板，请总结一下，到底有几个业务人员会听、有几个业务人员会问？可以这样毫不夸张地讲，99%的业务人员会说不会听、会说不会问，按照销售的标准来讲，这些销售人员甚至于根本就不会说！他们说的几乎都是废话，对销售有百害而无一利！如果不信，请注意一下你身边的业务员是不是这样的？ 为什么这么多的销售人员不会听不会问呢？基本上两大原因：A，急于推销、急于达成业绩，所以，唯恐顾客不了解自己的产品及公司，就快速的把自己认为对客户、对成交有利的事情一股脑的全部讲出来，退一步讲，我是讲清楚了，成交与否，也只能是尽人力听天命！B，老师用错误的方法教练，错误的方法不可能教出正确的结果！例如，很多老师在教学员练习问话的时候都会用扑克牌来练习，其实，这是一个老掉牙的方法，结果是什么呢？在现实中根本不会有任何人配合你这样的询问，结果变成了审问！ 4、太过执着，甚至于达到了“我执”地步 业务人员热爱自己的公司、自己的产品、自己的工作，本来是好事，但是，某些业务人员深受成功学毒害，达到走火入魔的地步！容不得客户对自己有任何怀疑，总会找到各种理由对客户进行解释、辩解，以期证明自己的产品是最好的！另外，某些业务人员经过培训，相信凭自己的努力、真诚和热情就会感动客户，其实这是一种偏激的错误认识，不信你去问问，很多老板会请求你放过他，别再骚扰他！ 5、以业务员之心度老板之腹 业务员可能说的傻话包括： Ø我们能帮助贵公司。 Ø我们的产品绝对能令您的生活更轻松、容易。 Ø我们有能力改善您的生产力。 Ø我们能为贵公司省钱。 Ø当您安装本产品后，工作效能一定提高。 只要企业经营者或高阶主管听到这样的话，第一个浮现他们心头的问题，一定是“你怎么帮我?”有时，甚至会想“你以为我在意这个问题吗?” 当你未曾经营过任何一家事业，却想要表现得像个企业经营者，或说话像个老板时，就会产生落差。因为你说的话只是建构在“应该是这样”的事情上，而非真实的层面，所以与企业经营者沟通时，就无法真正切入他们所关心的议题。 事实上，任何一个企业经营者最关心的议题，也不过就那么几个，这些议题与销售有密切关系，问题只在于如何安置处理这些议题。而企业经营的三大目标是什么，业务人员根本就不知道，老板真正关心什么业务人员也不知道，所以，不在同一频道，如何沟通？

查看详情>> 销售与营销有什么区别？ 营销是企业中高层的关心事情，销售是一线销售人员必须做的事情 营销是策划，销售是把策划的方案落实的事情 营销是把钱花出去，销售是把产品卖出去把钱拿回来 营销是宏观、是战略，销售是微观、是战术 营销与销售哪个重要？ 营销与销售都重要，缺一不可，就像是一个人的两条腿，少了任何一条都没法 很多企业的领导往往重视营销，忽视销售。很多老板在营销上投入大量资金，在销售方面则不太重视 其实，不管营销还是销售，在企业里边都起着举足轻重的作用，没有营销的销售，只能是依赖体力，虽然努力，但收效不一定有多大；但是，即使营销做得再好，如果销售没做好，营销效果就会大打折扣。 试想一下，一场战役，如果没有战略规划，即使战术再好、士兵技术再强，战略的结果就只能碰运气；同样，即使战略规划做得再好，如果用一批只熟悉武器性能而没有战斗技能的士兵上战场，结果可能也不会很好。 彼得·德鲁克曾经说过，能为企业带来利润的只有创新和销售。而我国的目前的状况是创新能力欠缺，惟一能为企业带来利益的只有销售部门。 因此，请重视营销与销售吧。尤其是重视销售技能吧，现在的销售人员90%以上没有销售技能！