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• 大客户销售

  2015-07-24...
  查看详情>> 第一单元销售概论  市场上销售职场现状  计划经济与市场经济的区别  过去销售成功的经验已经成为束缚  中国文化缺失背景下的信任危机  客户专业度提升带给销售的挑战  大客户销售存在的普遍性问题  解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律  宏观介绍大客户销售的三项修炼  第二单元优秀销售应该具备的技能体系  如何积累足够数量的销售机会  电话营销  网络营销  邮件营销  短信营销  交际营销  微信营销等等  专家销售的知识库建设五个方法  客户需求的深入理解及销售沟通特点解析  SPIN沟通技巧  马斯洛需求层次理论  需求状态的阶段划分与管理  有效价值传递应该注意的四个问题  产品优点  卖点的提炼  FABE销售技巧  商务谈判  商务谈判的定义  商务谈判四大普适法则  商务谈判的目标  商务谈判的智慧  与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧  学员练习  第三单元大客户销售的心态激励  正确理解销售职业，建立销售职业信仰  面对困难与挫折的态度  销售职业的价值回报  销售职业的发展路径  销售发展的六个阶段  销售人员的角色认知  收入不稳定，才有高收入  每一个都是推销员  自知者明  测试  九型人格解析  销售的性格特质匹配  性格修炼与迁善  持续的销售激情  为何销售人员容易抱怨  事情变好的前提是自己先变好  我是一切的源头  命运与人格的关系  信念过滤镜的形成与摘除  万法皆空，唯有因果不空  每个人都可以成功  没有失败，只有暂时不成功  事件是中立的，受害者还是受益者是自己的选择  积极心态  一切的问题都是消极负面的心态所致！  “祸福无门，唯心自招”，业绩的好坏，一切皆心所致！  为什么不自信，如何变得自信？‘  积极心态与消极心态对工作的影响各是什么？‘  信念的力量？冠军销售员都有哪些信念？  第四单元优秀销售人员的心智模式  心智模式的定义与价值  诚信为本的意义与价值  以终为始的思考  不争之争的辩证哲学  恰到好处的中和思想  第五单元大客户销售流程解构  现有客户与潜在客户  销售人员的营销管理  拜访前的准备  大客户销售客户关系四步走  预约拜访  销售沟通与引导  销售陈述与产品演示  处理反对意见  谈判  结束销售拜访  第六单元  模拟练习 
• 卓越销售团队管理

  2015-07-24...
  查看详情>> 第一部分、团队领导者的自我管理  一、销售总经理的困惑   1、销售总经理最头痛的六个问题  2、QBQ：挖掘问题背后的问题  3、思路决定出路：破解销售管理难题的思路  4、系统决定业绩：如何建立高效的销售系统  二、团队领导者的自我管理－自立立人  1、领导者的角色定位  2、领导者的角色  3、领导者与团队的关系  4、当代领导者面临的挑战  5、现代企业对职业经理人的要求  6、领导者的自我认知  7、领导者的心态与思维  u 8、思维与思维转换  u 现场思考：将不可能变为可能（借助道具；各小组PK）  u 9、关注圈与影响圈  第二部分、高绩效团队建设  研讨：我们需要什么样的销售人员？   一、高绩效团队的组建－知人善用  u1、团队成员选择与任用的关键  u2、如何培养团队精神的亮剑精神  视频案例：《亮剑》视频播放并解析  u3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能  u4、团队建设应遵循的七个原则  二、销售团队成员的素质与能力分析   u1、不同角色对团队的贡献  u2、角色测试：在团队中你通常扮演何种角色？  u3、性格分析：不同角色的特征及适合从事的工作      4、团队构成，重在平衡  u5、团队组合，重在互补  u6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格  视频案例：电影视频片段播放并解析  第三部分、高绩效团队成功的关键－领导风格与有效激励  一、 团队领导者的影响力  u 1、影响力的根本――品格与能力  u 2、影响力三要素－－能力、权利与领导风格  u 3、团队领导者影响力的塑造  二、团队激励  1、了解下属的需求  u 2、团队激励的四项原则  3、团队激励的五个策略  4、团队激励的四道菜谱  u 5、团队协作情景演练：现场分组竞赛  三、团队沟通技巧  u1、如何建立畅通的沟通渠道  u2、如何与上司沟通  u3、如何与下属沟通  4、如何跨部门沟通  第四部分、销售团队的目标管理与执行  一、销售团队的目标管理  u1、销售团队的的远景与使命  u2、团队销售目标的设定  u3、目标制定原则  u4、如何做目标分解  u5、目标制定的工具与方法  6、销售目标的分解   直拳：如何用好销售表单？   摆拳：如何开好销售例会？   钩拳：如何做好随访观察采用走动式管理？   刺拳：把问题摆在桌面进行沟通   组合拳：“析、议、查、问”的组合运用   二、建立销售团队的目标执行系统  1、业绩目标的跟进与执行  2、绩效管理指标的分析与设定  3、制定执行效果的检查系统  4、设定目标达成进度时间表  5、团队的时间管理  6、业绩目标绩效考核与管理  第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法   1、因材施教：组织销售培训的有效方法   2、初生牛犊：销售新人的入职训练方法   3、老树新花：老销售人的提升训练方法   4、知行合一：日常的随岗教练辅导方法   第六部分、如何留住人心有效策略  1、优胜劣汰：为销售人员建立业绩型的绩效考核方法   2、奖罚分明：为销售人员建立激励性薪酬机制   3、双管齐下：为优秀的销售人员配备股权激励   4、终极标靶：为销售人员做阶梯式职业生涯规划 
• 产品化销售的流程化

