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• 大客户销售中的关键时刻

  2015-06-30...
  查看详情>> 第一讲：关键人的关系管理 培训收益 客户关系管理首先是关键人关系管理；大客户销售首先是关键人的开发。本讲使学员掌握关键人的角色分类，领悟为什么“不能与客户争辩”，了解不同人的价值观对于采购决策的不同影响。 本讲重点内容 1、案例—客户采购决策会议分析：为什么客户选择了竞争对手？ 2、关键人关系处理的关键时刻 3、关注客户的决策链 4、为什么客户在招标前内定供应商？ 5、8种关键人 6、关键人的心态分析 7、理解关键人的价值观才能做到为客户着想 8、不能与关键人的认知争辩 授课辅助工具 Ø 视频案例：决策委员会选择供应商的决议过程 Ø 视频案例：怎样理解为客户创造价值 第二讲：关键时刻的行为模式 培训收益 本讲帮助学员了解一下几点： 1、超越客户期望的策略在于发现客户的潜在需求； 2、为客户着想，必须知道什么是关键人眼中的企业利益和个人利益； 3、你的提议将被客户视为承诺； 4、测试客户满意度的方法。 本讲重点内容 1. 行为步骤一：诊断需求 2. 行为步骤二：提出建议 3. 行为步骤三：有效实施 4. 行为步骤四：确认反应 授课辅助工具 Ø 案例与录像：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻 Ø 案例与录像：关键时刻行为模式的特点 Ø 视频案例：米歇尔怎样理解客户的基本需求 Ø 视频案例：米歇尔小姐如何“为客户着想” Ø 视频案例：如何正确运用关键时刻行为模式的四个步骤 第三讲：怎样发掘客户的隐性需求 培训收益 本讲帮助学员掌握客户心理分析技巧和隐性需求挖掘机巧。尤其是学员将认识到开发客户的隐性需求，应从设计问题入手 本讲重点内容 1、什么是情感账户 2、什么是隐性需求和显性需求； 3、隐性需求的5个种类 4、怎样启动客户的互惠心理 5、开发客户隐性需求的问题设计技巧 授课辅助工具 Ø 视频案例：一个经理人眼中的企业利益与个人利益 Ø 视频案例：交换条件接触权力人士 Ø 案例与录像：约翰忙得无法发掘客户需要什么 Ø 视频案例：约翰是否注意到了史蒂芬的隐性需求 Ø 视频案例：竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤 ……更多案例…… 第四讲：顾问式销售中的交流技巧 培训收益 本讲帮助学员掌握心理学中的两个重要概念——自传式回应和同理心回应。 本讲重点内容 1、与客户交流中的心理空间位置 2、销售代表在沟通中的心理角色 3、怎样避免自传式回应 4、建立亲和关系的技巧——复述与回放 5、学会同理心回应的技巧  6、学会提问的技巧 7、不要假设，要问！  授课辅助工具 Ø 视频案例：挽救颓势 Ø 视频案例：不会倾听的副总裁 Ø 视频案例：同理心沟通创造关键时刻 Ø 视频案例：积极的倾听 第五讲：怎样恰当的“提议” 培训收益 恰当的提议能够提升客户的满意度，也可以有效的控制客户的期望值。本讲帮助学员从客户心理角度理解为什么“客户的期望值影响着客户的满意度”，从而深度掌握客户满意度管理的原理。 本讲重点内容 1、一个重要的心理学原理——人的期望值 2、如何管理客户的期望值 3、“适当”的提议什么样？ 4、何谓“完整”、“实际”及“双赢”？ 5、在哪些情况下不应当“提议”？ 6、如何礼貌的说“不”？ 7、依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性 授课辅助工具 Ø 视频个案研究：好意的同事 Ø 视频案例：双赢还是双输？ Ø 视频案例：好意为何造成双输？ 第六讲：满足客户需求的行动策略 本讲重点内容 1、怎样理解关键时刻中的“行动”？ 2、5C 行动原则 授课辅助工具 Ø 视频案例：于事无补的服务热线 Ø 视频分析：客户投诉没有及时处理引发的灾难 Ø 视频案例：有帮助的800热线 第七讲：“确认”客户满意度的策略 本讲重点内容 1、销售中的确认技巧 2、销售后的确认技巧 3、评估是否满足客户的期望的方法 4、小结——传统销售与顾问式销售的差别 授课辅助工具 Ø 视频分析：从两位高层主管的会晤中看确认技巧的运用 Ø 案例与录像：最后确认的技巧 Ø 视频分析：谁扼杀了合约
• 双赢谈判 课程大纲

  2015-06-30...
  查看详情>> 第1讲：如何准备谈判—筹码的准备与应用 1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？ 2、谈判筹码的优先顺序怎么排？ 3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码? 4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？ 5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？ 6、双方的筹码一致时怎么办？ 7、视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程 8、视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？ 第2讲：怎样设定谈判目标 1、为什么要设定谈判目标？ 2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？ 3、怎样发现对方的目标 4、谈判情境评估 5、案例分析：老练的谈判者的准备行为 6、视频案例：Intranet的决策会议 7、视频案例：丧失的机会 8、视频案例：约翰是否注意到了史蒂芬的目标 第3讲：弱者跟强者谈判的战术 1、什么是谈判中的权力？ 2、如何用既成事实逼对方来谈？ 3、如何用引爆冲突创造谈判条件？ 4、案例讨论：获取权力的途径 l 怎样制造僵局？ l 怎样制造悬念？ l 怎样制造晕轮效应，操纵对方的认知？ l 怎样掌握对方所需要的资源？ l 怎样做到有所保留的使用权力？ 5、视频案例：弱势的后来者为何居上？ 第4讲：对方力量膨胀之后的解决之道 1. 断然拒绝的战术 2. 锁住自己的立场 3. 如何创造一个对方无法容忍的僵局？ 4. 如何创造一个对方无法单独解决的僵局？ 第5讲：谈判桌上的推挡功夫 1. 永远不要接受第一次报价 2. 学会感到意外 3. 避免对抗性谈判 4. 捭阖策略 5. 做不情愿的卖家和买家 6. 钳子策略 第6讲：谈判收尾技术 1、谈判收尾的模型 l 单议题变多议题 l 多议题变单议题 2、谈判收尾时可以引进议题吗？  3、谈判收尾时怎样夹带议题？ 4、整批交易策略在谈判收尾时的应用 5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题 6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？ 7、关门让步策略 8、最后通牒策略 9、重新制造僵局策略 10、谈判成功的标准