  2015-07-24...
  查看详情>> 一、销售观：  销售是一种服务，是产品价值或解决方案的重要组成部分  销售是智慧和艺术的表演，是思考的过程，唯智者胜。  实践重于理论，唯勤者胜。  销售是产品价值传递的过程。  二、销售的心态定位包括：  1、 总经理或导演角色。  组织资源、协调资源、充分利用资源发挥团队优势于竞争中取胜。排兵布阵，调兵谴将，运筹帷幄，掌控全局。  2、 项目经理角色  售前正确引导，真诚沟通，售后协助实施，对项目成功负责。  3、 销售是一种服务  细节决定成败，服务创造价值。客户至上，懂得尊重。  4、 跑腿的小兵子  成功属于团队，属于帮助过你的人。感恩的心。  三、标准化产品销售过程中的六个环节：  定义：  1、引导：建立客户需求与产品价值或特色相关性的过程。  2、产品价值：产品功能所能帮助客户解决问题的能力。  3、客户需求：现实与理想状态之间的差距，需求是一种状态。  4、客户需求的引领：建立客户与产品价值之间相关性的过程。  5、需求的拉升：是让客户产生更强烈的理想与现实的差距的过程。  6、售卖标准：指通过帮助客户建立评估产品优势标准来实现销售的过程。  （一）、市场开发  1、电话陌生拜访   2、QQ群   3、参加各种聚会或培训班，交际营销   4、微信营销（朋友圈）   5、上门陌生拜访   6、信函   7、老客户介绍新客户   8、 竞争对手“死客户”置换   （二）、沟通需求  2 基本需求：项目目标及项目目的          2 功能需求    2 深层需求      2 潜在需求                 了解基本需求，满足功能需求，洞查深层需求，挖掘潜在需求，引导异议需求，引领优势需求。  （三）、价值呈现（有效传递产品价值、差异化竞争）  ①提取有吸引力的产品功能优势。  ②有效的论证。  ③差异化竞争，出奇制胜。  有效传递产品价值，规避不良陈述方式  （四）、专家形象建立与处理异议  ①建立共鸣，达成信任关系。  ②信任是可以交换的。  ③建立利益同盟  销售就是建立并不断加深信任的过程  销售的成功就是让客户相信你想让他相信的东西  （五）、商务谈判  ①预算或客户的心理价位  ②竞争对手的报价  ③投标中商务评标标准  ④我们在客户心目中的性价比  报价是为完成销售服务的。  （六）、用户例证  产品价值及优势是论点，用户体验就是最好的论据，成功案例用户的评价会更客观和可信。  情境引领的最佳方式。 
• 销售性格特质测评与修炼

  2015-07-24...
  查看详情>> 第一部分 九型人格了解及认知  1、揭开九型人格的神秘面纱  2、九型人格的应用领域 3、学习九型人格对销售的重要意义  4、通过测试学员初步自我定位 5、分组讨论所属型号的特征和优缺点  第二部分  各型号解析与识别 对1—9号分别从以下方面进行解析 核心价值观 注意力焦点 基本欲望与恐惧 防御机制 童年背景与人格形成 积极特征、负面特征 代表人物展示  典型代表人物视频 访谈互动  第三部分  九型人格在销售中的实战应用  一、如何利用九型人格提升自己  1、如何发用自己的长处   2、在销售中如何避免自己的短处  3、如何进行自我提升  二、 如何利用九型人格提升销售水平  1、判别型号   2、确认需求  3、有效沟通 
• 营销业绩翻番的文化软实力

  2015-07-24...
  查看详情>> 第一单元销售概论  市场上销售职场现状  销售人员存在的普遍性问题  销售在企业中的位置与价值及销售与营销的关系  解读销售的定义，了解销售的本质规律  宏观介绍销售冠军的三项修炼  第二单元销售冠军应该具备的六项能力  如何积累足够数量的销售机会  专家销售的知识库建设五个方法  与客户建立信赖关系的四个阶段与技巧  客户需求的深入理解及销售沟通特点解析  有效价值传递应该注意的六个问题  商务谈判  第三单元  销售心态提升  销售人员应该具备的人生观、价值观  通过对自我认知与销售岗位素质模型的匹配度分析，培训学员如何做到自胜者强  文化属性与人生命运的关系，培养强势文化属性的销售心态  通过解读九型人格开启销售人员的动力内驱系统  第四单元心智模式  思维模式与工作结果的关系  解读对销售职位的正确认知  销售冠军应该具备的心智模式  和谐销售的基本理念与方法  如何建立自己的销售信仰  第五单元实例模拟  通过案例游戏式模拟，让销售掌握以上知识点  学员分享及互动交流